От черной к белой: как сменить сторону в лидогенерации (часть 1)

Даниэль расскажет о том, как ему удалось заработать больше, начав использовать белые методы лидогенерации. Он даст знания, с помощью которых вы сможете зарабатывать больше.

Данияль Явор — генеральный директор JavaBlue, TrafficProtector & PurpleLeads. Он создал свой первый проект — магазин на Ebay— в 14 лет.  Сейчас его компания имеет офисы в трех странах, а также собственный колл-центр. 

Ведущий — Фернандо Писарро.

Фернандо: Многие из вас знают Даниэля в контексте его работы. Он описывает себя как прирожденного предпринимателя и плохого сотрудника. Такое описание подходит большинству людей из партнерской отрасли. 

Он начал свою карьеру в 14 лет как продавец на eBay. Сейчас его компания занимается работой в сфере солнечной энергии. 

Мы узнаем больше о том, как у него получилось добиться успеха. Что вас вдохновило стать тем, кто работает на себя?

Даниэль: Изначальная причина, по которой я решил перейти от работы в качестве аффилированного лица к созданию собственного оффера, заключалась в том, что я был очень разочарован волатильностью, которая возникает из-за того, что я являюсь партнером. Я просто искал что-то более устойчивое и стабильное. Вот почему я решил создать компанию, а не быть только партнером.

Сначала я рассмотрел несколько вариантов. Один из них — физические товары. И я знаю, что многие партнеры работают с ними и делают это очень и очень успешно.  Но лично я чувствовал, что рынок B2C доставляет множество проблем, таких как возврат, доставка и подобное. Я решил, что мне это не подходит.

С другой стороны у меня был большой опыт в лидогенерации. И я чувствовал, что в бизнесе B2B, по крайней мере, с операционной стороны, меньше проблем. Тогда я решил действовать. 

Кроме того, я почувствовал, что, создав инфраструктуру по генерации лидов, я могу быть очень гибким, когда дело доходит до открытия новых вертикалей. 

Фернандо: Получается, вы создали бизнес по генерации лидов без своего собственного физического продукта. Его можно перемещать по нескольким различным вертикалям.

Когда вы начали, с какими препятствиями и проблемами вы столкнулись? 

Даниэль: Первая проблема, с которой я столкнулся — это первоначальный поток лидов. Это как курица и яйцо. Без хорошего потока лидов вы не сможете получить хорошие сделки. А без хороших сделок сложно получить хороший поток потенциальных клиентов. 

Чтобы решить эту проблему, нужно начать работать с сетями. Увеличьте объем, даже с небольшими потерями. Позже вы сможете это компенсировать.

Вторая проблема — технологии. Для меня это было большим препятствием. Просто потому, что раньше я просто отправлял трафик на страницу предложения, а теперь пришлось все настраивать.

Речь про хостинг, размещение, партнерское отслеживание, внутреннее отслеживание. Вам нужно изучить все существующие платформы лидогенерации. Разберитесь в их преимуществах и недостатках. Каковы их цены? Какая система лучше всего подходит для вашей вертикали?

Вам нужно настроить партнерское отслеживание, Но это не удовлетворит ваши внутренние потребности в вашем внутреннем трафике. Вам нужно добавить трекер производительности, например Thrive или Voluum. 

И затем вам нужно, чтобы все эти системы взаимодействовали друг с другом через спецификации сообщений и через API. Нужно убедиться в отсутствии неточностей. И что хуже всего, все это должно происходить в одно и то же время, потому что, пока у вас не будет всего этого, вы не сможете начать работу и не сможете масштабироваться. 

Все это заняло у нас много времени и сил. Но как только мы все преодолели, это окупилось.

Фернандо: Вы сказали, что должно быть соответствие лидогенерации вертикали. Какие критерии используются при таком выборе?

Даниэль: Есть разные критерии. Если у вас вертикаль, например, по солнечной энергетике, вас попросят оплатить счет за электричество. Вас спросят, домовладелец ли вы.

Например, когда вы захотите запустить генерацию лидов в США, нужно учитывать, что некоторые почтовые индексы стали очень популярными. Разные почтовые индексы приносят разные выплаты. При этом не все системы доставки лидов допускают маршрутизацию по почтовым индексам. Также для вас важна цена.

Фернандо: Дело в том, что цены меняются от вертикали к вертикали. И это меняет то, что вы можете себе позволить.

Даниэль: Да, точно. Кроме того, есть опция, которую вы можете настроить. Итак, если вам не нравится система доставки, вы можете создать свою собственную, более гибкую систему. Или вы можете создать подобную функциональность через API. Но это дорого, и я бы сказал, что вам понадобится много технических возможностей или хотя бы один технический специалист в команде.

Фернандо: Кого из них вы в итоге выбрали?

Даниэль: Мы выбрали сочетание пользовательской и удаленной системы доставки. Сначала мы взяли готовую систему, но были еще некоторые функции, которые нам были необходимы. Поэтому мы проработали самодельный функционал. Они были очень готовы к сотрудничеству, потому что это также в их интересах. Им нужна та функция, которая нужна людям. Так что нам там на самом деле очень повезло.

Фернандо: На начальном этапе вы сталкиваетесь с некоторыми препятствиями, связанными с технологиями. Но было ли что-то, что вы сделали неправильно, чему вы научились? И как вам удалось преодолеть эти трудные моменты?

Даниэль: Если говорить о том, что я сделал не так, то я думаю, мы начали слишком быстро и слишком агрессивно. Технологии еще не были готовы. Мы просто очень хотели добиться успеха. И мы были очень “голодны”. 

Но у нас было много технических проблем. Каждый раз, когда мы начинали работу и что-то действительно работало, нам приходилось останавливаться, потому что мы должны были что-то исправить. 

Я думаю, что если бы начинал сейчас, я бы сначала убедился, что все технологии работают безупречно, и только после этого начал бы действовать.

Фернандо: Как вы регулируете качество лидов? И как сделать так, чтобы покупатели были довольны?

Даниэль: Сделайте своих покупателей счастливыми. Это, наверное, самый важный совет в нашей отрасли. Просто потому, что как только вы начнете работать напрямую, вы окажетесь в их власти. 

Они хотят зарабатывать с вами деньги. У большинства вертикалей цикл конверсии очень длинный. Итак, вы начинаете отправлять к ним потенциальных клиентов, а затем появляются такие факторы, как скорость отклика или коэффициент конверсии. На все это может уйти до месяца. Осознайте, что на самом деле вы теряете деньги. Вот почему так важно, чтобы покупатель был доволен.

Вообще вам нужно менять цель конверсии. Она должна быть такой же, как у вашего покупателя. Если вы оба оптимизируете одинаково, тогда это сработает. Если вы оптимизируете по-разному, этого не будет работать. 

Не используйте слишком агрессивную рекламу. Будьте честны, говорите правду. Тогда качество будет лучше. Усильте свой таргетинг, исключите молодых людей, у которых больше шансов на конверсию, но которые не будут покупать в будущем. И кое-что, что мы делаем с некоторыми покупателями — мы оптимизируем субидентификатор. 

Мы фактически отправляем им потенциальных клиентов. К концу цикла конверсии они отправят всех потенциальных клиентов, которые фактически превратились в конечную продажу. Мы все отслеживаем, а затем увеличиваем их.  

Все сводится к тому, чтобы пожертвовать рентабельностью инвестиций в краткосрочной перспективе. Но взамен вы получаете нечто гораздо более ценное, а именно отношения и множество рычагов воздействия на внутренние отношения. Это позволит заработать вам больше денег в будущем.

Еще одна полезная вещь, которую мы сделали: мы могли отслеживать статусы наших лидов. Мы видели, когда возникала проблема. Затем мы исправили это. Потому что, опять же, для нас важно, чтобы у клиента все получилось. Если не будет работать у него, не будет работать и у нас. Очень важно искать способы сделать покупателя счастливым.

Фернандо: Мне любопытно, вы работаете только с десктопами или и с мобильным трафиком? 

Даниэль: Мы работаем и десктопами, и с мобильными. Мобильный телефон отлично подходит для лидогенерации. Просто потому, что на мобильных устройствах не так много способов монетизировать потенциальных клиентов. Они есть, но их не так много. 

Мы работаем с обоими видами трафика. И мы видим примерно одинаково хорошие результаты в обоих случаях.

Фернандо: В процессе управления качеством лидов есть особенности, верно? Вы можете столкнуться с фродом, плохими лидами, мошенничеством. Что доставило вам больше всего проблем и как вы с этим справились?

Даниэль: Возврат плохих лидов — это один из вариантов регулирования. 

Всегда проверяйте покупателей. Вы должны быть уверены, что это не делается для того, чтобы получить больше прибыли. Проверьте все сами, зарегистрируйтесь как лид. Если вы поймаете их однажды, они больше никогда этого не сделают. 

Фернандо: Итак, в начале работы вы пережили трудные времена с технологиями. Вы разобрались с качеством лидов. В какой момент вы начали масштабироваться? Как вы это сделали?

Даниэль: Масштабирование — это всегда волнующий момент. Главный совет, который у меня есть — не жадничайте. Это касается и продаж, и трафика. 

Но не масштабируйте слишком сильно и быстро. Если вы отправляете одному из клиентов 1000 лидов в день, а затем внезапно, на следующий день, вы отправляете 2000 лидов, он не сможет их обработать надлежащим образом. И это фактически уничтожит их прибыль, а значит и вашу прибыль. 

Не масштабируйте все слишком сильно. Делайте это медленно, делайте это шаг за шагом. Также полезно иметь запасных покупателей. Как только вы отправляете слишком большой объем трафика одному покупателю, который у вас есть, появляются другие покупатели, которые могут взять на себя этот объем. 

Что касается трафика, все мы знаем, что источники трафика в первую очередь отдают предпочтение пополнению бюджета. Поэтому, если вы слишком сильно масштабируете, они будут отправлять вам дешевые клики, и ваш коэффициент конверсии пострадает. Если вы это увеличиваете объемы, внимательно следите за своими EPC.

И еще одна большая проблема, когда дело доходит до масштабирования, заключается в том, что происходят две вещи. 

Во-первых, уменьшается размер прибыли. А во-вторых, растет выручка. Внимательно все считайте, не действуйте наобум, вы должны понимать, хватит ли вам денег, выгодно ли это.  

Фернандо: Есть ли какая-то формула Excel, которую можно использовать, чтобы вычислить, как именно стоит масштабироваться?

Даниэль: Я не настолько умен, для этого у меня есть бухгалтер.

Продолжение: От черной к белой: как сменить сторону в лидогенерации (часть 2)

Смотрите видеоверсию материала на Youtube!
Оставляйте свои комментарии и мнения ниже, мы обязательно ответим на них!