Скотт Рьюик: Как соответствовать требованиям Facebook и ежедневно тратить $150К в сфере красоты и здоровья - Black Media

Чтобы быть в курсе последних новостей, подписывайся на наш Telegram канал Подписаться

Интервью

Скотт Рьюик: Как соответствовать требованиям Facebook и ежедневно тратить $150К в сфере красоты и здоровья

Устали от проблем с рекламой в Facebook и блокировки рекламных аккаунтов? На самом деле, есть более эффективный способ зарабатывать семизначные суммы в месяц, и Скотт расскажет вам как. 

Если вы примените его секреты медиабаинга для соответствия требованиям Facebook и для масштабирования, то вы сможете доминировать в любой нише. Скотт расскажет, как все устроено внутри, а также о своем опыте перехода от трат в 300 долларов в день до $150К в день на Facebook.

Скотт Рьюик

Скотт Рьюик один из пионеров аффилированного маркетинга и рекламы с прямым откликом. Он начал свой путь в 1999 году с создания одной из первых партнерских сетей в Интернете, Metareward, которая в конечном итоге была продана Experian за 30 миллионов долларов.

Затем Скотт стал соучредителем NetBlue, одной из первых онлайн-компаний по лидогенерации. Она вырос с нуля до  оборота 120 миллионов долларов в год и насчитывает более 110 сотрудников.

Он руководил деятельностью компании по привлечению клиентов, а также возглавлял команду по закупке трафика, которая обычно тратила от 400 до 500 тысяч долларов в день. В настоящее время он занимается расширением сетки товаров для здоровья Lexicon Digital Media Group, а также их распространением в онлайне.

История

Сегодня я расскажу о некоторых принципах, которые вам нужно использовать, чтобы откручивать большие бюджеты. Когда-то я основал партнерскую сеть MetaReward, а потом продал ее и открыл другую компанию с моим партнером — NetBlue. 

Тогда у нас было по две покупки рекламы на $500К в день и тогда рынок рекламы был похож на Дикий Запад. Можно было разместиться на главной странице msn.com за $50К в день и получить миллиард кликов. 

Мы основали компанию в 2014. Мой партнер был одержим палео-диетой, и мы решили попробовать работать с B2C, хотя до этого работали только с B2B. Раньше мы воспринимали людей как данные в таблице, мы не понимали, что Джейн Смит из Дулута, у которой 2 детей, которая недавно развелась и у которой есть 10 фунтов, что-то значит для нас.

В 2016 мы начали работать с “The Paleo Secret”. Мы поняли, что у палео есть жизненный цикл, поэтому мы хотели перейти в более широкую сферу здоровья, которая дала бы нам возможность горизонтального перемещения между разными темами. В 2017 мы подумали: “Ведь электронная торговля тоже классная штука!” Поэтому мы перешли от продажи цифровых продуктов, таких как кулинарные книги и книги рецептов, к физическим продуктам. Мы выпустили ряд вещей, их было не сложно придумать, потому что у нас уже была клиентская база, с помощью которой было легко узнать, что нужно продавать. Благодаря этому мы могли создавать вещи, которые нравились нашим покупателям. Далее мы начали расширяться: я думаю, что в этом году мы заработаем около $40 миллионов.

5 принципов

Давайте поговорим о 5 принципах, которые позволят вам тратить на рекламу $100К в день. Я не собираюсь говорить много о том, как построить воронку или как использовать ли Shopify, речь пойдет о другом.

Маркетинговая тактика

То, о чем я собираюсь рассказать, это лишь часть инфраструктуры, о которой вы должны думать в своем бизнесе, и эта часть будет связана с Facebook. Я думаю, что многие принципы будут работать и на таких каналах как Google или почтовые рассылки.

Совсем недавно мы столкнулись с проблемами с рекламой в Facebook и тогда я понял, что такой подход очень опасен. Я стал одержим масштабируемыми системами. Мы поговорим о пяти важных вещах, которые позволят нам поддерживать большие маркетинговые расходы. Я расскажу вам о инфраструктуре и отчетности, маркетинговых активах, рекламных счетах, о соответствии правилам площадки и обновлениях. Я собираюсь рассказать вам, что происходит внутри.

Реклама в Facebook

В сфере здоровья и красоты лучшие месяцы, как правило, январь, февраль и март. Американцы любят худеть, затем снова набирать вес, так что для сферы здоровья и хорошего самочувствия правильное время — первый квартал года. 

На графике ниже вы видите нашу статистику. Наши цифровые продукты отлично работали вместе с физическими продуктами. К успеху нужно быть готовым, и нужно быть готовым к увеличению бюджета с $10К в день до $100К в день.

Рекламный бюджет в Facebook

Инфраструктура 

Сейчас мы поговорим об инфраструктуре, которую мы создали для поддержания этого. Мы рассмотрим некоторые из основных вещей которые, я думаю, задействованы в любой инфраструктуре, рассчитанной на масштабирование.

Мы поговорим о технологии, торговых счетах, кредитных картах, обслуживании клиентов и отчетах.

Технологии настройки рекламы в Facebook

Когда вы создаете сайт, на который настроена реклама с 500000 кликов в день, он может довольно быстро сломаться. Поэтому нам пришлось думать над системой, которая позволила бы нам выдерживать такие обороты.

Технологии

Конечно, для маркетологов трафик не может стать проблемой, скорее наоборот, нужно просто все для него подготовить. Итак, с технологической точки зрения для размещения ваших сайтов и их масштабирования вы можете воспользоваться облачными сервисами, такими как Amazon Web Services. Мы создали собственную платформу, но мы также полагаемся на третьих лиц, например ClickFunnels и Shopify. Меня спрашивают: “Зачем вы делаете это?”. Я получаю восторг от таких вещей как Shopify, мне нравится говорить моему маркетинговому директору: «Эй, можем ли мы проверить подсчет продаж за $7,95 вместо $9,95?», а он говорит: “Да, можем.” 

Итак, мы создали собственную CMS. Для отслеживания мы используем сервис под названием HitPath. Это трекинговая платформа и мы использовали ее совсем немного. По серверной части: мы начали с плагина WordPress под названием MemberMouse, но потом перешли на LimeLight. Это позволяет нам визуально представлять многое из того, что происходит в бизнесе, и принимать решения основываясь на этом. Настройка всего этого занимает некоторое время, но зато упрощает работу в дальнейшем. 

Технологии в рекламе

Платежные системы

Те из вас, кто активно работал с рекламой некоторое время, знают насколько важны торговые счета. Очень неприятно, когда вам звонят и говорят: «Мы собираемся заморозить ваши деньги на 6 месяцев”.

Платежные системы

Такая ситуация останавливает всю вашу работу. Итак, для нас было важно иметь несколько поставщиков. LimeLight дала нам возможность делать возврат денег, поэтому для нас было важно иметь стабильную торговую учетную запись. 

Что происходит, когда вы увеличиваете обороты с $1 миллиона в месяц до $5 миллионов в месяц? Платежные системы впадают в панику, потому что они не привыкли к такому. Это довольно предсказуемо: когда вы начинаете увеличивать оборот, все дестабилизируется. 

Итак, для нас важно было иметь много способов обработки денег, потому что это одна из немногих вещей, которые фактически могут “убить” бизнес. Это очень важная часть инфраструктуры. Когда вы увеличиваете объем, убедитесь, что вы настроили систему.

Кредитные карты

Кредитные карты

Очень важно иметь распределенную инфраструктуру платежей. Поэтому, когда мы настраиваем учетную запись, мы создаем одну учетную запись и с ней связываем кредитную карту. 

Раньше учетные записи довольно часто блокировали. Поэтому наш ответ на это заключался в том, чтобы иметь 200 карт American Express. Раньше иметь много карточек для было действительно важно. 

Я считаю, что сейчас это уже не так. Я думаю, что Facebook немного смягчил правила, поэтому у вас может быть одна рекламная учетная запись. Она будет работать некоторое время, пока вы играете по правилам. 

Обслуживание клиентов 

То, о чем я буду говорить успешно работает на Facebook, но на самом деле работает и на любом другом канале. Как рекламодатель вы смотрите на эффективность бизнеса по количеству заказов, по совокупной прибыли компании. 

Я считаю, что просто рекламы недостаточно, вы должны озаботиться обслуживанием клиентов, должны думать о колл-центре. 

Обслуживание клиентов

Так вы всегда будете одержимы созданием более высокой ценности, а это подход, основанный на выборе победителя. Если вы маркетолог, который может обойти конкурента,  потому что у вас больше привязок к средней стоимости заказа и пожизненной ценности, тогда угадайте что? Вы побеждаете. 

Центры обработки звонков, как на входящей, так и на исходящей стороне, становятся чрезвычайно важными. Например, в одной из моих воронок, каждый раз, когда я делаю продажу, я получаю дополнительные $ 37 от приветственного звонка. Это огромные деньги. Я получаю $37 за приветственный звонок, прикрепленный к конкретней воронке, и это дает мне возможность платить больше за CPC или CPM, чем мой конкурент. 

На входящей стороне, если вы заинтересованы в том, чтобы оставаться в бизнесе, вы должны быть готовы принимать телефонные звонки клиента и быстро решать проблемы. Вероятно, второй риск, из-за которого ваш бизнес может закрыться, это плохое обслуживание клиентов. 

Мы должны были создать распределенную систему, с помощью которой можно было бы принимать звонки в любое время 24/7. 

Вернемся к идее, что один — худшее число в бизнесе, обязательно должно быть распределение. Мы создали широкий круг тем вокруг здоровья и хорошего самочувствия, и это позволило нам узнать, что интересует рынок. Палео по прежнему остается популярной темой в США, но теперь это кето диета. Поэтому нам нужно иметь ряд активов  для открутки рекламы на $100К. Если бы я собирался тратить $100К в день всего на один рекламный ролик на Facebook, это не позволило бы мне спать ночью. 

Отчеты

Вы должны хорошо разбираться в отчетах — не важно любите ли вы математику или ненавидите ее.

Рекламные отчеты

Люди говорят: «Каково это, начинать с $10К в день и дойти до $100К в день? Это очень просто. Если вы следите за своими отчетами, это не является риском. 

Как только у вас появляются отчеты, вы понимаете: “Я потратил столько денег вчера на рекламу в Facebook. Мой доход от рекламных расходов был таким. Я ожидаю, что в следующие 7 дней произойдет это. Во время жизненного цикла случится так”. 

Обязательно делайте предположения и играйте с таким моделированием. Масштабирование не является проблемой, но то, что я вам скажу, абсолютно необходимо, вы должны сделать это действительно хорошо или кто-то сделает это хорошо вместо вас. Это довольно просто: вы должны знать свои цифры. 

Маркетинговые активы 

Вы должны иметь маркетинговые активы, чтобы расширяться на Facebook или где бы то ни было. У вас должен быть кто-то, кто занимается рекламными объявлениями. У вас должны быть отличные целевые страницы, и вам нужно иметь проверенные воронки. 

Воронки продаж

Это гонка, поэтому, если я могу позволить себе ставку в 50 центов за клик, а конкурент может позволить себе только 40 центов, то моя система лучше и я смогу делать больше трафика. Так вы должны иметь хорошо интегрированные пути продаж по завышенной цене и продаж по заниженной цене, которые, кстати, включают такие вещи как колл-центры и рассылка. 

Мы отправляем открытки в качестве образца, когда кто-то покупает наш коллагеновый продукт, чтобы сказать, “Смотрите, мы дали вам 30-дневную поставку. На 27 день мы отправим вам открытку и спросим о том, понравился ли вам продукт, и пригласим вас приобрести его на продолжительной основе”.  Затем, в качестве части этого видения создания высокой суммы полученной выручки, совокупной прибыли компании, мы создаем серию сложных автоответчиков, которые попытаются продать и узнать мнение клиентов. Мы отправляем электронные письма 1,5 миллионам подписчиков каждый день, и очень важно иметь инфраструктуру, которая может поддерживать это. Также надо иметь команду, которая может продавать, это тоже очень важно. 

Рекламные объявления

Рекламные креативы

Я думаю, вы и так много знаете про рекламные креативы. Вещи, снятые на iPhone, прямые эфиры, демонстрации, это довольно просто. Выше вы видите пару рекламных объявлений, которые имели у нас большой успехом в течение нескольких лет, но я не буду вдаваться в творческую часть. 

Совсем недавно мы пришли в Shopify, и мы гораздо больше задумываемся о том, чтобы стать там успешными игроками. Мы продали много коллагена, я думаю, мы продали около 40 000 единиц коллагена в январе и у нас осталось всего 2000 штук на складе. Но это другая тема, возможно мы обсудим позже то, как мы это сделали.

Обязательно управляйте цепочками поставок, когда ваш продукт становится популярным. Следите сколько продукта вы покупаете, когда вы его покупаете, у кого вы его покупаете. И помните, что вас должно быть отличное рекламное объявление, если ваша реклама не будет завлекающей, Facebook вас пессимизирует.  

Целевые страницы 

Опять же, я не собираюсь вдаваться в детали. Ваши лендинги должны быть продуманными. Вы должны быть маркетологом, который смотрит на каждую часть страницы и понимает как это влияет на выручку. Однажды кто-то сказал: если 200 человек нажимают на что-то или участвуют в чем-то, вы должны выяснить как заинтересовать остальные 98%. 

Целевая страница

Завышенная и заниженная стоимость 

Это очень приблизительное изображение, но вы должны иметь пути продаж с завышенной и заниженной стоимостью. Ваша цель в этом пункте — получить столько заказов, сколько это возможно. 

Воронка продаж

Мы создали то, что, по нашему мнению, было довольно удивительной воронкой в середине декабря. Тогда мы тратили около $30К в день и однажды один из моих рекламных агентов сказал: “Эй, творится что-то странное”. Мы увидели стремительный рост трафика и этот трафик легко масштабировался. Если вы собираетесь заработать деньги, вы просто продолжаете масштабирование, пока не сделаете это. По завышенной цене или по пониженной — без разницы. 

Авторассылки

Часть общего уравнения с точки зрения возможности покупки рекламы, это иметь другие способы заработать деньги. Поэтому мы каждый день отправляем письма нашим пользователям. С помощью этого инструмента они покупают больше наших вещей, они увеличивают нашу выручку.

Авторассылки

Рекламные аккаунты Facebook 

Рекламный аккаунт в Facebook

Наличие активных рекламных аккаунтов — это важно. Поэтому наша стратегия заключалась в наличии нескольких учетных записей бизнес-менеджера, у нас их было две. 

Активные рекламные аккаунты в Facebook

В пределах каждой учетной записи вы можете иметь до 2500 подписок, потому я шел к стажерам и говорил: «На следующей неделе ты будешь создавать учетные записи». 

Аккаунты в Facebook

Таким образом, у нас была распределенная система, где у нас было 25 учетных записей. Если аккаунт №1 закрывался, не беда — мы могли перевести его на аккаунт  №2. И совсем недавно закрытие аккаунтов было для Facebook обычной ситуацией. Вы могли делать все правильно, но по причинам, которые Facebook не озвучивал, они могли закрыть вас. Таким образом, мы привыкли, что наши рекламные счета постоянно закрывали. 

С нашей точки зрения мы все делали законно, соответствовали требованиям, но, по какой-то причине, счета закрывали. Поэтому мы создавали 2500 учетных записей, чтобы учетная запись, которая закрылась, не имела влияния на следующую запись.

Соответствие правилам

Возможно, вы видели такую шутку: соответствуй или умри. Для маркетологов соответствие действительно имеет очень большое значение.

Соответствие правилам

Некоторые правила действительно очевидны, например, «никакого порно». Но это не всегда так: я скажу, что вам нужно иметь “хрустальный шар”, потому что мы тратим огромные деньги на Facebook, но при этом наши представители наверно не смогут вам сказать что работает и что нет, что совместимо и что несовместимо. 

Это закрытая система, поэтому я все время в поисках информации. Соответствие является одной из вещей, которая может быть очень коварной. Например, мы разместили сайт Shopify около трех недель назад, и мы смогли масштабироваться до 10 раз в день. И все дело в том, что все работает, и учетная запись работает. Так что в некоторой степени мы догадываемся, какие именно из этих вещей работают, но, в любом случае, вы должны быть суперсовместимы с Facebook. 

Выжить на Facebook 

Раскрутка в Facebook

Выживание на Facebook сводится к четырем вещам. 

Во-первых, они любят e-com, они любят Shopify. У нас был обычный сайт, когда мы сказали: «Ладно, давайте сделаем Shopify», и сделали это. Оказалось, что это реально работает: и Facebook пиксели работают, и учетные записи не блокируются.

Во-вторых, контент. Я думаю Facebook не хочет, чтобы вы продавали напрямую. Их пользователи будут жаловаться, они хотят контента. Очевидно, вы должны развиваться в этом направлении.

В-третьих, двигайтесь быстрее. Если вы собираетесь сидеть с одной воронкой и думать, что это будет работать вечно, вы ошибаетесь. 

В-четвертых, адаптируйтесь или умирайте. Вам нужно научиться адаптироваться к изменениям. Вы, конечно, можете уйти в Google, но лучше научиться работать с изменениями.

Адаптация к изменению в Facebook

Выводы

Я считаю, что действительно важно потратить время на то, о чем никто не говорит. Потратьте время на инфраструктуру и каналы, необходимые для масштабирования. Вы никогда не знаете, когда понадобится масштабирование. Плохо, если оффер отлично сработает, а вы не будете готовы к этому. 

Также вам необходимо иметь сильную службу обслуживания клиентов. Вам нужно иметь возможность принимать телефонные звонки, совершать телефонные звонки, 

Инструменты, с которыми мы работаем, доступны всем: Amazon Web Services, Leadpages, Shopify, их обязательно стоит использовать. Масштабироваться до более высокой суммы, на самом деле, довольно легко, как только вы настроите всю систему. Как только у вас будут настроены счета, сформированы отчеты, чтобы понимать природу вашего бизнеса, как только у вас будет настроена рассылка, которая сможет отправлять миллион писем в день, все это заработает. 

На самом деле масштабировать легко, гораздо сложнее остаться. Я видел много компаний, которые приходят и уходят.  Ваша цель — остаться, найти предложения, которые будут иметь долгий жизненный цикл. 

Постоянно меняющиеся предложения легко масштабируются, но деньги, реальные деньги, делаются за кулисами. Это то, о чем никто не говорит.  Также хочу отметить, что мы верим в Facebook. Мы порой ненавидим его, порой любим, но в любом случае мы делаем на него ставку.

На этом все, спасибо за внимание!
Смотрите видеоверсию материала на Youtube!

  • Поделиться в:

Добавить комментарий