Самые эффективные методы заработка с помощью электронной коммерции: часть 2

Эксперты расскажут обо всех способах заработка с помощью электронной коммерции. Участники дискуссии обсудят, как продавцам добиться успеха в электронной коммерции, а также, как хорошо зарабатывать в качестве партнера или коуча.

Начало: Самые эффективные методы заработка с помощью электронной коммерции: часть 1

Эксперты: 

Бонни Д’Амико — старший аффилированный менеджер в Shopify.

Нишант Бхардвадж — эксперт по электронной коммерции и “печати по запросу”.

Этьен Дюпон — соучредитель Moose Bicycle.

Ведущий: Используете ли вы Google Adwords, чтобы находить тренды?

Этьен: Мы продаем велосипеды. Всякий раз, когда я вижу, что есть какие-то общие тренды (например, клиент просит определенный вид тормозов или шин), я делаю небольшую модификацию. Я тщательно все подбираю с учетом проведенного мною исследования. 

Ведущий: Бонни, как вы думаете: люди выбирают один товар и работают с ним или тестируют множество различных вещей?

Бонни: Мы видим всего понемногу. Приятно, что мы можем работать по модели дропшиппинга, это не требует больших затрат. Можно посмотреть, что работает, и при этом не вкладывать много денег. 

Но если вы уже много знаете о продукте или провели исследование, то можно составлять бизнес-план и вкладывать деньги. Вы должны понимать, что готовы. Прибыль зависит от размера инвестиций. 

Ведущий: Мы очень привыкли к мысли, что можно заработать огромные суммы на партнерском маркетинге. Можно заработать намного больше, чем вы когда-либо могли бы заработать, работая на кого-то.

Есть мнение, что электронная коммерция в этом плане более стабильна. Но это также означает низкую доходность. Это правда?

Нишант: Я думаю, это неправда. Но я никогда не занимался аффилированным маркетингом, поэтому я не могу сказать что стабильно, а что нет.

Я достаточно долго занимался электронной коммерцией, чтобы понять, что ее можно масштабировать. А когда вы масштабируете — вы создаете актив. А актив вы, соответственно, можете продать. Уже сейчас мне поступают предложения о покупке. Если мы еще больше увеличим масштаб, то начнем получать предложения о покупке за семь-восемь цифр.

Ведущий: Какую прибыль генерирует ваш успешный магазин?

Нишант: За прошлый год: около 6,5 миллионов во всех магазинах. Мы хотели бы получать такую цифру в день. 

Ведущий: Это более десяти тысяч долларов в день. Это довольно серьезные деньги.

Этьен: Наши дела идут хорошо. На второй год мы заработали 270 тысяч, в этом году мы приближаемся к значению 1,2 миллиона. В этом году мы продали на 75 тысяч долларов только в Черную пятницу. Но важны не только цифры. Важно то, что мы строим компанию. Все серьезно, есть акционеры. Мы подключаем новых продавцов. 

Бонни: Я думаю, что есть много общего между работой по партнерской модели и работой со своим интернет-магазином. Есть партнеры, который создают бренд. Они ориентируются на долгосрочную перспективу. В итоге они создают актив, который могут перепродать. 

Я часто вижу серьезное отношение к партнерскому маркетингу. И я вижу такое же отношение владельцев своих магазинов. Так что самое главное — это человек. У людей, которые хорошо подходят к своему делу, много общего. 

Ведущий: Я знаю, что у тех, кто работает с электронной коммерцией, часто возникают проблемы с масштабированием. Расскажите, в чем секрет преодоления этого этапа?

Этьен: Я пытался масштабировать бизнес, это круто, но это добавило мне седых волос. Нужно очень много работать. Количество заказов увеличивается, но они окупаются не сразу. 

Поэтому очень важно найти дополнительный источник финансирования. Важно, чтобы вы могли “взять в долг” на некоторое время.

Еще один важный момент — эффективное делегирование. Общение является ключом к успеху. Вам придется работать со многими людьми. Например, у нас есть программист, есть графический дизайнер. Вы должны очень эффективно общаться с ними, чтобы убедиться, что у них есть все необходимое для правильного выполнения своей задачи.

Также вы должны сосредоточиться на зарабатывании. Допустим, у вас есть бизнес, и вы пошли на курсы, чтобы стать бухгалтером. Это неправильно. Нельзя тратить 20 часов на то, чтобы подать собственные декларации, хотя бы потому, что это 20 часов, которые вы должны работать над этой задачей. Подача отчетности вами идет в убыток вашей компании, потому что в это время вы должны были заниматься другими делами. 

Самое дешевое решение обычно оказывается самым дорогим. Пусть не по деньгам, но по времени. Так что окружите себя нужными людьми. Не выбирайте самое дешевое. Пусть транспортная компания берет немного больше денег, но зато все хорошо работает и ваши клиенты довольны. 

Нишант: Когда вы начинаете заниматься масштабированием, в вашей команде должны быть очень умные люди. Вы можете быть хорошим маркетологом, но теперь вам может понадобиться очень хороший разработчик продукта.

Вам нужен кто-то, кто мог бы пойти и поговорить с вашими поставщиками, кто-то, кто может говорить с людьми, которые находятся в разных часовых поясах и понимают их язык. Это очень важно. 

Я приведу пример: во время Дня Святого Патрика я был на Ямайке в отпуске, и внезапно наши продажи начали взлетать до небес, и я не знал, что происходит. Конечно, я был этому рад. Оказалось, что менеджер по продукту запустил новые кампании. За двухнедельный период мы заработали 300 000 долларов с помощью тех кампаний, которые я бы никогда не провел. Поэтому важно окружить себя правильными людьми.

Также важно знать, сколько для вас стоит клиент. Тогда вы сможете масштабироваться и при этом сохранять прибыль. Если я трачу 10 000 долларов на трафик, а зарабатываю 15, могу ли я потратить 20К и сохранить тот же ROI?

В конце концов у нас появляется больше клиентов, а в долгосрочной перспективе их будет намного больше. Еще одна важная вещь — это то, что еще мы можем продать на том же рынке. Итак, снова возвращаясь к примеру с военными, если вы продаете им рубашку, что еще вы можете продать им?

Вместо того, чтобы пытаться найти 50 различных продуктов и 50 различных ниш, погрузитесь как можно глубже в одну нишу. Попробуйте нанять людей, которые действительно хорошо знают этот конкретный рынок. Они могут говорить на языке ваших клиентов. Я не очень хорош в медицине, но один из моих самых успешных магазинов был в этой сфере.

Если вы знаете свои цифры и свой рынок, у вас не возникнет проблем с масштабированием.

Также важен апселлинг. Если вы занимаетесь электронной коммерцией, вы удваиваете пожизненную ценность своего клиента, и вы просто удваиваете сумму денег, которую вы зарабатываете. Вы тратите одинаковую сумму на привлечение и сопровождение, но при этом продаете больше. Так вы максимизируете свою прибыль.

Ведущий: Очень здорово максимизировать продажи. Рассылки — хороший инструмент для этого. Рассылки — отличный способ увеличить LTV.

Этьен: Верно, также хорошо работают купоны со скидкой на следующий заказ.

Нишант: Еще одна вещь, которая действительно хорошо работает — это использование разных ракурсов для продажи одного и того же продукта.

И это вещь, которой я очень горжусь. У нас был продукт для рыбалки, специальная удочка, которую можно было бросить в свой рюкзак и просто ловить рыбу, и он не очень хорошо продавался. Мы таргетировались на людей, которым нравится рыбалка. Потом мы изменили таргетинг на отцов, которые любят рыбалку. Что может быть лучше, чем провести время с ребенком и взять его с собой на рыбалку? Продукт просто взлетел. Мы сделали такую же рекламу для дедушек. Продукт стал продаваться просто отлично. 

Ведущий: Бонни, какие у вас есть советы по масштабированию?

Бонни: Я встречала много предпринимателей, особенно новичков в электронной коммерции. Важно убедиться, что вы готовы к масштабированию, прежде чем вкладывать много времени и денег в свой бизнес.

Иногда мне кажется, что людям нужно оглянуться назад и больше сосредоточиться на своих воронках продаж и просто на общей оптимизации конверсии. Убедитесь, что у них нормальная производительность, прежде чем вкладывать больше времени и денег в в разные тесты целевой страницы и разные предложения.

Ведущий: Какие самые большие ошибки совершают новички в области электронной коммерции, когда они начинают заниматься e-com?

Этьен: Самые большие ошибки заставляют вас биться о стену и упускать возможности. Многие не воспринимают клиента как самое важное. Но в конечном итоге клиент тот, кто платит вашу зарплату, он тот, кто платит аренду.

В розничной торговле работать с клиентами может быть немного сложно. Но если клиент уделил время, чтобы связаться с вами, цените это.

Важно понимание того, что онлайн-коммерция — это здорово. Но иногда людям нужно связаться с вами, и вы должны убедиться, что вы доступны на каждой платформе, доступны в Twitter и Facebook, по электронной почте. У нас также есть колл-центр.

На этой неделе мы продали велосипед через Твиттер. Такого никогда не было. Пользователь пожаловался в Твиттере, что его велосипед украли. Я отправил ему электронное письмо, мы дали ему скидку, и сразу же произошла конверсия.

Я понимаю, что наличие колл-центра — это большие расходы для некоторых из вас, но это очень помогает конверсии. Вам ничто не мешает получить номер Google Voice или что-то в этом роде и просто отвечать на звонки самостоятельно.

Нишант: Новички приходят в электронную коммерцию с нереалистичными ожиданиями. Они смотрят скриншоты в разных сообществах и ждут нереальных результатов. Они думают, что все очень просто. Но это не совсем так. Требуется много работать, ваши результаты будут отражением ваших знаний и умений. Но если вы изучите весь процесс, то результаты, несомненно, будут.

Но если вы не хотите разбираться, а хотите сразу заработать шестизначную сумму, то вы обречены на провал. 

Бонни: В наших сферах люди достигают первого успеха очень рано. Им в итоге намного сложнее в долгосрочной перспективе, чем людям, которые долго работали для этого. 

Нишант: Мой лучший друг, Кингман Сандерс, до того, как продал свою первую футболку, потратил пять месяцев и 3200 долларов. И даже тогда он не получил выплату, потому что нужно было продать минимум 10 футболок. Его внимание было сосредоточено на том, чтобы стать лучшим маркетологом. И, мне кажется, это правильно.

Бонни: У многих людей действительно нереалистичные ожидания. И они не смотрят на это как на настоящий бизнес. Если вы не любите свои продукты, то не стоит этого делать. 

У вашего бренда и продукта должна быть история. Убедитесь, что все взаимосвязано. Смотрите на данные и растите. Просто потратьте немного времени, получите первую продажу, а потом получите третью, пятую, десятую, сотую.

На этом все, спасибо за внимание!
Смотрите видеоверсию материала на Youtube!
Оставляйте свои комментарии и мнения ниже, мы обязательно ответим на них!