От черной к белой: как сменить сторону в лидогенерации (часть 2)

Даниэль расскажет о том, как ему удалось заработать больше, начав использовать белые методы лидогенерации. Он даст знания, с помощью которых вы сможете зарабатывать больше.

Данияль Явор — генеральный директор JavaBlue, TrafficProtector & PurpleLeads. Он создал свой первый проект в 14 лет, создав магазин на Ebay. Сейчас его компания имеет офисы в трех странах, а также собственный колл-центр. 

Ведущий — Фернандо Писарро.

Фернандо: Вы говорите, что не стоит допускать, чтобы масштабирование было слишком быстрым и сильным. Есть ли относительно этого какие-то правила? 

Может быть, есть конкретная сумма в долларах или количество лидов? Как определить, что скорость роста правильная? 

Даниэль: Факторов очень много. Сложно назвать конкретную формулу или конкретные цифры. Так, например, иногда мы сильнее масштабируем клиента с более низкой рентабельностью инвестиций, просто потому, что у него лучшие условия оплаты. Также многое зависит от спроса. Иногда вам нужно сделать клиентам одолжение, оказать им услугу и дать им то, о чем они просят.

Есть множество факторов. Главное: нужно правильно оценить ситуацию. И только тогда вы сможете принимать верные решения.

Фернандо: У вас есть разные виды трафика?  Что вам нравится больше: внутренний трафик или партнерский трафик?

Даниэль: Я люблю внутренний трафик, потому что он дает мне контроль. Но партнерский трафик — это фантастика, потому что он дает устойчивость. Когда вы решите начать привлекать партнеров, вы должны быть уверены, что у вас исключительные отношения с вашим покупателем. Потому что в тот момент, когда вы приводите партнера, вы больше не контролируете свой трафик. 

Если партнер сделает что-то сомнительное, то ваш клиент не уйдет, он просто отключит партнера. Он не будет винить вас и это не повредит вашим отношениям. По той же причине очень важно, чтобы партнеры были теми людьми, которым вы доверяете. Важно, чтобы они были друзьями и были в индустрии много лет. Мы привлекаем только избранных партнеров, людей, которых мы знаем и которым можно доверять. Не рискуйте, они могут нанести ущерб, который навредит вам в будущем.

Фернандо: Получается, вы предпочитаете внутренний трафик, но при этом вы используете и партнерский трафик для масштабирования.

Даниэль: Я думаю, комбинация — это отличный вариант. Такая смесь дает вам и контроль. и стабильность.

Фернандо: Вы говорите, что отношения важны. Как вы подходите к процессу построения отношений с нужными людьми? Как вы их идентифицируете, будь то источники трафика, издатели или кто-то еще?

Даниэль: Мой совет номер один: начните вести себя как бизнес. Создайте фирменный сайт, сделайте визитные карточки, создайте страницу в LinkedIn, снимите офис, даже если вы один или вас двое. 

Если вы хотите наладить отношения, вам нужно создать бренд. А затем, когда все будет готово, найдите адрес электронной почты этого источника трафика и напишите им электронное письмо. Подготовьте красивую презентацию о вашей компании, чтобы создать корпоративную атмосферу. 

Если они вам не ответят, я бы рекомендовал узнать, на каких конференциях они бывают. Я бы нашел Интернете, какие конференции они посещают, и пошел туда. Если бы это не сработало, я бы просто прилетел к ним в офис. 

Просто будьте настойчивым. Не сдавайтесь, пока не найдете человека, с которым можно поговорить. Нам вначале помогли скриншоты из других источников трафика. Как только вы начнете работать вместе, вам больше не нужно будет быть слишком настойчивыми. Как только вы начнете тратить их деньги, они начнут относиться к вам более серьезно.

Что я делаю, когда начинаю работать с представителем источника трафика? Я постоянно говорю, что для нас действительно важно следовать их принципам или их правилам. Нет ничего более ненавистного для источников трафика, чем партнеры, которые постоянно пытаются раздвинуть границы. 

Это хорошая стратегия в краткосрочной перспективе. Но опять же, если вы идете по этому пути, вы хотите построить долгосрочный бизнес. Поэтому вам нужно показать им, что вы здесь, чтобы подыгрывать, что вы здесь, чтобы играть по правилам. И тогда у вас будут долгосрочные отношения, которые будут очень и очень ценными.

Фернандо: Есть ли какие-то другие подходы, которые вы считаете эффективными для заключения первоначальной сделки? Может быть, со стороны рекламодателя подход отличается от подхода к источникам трафика?

Даниэль: Да, что касается рекламы, я бы сказал, что все по-другому. Первое, что я делаю со стороны рекламодателя — это пытаюсь изучить и понять экосистему всей вертикали. Я пытаюсь понять, кто кому продает, кто находится наверху, а кто внизу. Я делаю это, разговаривая со своими нынешними покупателями, поверьте мне, они могут рассказать многое. 

Я разговариваю со своими конкурентами. Я использую LinkedIn, ищу информацию в Интернете. И как только я понимаю, из чего состоит этот рынок, я в первую очередь иду к нужному покупателю. Итак, я пишу им электронное письмо. Если я вижу, что есть большой потенциал, я прилетают к ним в офис. Личные встречи всегда помогают, они дают большую ценность. 

Еще один совет: не бойтесь раздавать бесплатные образцы. Будьте щедры, не бойтесь раздать слишком много бесплатных образцов.

Я думаю, что главная причина того, почему сделки с большим потенциалом не срабатывают, заключается в том, что покупатель просто боится завышения цены лидов. Это уменьшает количество денег в будущем. Так что просто будьте щедрыми. 

Предоставьте им возможность сотрудничать с низким уровнем риска. Как только они обретут уверенность, пересмотрите условия таким образом, чтобы вы могли зарабатывать. 

Фернандо: Является ли частью вашего контракта возможность видеть их финансовые показатели или каким-то образом иметь представление об их экономике?

Даниэль: Я большой сторонник прозрачности. Когда дело доходит до работы с покупателями, я стараюсь, чтобы с нашей стороны все было открыто. В ответ я также прошу у них информацию. Я получаю доступ к CRM, вижу статусы лидов, вижу процент конверсии и другие показатели. Я могу объективно оценивать, хорошо ли идет работа.

Сотрудничество — это не война. Покупатель и продавец должны быть партнерами. И если вы не найдете покупателя, который ведет себя подобным образом, просто переходите к следующему, потому что это единственный способ заставить это работать. У вас должна быть одинаковая цель, и вы должны ее придерживаться.

Фернандо: Представьте, что вы на ранней стадии, вы только что создали продукт и у вас есть несколько списков рекламодателей. Некоторые из рекламодателей являются очень крупными игроками. 

Вы сначала попытаетесь завязать сотрудничество с крупными игроками или пойдете к тем, кто по-меньше? Какой стратегии придерживаться? 

Даниэль: У крупных игроков есть свои преимущества и недостатки. Крупные игроки могут вам сказать: “Что ж, вы нам больше не нужны. Мы не будем платить вам”. К тому же у них очень плохие условия оплаты. Они очень напористы. 

Многое зависит от того, насколько вы к этому готовы. Например, если ваш трафик стабильный, и все идет по плану, и вы чувствуете себя достаточно сильными, чтобы идти в “высшую лигу”, тогда сразу же приступайте к делу. 

Но если вы только начинаете, начните с более мелких игроков. Они в отчаянии. Им больше нужен ваш трафик, они предлагают более выгодные условия оплаты. В целом все зависит от вашей ситуации, здесь сложно дать однозначный ответ.

Фернандо: Кажется, начать с небольших игроков — хороший вариант. 

Даниэль: Да, все зависит от вашей команды. Но это, безусловно, всегда хороший подход. Кроме того вы многому научитесь, если начнете медленнее. 

Вы сможете многому научиться. Вы можете получить больше информации об отрасли. Когда вы начинаете с более мелких игроков, вы можете постепенно подниматься до высшей лиги.

Фернандо: Не могли бы вы немного рассказать о том, как вы собрали свою команду? Какая у вас была структура? Кого вы наняли в первую очередь?

Даниэль: Еще до того, как мы начали нанимать людей, первое, что мы сделали, это сели и наметили свое видение. Где мы хотим быть через год? Какова наша цель? Мы записали все это на бумаге. Я понимаю, что в процессе многое может измениться, но нужно понимать, чего мы хотели бы достичь. 

Затем мы проанализировали, какие отделы нам нужны для этого видения. Мы сказали: «Хорошо, если мы хотим быть здесь через год, нам нужно столько людей в HR, нам нужна команда медиабайеров, нам нужна команда для обучения, нам нужна бухгалтерия». 

Затем мы взяли каждый из этих отделов и как бы перестроили их в соответствии с сегодняшним днем, указали, какие задачи или действия мы должны выполнить, чтобы достичь цель через год. Затем мы выбрали все те задачи, которые мы можем сделать сегодня, чтобы достичь нашей цели, и пометили их. 

Потом мы просто проанализировали это, потому что мы все же медиабайеры. Мы сказали: «Если у нас будет много дел, мы найдем помощника. Если у нас будет много работы со счетами, мы наймем бухгалтера. А если у нас будет много работы с издателями, мы наймем медиабайера». 

Таким образом, вы всегда сможете очень точно определить и проанализировать узкое место в вашем бизнесе. Потому что для приема на работу нет правильного или неправильного ответа. Это зависит от вас, от вашей ситуации, а также, конечно, от вашего набора навыков и набора навыков вашего партнера.

Фернандо: Какие из узких мест, которые были у бизнеса, вы решили с помощью найма?

Даниэль: Первым, кого мы наняли был бухгалтер. Это было нужно, потому что было много работы и много мелких клиентов.

Имейте в виду, что это “бизнес с числами”. И вы всегда должны быть уверены, что вы действительно получаете доход от CPL, который вы будете платить в качестве дохода для своих партнеров. Потому что вам не всегда платят за CPL. Часто вам платят по CPA, а вы платите своим партнерам по CPL. Так что нужно много анализировать, изучать много цифр. 

Поэтому мы наняли хорошего бухгалтера, который мог собирать данные и делать их анализ для нас. 

Фернандо: Вы наняли этого человека в штат или он работает на аутсорсе? 

Даниэль: Бухгалтерия была передана на аутсорсинг. Нам очень повезло.

Фернандо: Существуют различные юридические вопросы. Не могли бы вы немного рассказать о проблемах, с которыми вы столкнулись или обнаружили?

Даниэль: Соблюдение всех правил — большая проблема. Раньше мы с этим не сталкивались, потому что раньше мы просто направляли трафик на чужую страницу. Но когда вы организовываете свой бизнес, особенно в США, подходить к соблюдению правил нужно очень строго.

Теперь вы несете полную ответственность. И когда речь касается правил, есть два вида правил, которые вам нужно соблюдать. 

Во-первых, ваша реклама и креативы должны соответствовать требованиям. По сути, это означает, что вы не должны обманывать. Если регулирующий орган посмотрит на ваши объявления и креативы, он попытается понять: «Какое впечатление производит эта реклама на пользователя?».

Даже если вы частично говорите правду, но общее впечатление обманчиво, значит, вы не соблюдаете правила. С этим особенно сложно работать, когда у вас есть медиабайеры, которые придумывают свои собственные рекламные тексты. Я бы посоветовал вам нанять юриста, который время от времени будет пересматривать рекламные материалы. 

Есть 2 варианта: либо ты заплатишь за адвоката до того, как попадешь в беду, либо после. Будет гораздо дешевле, если вы заплатите раньше.

Фернандо: Это интересно. Вы публикуете сотни заголовков, проверяет ли их юрист перед публикацией?

Даниэль: На самом деле рекламных материалов не так много, мы не меняем их каждый день. Может быть, немного меняется формулировка. 

У нас есть юрист, который проверяет наши рекламные объявления и целевые страницы, потому что это действительно важно. Если что-то пойдет не так, можно получить серьезные неприятности. Особенно в США и особенно в тех областях, где мы работаем с лидерами рынка. 

Фернандо: Различаются ли возможные проблемы в зависимости от сферы?

Даниэль: Да, есть сильная разница между вертикалями. Иногда нужно быть очень осторожным, а иногда можно быть немного снисходительнее. 

Вторая  важная область — это “Закон о защите потребителей телефонной связи”. Это означает, что вы не можете просто позвонить лидам без их согласия. Им необходимо зарегистрироваться на странице вашего оффера и дать свое согласие. 

Для этого есть две компании — Lead ID и Trusted Form. Они делают что-то вроде снимка экрана и времени, чтобы доказать, что ваша целевая страница соответствовала закону и они сами дали разрешение. 

Поэтому всякий раз, когда кто-то жалуется: «Но я не соглашался на звонки, почему вы продолжаете мне звонить?», у вас есть ответ. Вы можете получить их идентификатор лида и показать им. 

Это убережет вас от неприятностей. Потому что за нарушение этого закона может быть назначен штраф до 10 000 долларов за лид. Так что, если у вас 100 000 лидов, придется заплатить очень много. 

Фернандо: Мне любопытно, были ли компании, которые закрылись из-за этого?

Даниэль: Да, были те, кто понес очень большие убытки.

Фернандо: Итак, мы обсудили множество проблем, с которыми вы столкнулись при масштабировании. Но с чего начинать тем, кто только пришел в сферу? 

Даниэль: Я бы посоветовал сначала проверить потенциал. Не начинайте и не создавайте большую компанию, основанную на надежде. Сначала проверьте несколько вертикалей. Посмотрите, где есть потенциал. 

Очень тщательно исследуйте вертикали. Нужно выбрать то, что останется актуальным и через год. Вы должны найти что-то “вечнозеленое”.

Фернандо: Давайте разберем эту ситуацию на вашем примере. Как вы пришли к работе в сфере солнечной энергии? Как выглядело это исследование? Что вам понравилось в вертикали? Как вы ее выбрали?

Фернандо: Во-первых, я провел небольшое исследование о будущем ископаемой энергии и энергии многократного использования. Я понял, что существует высокий спрос, особенно в США, быть более независимыми от ископаемых источников энергии. Я понял, что рынок растет. 

Кроме того, я наблюдал, как с каждым годом увеличивается доля рынка, связанная с солнечной энергией для жилых домов. Я подумал, что в худшем случае этот бизнес станет “дойной коровой”. 

Фернандо: Итак, вы выбираете вертикаль и…

Даниэль: Следующий совет, который я хотел бы дать: сотрудничайте с людьми, у которых есть дополнительный набор навыков. 

Владельцу оффера нужен трафик, а владельцу трафика — оффер. Так что это уже очень хорошая первая точка для поиска потенциального партнерства. Это избавит вас от долгого обучения, которое нам пришлось пройти.

Следующий важный совет: напишите бизнес-план. Потому что это бизнес, это не просто рекламная кампания. Примите во внимание все факторы, о которых мы говорили. Учтите все накладные расходы, зарплаты и плавающие расходы. Заложите 3-4 месяца обучения, а также альтернативные издержки, которые вы теряете, не проводя другие кампании. Посмотрите, сколько денег вам нужно для этого. Чтобы начать работу, вам понадобится много денег. И только тогда, когда вы будете уверены, что справитесь, начинайте действовать. 

Если у вас закончатся деньги в середине пути, это может иметь очень большие последствия. Это может стать большой проблемой.

Фернандо: У многих партнеров нет больших денег, чтобы начать работу. Каков примерно размер затрат? Нужны деньги на сотрудников, на привлечение? Существуют ли другие затраты?  

Даниэль: Да, поскольку вы переходите от партнерского маркетинга к бизнесу, вы внезапно сталкиваетесь с большими расходами, которых вы даже не ожидали. Офисные расходы, сотрудники, пенсионный фонд для этих сотрудников, юристы, контракты. Существуют довольно большие накладные расходы, которых у вас никогда не было раньше. И вдруг они у вас есть. Вот почему это не то, с чего нужно начинать новому партнеру. 

Это скорее следующий шаг после того, как вы уже добились успеха в партнерском маркетинге. Это будет следующим шагом, необходимым для роста. 

Фернандо: Каким образом можно лучше разобраться в том, чего ожидать?

Даниэль: В моем случае все оказалось дороже, чем я думал изначально. И это при том, что я закладывал дополнительно 20-30% расходов. Так получилось, потому что я делал это первый раз. 

Фернандо: Итак, у вас есть бизнес-план, вы выбрали свою вертикаль и начали действовать. Что еще вам нужно сделать?

Даниэль: Я бы сказал, что последний совет: нужно время. Это будет работа на полную ставку. Больше не нужно быть партнером, проводить кампании на стороне и ходить на вечеринки. Теперь у вас действительно есть компания, у вас есть обязанности. И вам нужно полностью посвятить себя этому. 

Если вы не хотите этого делать, лучше не делайте этого. Если вы готовы, то, конечно же, пробуйте. 

На этом все, спасибо за внимание!
Смотрите видеоверсию материала на Youtube!
Оставляйте свои комментарии и мнения ниже, мы обязательно ответим на них!