Как развить свой партнерский бизнес до восьмизначных цифр и продать его: часть 3

Партнерский маркетинг — это отрасль с очень низким входным барьером. Это мир, в котором новичок может заработать сотни тысяч в первый год. Но большие деньги приходят, когда вы находитесь в растущем бизнесе. Эксперты расскажут о своем опыте и о том, как им удалось заработать.

Начало: Как развить свой партнерский бизнес до восьмизначных цифр и продать его: часть 2

Эксперты: Карлос Кэшман, Дирк де Брюин, Джерад Адамс

Ведущий: Дирк, я хотел бы задать вам вопрос. Итак, вы хотите продать свою компанию. Как определить, сколько она стоит и за сколько ее можно продать?

Дирк: Для тех, кто занимается практически любым бизнесом в области интернет-маркетинга, бизнес всегда можно продать по мультипликатору, если у вас есть актив. Если говорить о сроках, то продажа бизнеса занимает 12-36 месяцев. 

Есть разные способы покупать компании, определять их цену. Вы можете покупать, основываясь на доходе, или вы можете покупать на основе технологий, потенциала или тому подобного.

Но если вам нужен надежный консервативный способ продать свой бизнес, то это просто создание актива, который приносит относительно безопасный доход. И вы можете продавать бизнес, основываясь на сумме, кратной этому доходу. Например, если вы получаете 3-4 миллиона долларов прибыли в год, то вы сможете продать бизнес за 8 цифр без особых проблем. У вас есть актив, а для кого-то это относительно безрисковое вложение.

Ведущий: Я понимаю, в вашем случае это было довольно шаблонно. Вы основывались на данных по прибыли. Покупатели захотят проверить цифры вместе с нами, верно?

Дирк: Для нас это было тяжело. Как молодая компания, мы почувствовали, что занимаем позицию уважаемого бренда со своей аудиторией. Мы понимали, что если мы подождем еще год, трафик потенциально может измениться. Алгоритмы могут поменяться, но мы чувствуем, что доход может удвоиться или утроиться.

Карлос: Если говорить об оценке бизнеса, то есть люди, которые умеют это делать и очень хороши в этом. Как правило, их называют инвестиционными банкирами, я бы не всегда рекомендовал их нанимать. Но есть небольшие банковские фирмы, или вы могли бы найти парня, который раньше работал в Goldman Sachs. Например, мой нынешний финансовый директор проработал в Goldman Sachs 7 лет.

Наличие подходящего инвестора тоже очень важно. Некоторые люди говорят

компании покупаются, но я не согласен, я считаю, компании продаются. Как только вы почувствуете небольшой интерес, вы сможете его подогревать.

На деле реальный актив может быть чем-то вроде рассказа. Вы рассказываете о своих процессах. Люди в восторге. Продажи происходят эмоционально. Я видел сделки с 9 цифрами, просто потому что генеральный директор влюбился в основателя или идею бизнеса.

Вы должны быть в состоянии создать действительно сильную историю о том, что вы делаете. Это поможет вам изменить коэффициент при продаже. Если у вас есть история, вы быстро росли, это увеличит стоимость бизнеса. Если у вас есть уникальная технология, которая взорвет рынок через год, это позволит вам продать бизнес дороже. Например, мы продали нашу компанию по гораздо более высокой цене из-за перспективных доходов. Мы росли так быстро, что не было смысла смотреть на прибыль за предыдущие 12 месяцев. В итоге возможно продать бизнес с коэффициентом 10 и даже 20, в зависимости от ваших темпов роста. Главное — создать историю, которая соблазнит их эмоционально.

Джерард: Все мы знаем, как продавать. И будь то продажа приложения или продажа компании, все еще используются базовые идеи. Речь идет о человеческой психологии и о навыках, которые есть у маркетологов. Эти навыки применимы не только к ведению рекламных кампаний. Они применимы гораздо шире, их можно использовать в различных аспектах жизни, в том числе, когда речь идет о продаже очень крупного актива, например компании.

Ведущий: Джерард, вы упомянули кое-что, что мне показалось весьма интересным. Вы сказали, что на короткий период впали в депрессию после того, как продали свою компанию. Вы вложили очень много сил в компанию, но вы мечтали ее продать. 

С одной стороны, вы отдали своего “ребенка” кому-то другому. Но с другой стороны, на вашем банковском счете стало намного больше нулей. Что вы чувствуете? Вы подавлены тем, что больше не контролируете компанию? Вы выходите из бизнеса и начинаете покупать яхты и спортивные автомобили? Вы чувствуете себя более энергичным, чем раньше, и хотите что-нибудь сделать дальше?

Джерард: Конечно, каждый хочет купить себе яхту рано или поздно. Но бизнес был похож на ребенка, понимаете. Вы видите его рост, расстаться иногда бывает тяжело. 

Но иногда вы можете быть готовы вытолкнуть этого сосунка за дверь. И тогда вы ощущаете победу. Elite Daily — это не то, чем я хотел бы охарактеризовать себя и наших соучредителей. Мы хотели быть чем-то большим. Мы хотели найти правильного партнера. Мы хотели, чтобы Elite Daily мог продолжать жить, продолжать расти, влиять на большее количество людей и быть брендом, которым мы будем гордиться. Daily Mail дала нам инфраструктуру и возможность масштабироваться. Это было правильное решение, но было тяжело. 

Карлос: Знаете, это может показаться глупым, но на самом деле есть даже дискуссионные группы. Об этом даже написана книга. В кремниевой долине это большая проблема. Когда вы выходите из своего проекта, вас настигает своего рода экзистенциальный кризис, особенно, когда вам просто вручили кучу денег. 

Это похоже на ситуацию людей, которые выиграли в лотерею. Посмотрите на них 5 лет спустя. Они потеряли все деньги, половина из них употребляет наркотики. Когда бизнес приносит вам деньги, вы цените их по-другому. Но когда вы продаете бизнес и просто получаете деньги, вы чувствуете себя странно. Вы как будто теряете чувство цели.

Когда люди говорят об этой проблеме, это звучит как хвастовство. Но это просто проблема высокого класса. Об этом действительно нужно подумать. Если вы не обратите внимания на это, вы можете делать действительно глупые вещи.

После продажи бизнеса вам просто нужно немного отдохнуть. Многие из нас так много работают, что просто определяют себя своим бизнесом. А когда его больше нет, вы теряете часть этого определения. И это действительно может показаться очень странным, на какое-то время вы можете почувствовать себя немного потерянным.

Предпринимателю важно оказаться в положении, когда вы можете вернуть “долг” людям, которые поддерживали вас всю вашу жизнь. Для меня это было похоже на выплату по ипотеке родителей. Я создал коворкинг в Ньюарке, это город, где вырос я и моя семья. Теперь там обучают предпринимательству. Это позволило мне сделать шаг назад и оглянуться на то, что было сделано. Я понял, что могу вдохновлять и мотивировать других начинающих предпринимателей, что могу помогать им, направлять и наставлять их. Для меня это стало большой страстью. Так что продажа бизнеса дала мне возможность делать это.

Ведущий: Что сейчас поддерживает вашу мотивацию?

Дирк: Когда мы продали наш бизнес, я был счастлив избавиться от него. Наступил тот день, когда вы хотите выгнать этого “ребенка”. Я работал над этим проектом каждый день на протяжении последних двух лет. Он занимал все мои мысли и внезапно его не стало. Кажется, что ты что-то упускаешь.

Что меня мотивирует, так это то, что я многому научился у этого бизнеса. Мы сделали много ошибок. Я еще даже не приблизился к своему потенциалу, и на этот раз я хочу сделать это лучше.

Ведущий: Какую самую экстравагантную покупку вы совершили после получения огромных денег?

Карлос: Боже, с чего мне начать? Я купил часы за 40 тысяч долларов. Также я купил большой дом с виноградником. Купите виноградник — это еще один способ сохранить мотивацию.

Джерард: Я прожил потрясающую жизнь, и до того, как я продал Elite Daily, у меня были красивые машины и пентхаус в Нью-Йорке. Так что я отлично повеселился. Поэтому после получения денег в моем случае увеличилось количество инвестиций. Я инвестировал в некоммерческие организации. Я инвестировал в новый жилой 64-этажный дом.

Также я активный бизнес-ангел. Я инвестирую в разных предпринимателей и разные стартапы. Я просто заставляю свои деньги работать. Сейчас не время быть экстравагантным. Нужно продолжать двигаться вперед

Дирк: Я тоже делал то же самое. Раньше я не делал ничего, кроме материальных покупок. Мне нравится путешествовать. Я не очень люблю владеть вещами. У меня даже нет машины, нет дома или чего-то подобного. Я просто люблю путешествовать и я трачу на это свои деньги.

Ведущий: Предположим, что вы начинаете все сначала. Денег не много. У вас нет связей и большого опыта. Каков был бы ваш план, если бы вы захотели создать еще одну крупную компанию в сфере интернет-маркетинга?

Джерард: Если вы действительно не знаете с чего начать, то найдите работу в компании, которая этим занимается. Например, в Нью-Йорке есть компания Venture Direct. Много лет назад они были тренировочной площадкой для людей, занимающихся аффилированным маркетингом. С их помощью было создано 25 компаний. Люди приходили, узнавали, как это сделать, приобретали связи, уходили и открывали свои компании. Это как ходить в школу, только обучение намного лучше. Лично я пошел бы такой дорогой. 

Таким способом можно найти нужную команду. Вы можете встретить людей с теми же ценностями, целями, той же страстью. Просто засучите рукава и сделайте это. Независимо от того, чем ты занимаешься, у тебя будут проблемы. Вы должны научиться просто продолжать двигаться вперед. 

Дирк: Если мне придется начать все сначала, что я как бы и делаю сейчас, так как мы продали бизнес, то я бы сосредоточился на повторяющихся услугах с постоянным доходом. Например, это может быть программное обеспечение как услуга.

Индустрия аффилированного маркетинга в основном завязана на разовых продажах. Но даже если у вас хороший доход, вы должны продолжать делать тот же объем продаж каждый месяц просто для поддержания вашего дохода. Если вы прилагаете усилия,  вы будете расти месяц за месяцем.

И такие вещи, как программное обеспечение, у них относительно низкая стоимость, чтобы их можно было разрабатывать. Особенно, если вы умеете программировать. В таком случае вы можете сделать это менее чем за 10K. Если вы передадите это на аутсорсинг, то это будет стоить 30, 40, 50K. В итоге вы можете получить что-то хорошее, что может генерировать 7 и более цифр.

Ведущий: Я хочу спросить вас о личном бренде. Сейчас большое количество партнеров пытается развивать свой личный бренд. Они имеют блоги, много работают в социальных сетях. 

И это также та область, где все трое из вас придерживаются очень разных подходов.

Итак, если мы возьмем случай Дирка. Его очень сложно найти в Интернете. Для этого нужно очень глубоко изучить специализированные сайты по SEO.

Карлос пользуется стандартными социальными сетями, но у него нет собственного сайта. 

Джерарда можно найти в социальных сетях или на сайтах. У него есть собственный сайт, невероятное социальное присутствие. Инстаграм-аккаунт заполнен красиво снятыми фотографиями Феррари, яхт, тигров, экзотических путешествий. У вас есть логотип для ваших инициалов и товарный знак.

Расскажите, почему вы выбрали именно такой подход?

Джерард: Я посмотрел на ландшафт интеллектуального лидерства, для меня это было очень важно. Создавая Elite Daily, я хотел рассказать свою историю. Я думаю, что социальные сети дали нам возможность создать огромную аудиторию, огромное количество поклонников. Это отличный способ проверить различные вещи, узнать, что думают люди. Также это укрепляет капитал бренда. Это помогает, когда вы ищите инвестиции. 

Карлос: Я стар и теперь у меня есть семья. Я делал это с одной из своих первых компаний, которую я основал в Нью-Йорке. Мы собрали 75 миллионов долларов. Я работал с прессой, участвовал в конференциях, выступал, и я был намного моложе. В то время мне было гораздо интереснее заниматься этим.

Когда я стал старше, для меня стало важнее создавать отличный продукт. Теперь у меня есть компания с клиентами из списка Fortune 500, клиенты имеют широкий спектр мнений и идей. Стало в своем роде опасно что-то говорить публично. Я не хочу терять клиентов из-за своих слов. Я  предпочитаю быть за кулисами, а для публичной работы привлекать специальных людей. 

Дирк: Да, я согласен с Карлосом. Я не хочу ассоциироваться с компанией или быть лицом моей компании. Я хочу, чтобы моя компания работала, а клиентам нравились услуги, которые мы предоставляем. Я не хочу, чтобы к нам шли, потому что я известен.

Еще одна опасная ситуация: вы хотите продать компанию, но при этом вы являетесь её лицом. Как будет развиваться компания, если вы больше не являетесь ее лицом?

Так что это моя причина, по которой я предпочитаю не быть публичным.

Ведущий:  Я хотел бы задать вопрос об образовании. Вещь, которую я всегда считал невероятной в партнерском маркетинге, заключается в том, что это индустрия, открытая для людей любого происхождения. Может быть успешный партнер, который раньше был строителем или имел докторскую степень в области биохимии. Если вы не получили формального образования или выбрали определенный карьерный путь, это не означает, что партнерский маркетинг

недоступен для вас. 

Все трое из вас использовали разные подходы к высшему образованию. Дирк не пошел в университет. Джерард учился в университете 1 месяц и бросил учебу. Карлос, поступил в один из лучших университетов, Массачусетский технологический институт. У всех очень разные ситуации.

Расскажите подробнее о своем решении. Думаете ли вы, что принятое вами решение было правильным? Думаете ли вы, что высшее образование необходимо даже для того, чтобы стать успешным предпринимателем?

Дирк: Мой отец и дедушка были предпринимателями. Они никогда не ходили в университет. Я полагаю, мой выбор обусловлен именно этим. Если вы много работает и строите собственный бизнес, то можете зарабатывать деньги. Вам не обязательно поступать в университет.

Я доволен своим решением. Я думаю, что любой может построить успешный бизнес. Я думаю, вы научитесь большему, создав свой собственный бизнес и потерпев неудачу. Это даст вам больше, чем университет и изучение теории построения бизнеса.

Джерард: Я полностью согласен. То, что вы узнаете при создании бизнеса, вы не можете узнать благодаря книгам. Гораздо эффективнее учиться на ошибках и неудачах. Я сам извлекал все нужные уроки. 

Мне кажется колледж — это большой бизнес. Сейчас вы можете заниматься самообразованием. Вы можете узнать, как построить бизнес, не ходя в университет. 

Карлос: У меня есть образование. Я думаю, это пустая трата времени. Я никогда никого не встречал за 25 лет бизнеса, кому действительно нужно было получить 4-летнюю степень. Даже мой врач сказал мне, что гораздо эффективнее было бы учиться 1 год, а потом проходить тренинги на рабочем месте. 

Я говорил это Джерарду, и он сказал мне, что снял документальный фильм под названием «Заговор колледжа». Никто не может сказать вам, что это необходимо.

В то же время я бы солгал, говоря, что это не помогло мне. Я построил отличную сеть контактов в колледже, и это открыло для меня массу дверей. Люди имеют определенное представление обо мне за счет того, что я ходил в этот университет. Это глупо, но так устроено наше общество.

Мои контакты из университета очень мне помогли. Но я сделал гораздо больше с людьми, которых встречал в деловом мире. Я узнал в миллион раз больше, создавая компании. Так что я не могу сказать, что есть необходимость в высшем образовании. 

Ведущий: Дайте один совет, который может принести большую пользу. 

Дирк: Сосредоточьтесь на создании актива. Думайте в долгосрочной перспективе и мыслите масштабнее. Где вы хотите оказаться через полгода или через 5 лет? Сейчас вы зарабатываете хорошие деньги, но что, если это прекратится? Так что думайте масштабнее и постарайтесь сосредоточиться на создании актива, который вы в конечном итоге сможете продать.

Джерард: Продолжайте строить свою сеть. Если ты самый умный человек в комнате, то ты не в той комнате.  Продолжайте попадать в трудные ситуации. Продолжайте просто создавать сеть людей, у которых вы действительно можете учиться. Этот совет действительно помог мне.

Карлос: Вы должны уметь составлять уравнения, чтобы делать то, что делаем мы. Я бы сказал, что есть действительно важное уравнение, о котором должен подумать каждый. Если я дам вам сегодня 10 миллионов долларов, что вы сделаете с этим, чтобы заработать? Могли бы вы гарантировать, что заработаете 500 тысяч долларов? Вы не можете гарантировать 5% после уплаты налогов.

Итак, если у вас есть бизнес, который производит для вас 500 тысяч долларов в год, а у вас на счете есть 10-15 миллионов, то в этом есть огромная ценность.

Но это не обязательно продлится долго. Это зависит от того, где вы живете, чем занимаетесь. Настоящее богатство — это владение средствами производства, и ведение бизнеса — это средство производства.

Бизнес может измениться. Алгоритмы Google меняются, Facebook выходит на сцену. Все все время меняется, но если вы оказались на одной из тех вершин, где можно получить деньги для своего бизнеса, возьмите их.

На этом все, спасибо за внимание!
Смотрите видеоверсию материала на Youtube!
Оставляйте свои комментарии и мнения ниже, мы обязательно ответим на них!