Шестизначный дропшиппинг без AliExpress и рекламы на Facebook

Сегодня мы не будем говорить о дешевых товарах, которым требуется больше месяца на прохождения порога безубыточности, вместо этого речь пойдет о гипер-целевых нишах и отдельных дистрибьюторах.

Генеральный директор Earnest Associates Эрнест Эппс добился шестизначного дохода на стабильном и долгосрочном подходе к электронной коммерции. Эрнест провел более 1’100 коучинговых занятий по основам дропшиппинга: от выбора ниши до настройки автопилота для магазина, о чем мы сегодня и поговорим.

Построение системы продаж в дропшиппинге

Итак, я здесь, чтобы поговорить с вами о дропшиппинге, а точнее — уникальном элементе, который позволит вести продажи без использования AliExpress и рекламы в Facebook. Необычно, да?

Итак, давайте немного разберемся с моим прошлым, чтобы вы понимали, что я называю «построением системы продаж».

Сейчас в значительной степени я занят своей академией электронной коммерции, которую я запустил около двух месяцев назад, и буквально это система, которая позволила мне уйти с моей постоянной работы и уйти на пенсию за 90-дней. 

После того, как я принял решение посвятить себя достижению успеха на арене электронной коммерции, так что это фактически месяц, когда я решил фактически уйти от моей постоянной работы.

Я получил доход 41’000 долларов, из которых 17’000 были чистой прибылью, и это было просто потрясающе, и теперь у меня всегда так.

Итак, уникальный элемент того, что я собираюсь рассказать вам, ребята, это то, как продавать дорогие продукты.

Я часто слышу от людей: «Боже, это действительно здорово, Эрнест, но как выглядят расходы на рекламу? Например, сколько денег вы тратите в неделю, чтобы столько получать?»

Итак, я просто сделал несколько скриншотов конкретного магазина из моей учетной записи AdWords, чтобы ответить на этот вопрос. Так выглядят мои расходы на рекламу с 12 по 19 ноября:

Теперь, заметьте, это на самом деле прямо перед Черной пятницей, потому что все знают, что все зарабатывают деньги в Черную пятницу.

Итак, давайте посмотрим на результаты кампании в Google AdWords:

Это скриншот с мобильного приложения. Это около двухсот семидесяти долларов в Google, а потом мы потратили еще около тридцати двух долларов.

Итак, давайте посмотрим, что примерно триста долларов принесло около 21 тысячи долларов дохода, довольно круто! Как я добился этого? Обо всем по порядку.

4 шага построения системы продаж в электронной коммерции

Как запустить новый магазин? Я рекомендую эти 4 шага:

1. Найдите продукт, который продается. Позже я объясню, что именно это означает.
2. Убедитесь, что заходите на правильный рынок (который действительно поможет продвигать выбранные продукты) и таргетируетесь на клиентов (выбираете тех, кто действительно сможет покупать ваши товары).
3. Убедитесь, что мы сможете найти поставщиков, удобных для прямой поставки, потому что, очевидно, мы будем осуществлять прямую поставку. 
4. Продайте продукты и получите оплату.

Разберем эту систему подробнее. Итак, вот что у нас на повестке дня:

1. Как определить самые популярные продукты с высокой ценой для продажи в Интернете;
2. Узнайте, как продавать эти продукты клиентам, которые их уже ищут; и
3. Секрет в том, чтобы настроить круглосуточные продажи.

История Эрнеста Эппа

Итак, некоторые из вас, ребята, могут подумать, что я начал свой путь будучи миллионером, но это не так. 

На первом курсе я пошел в Университет Либерти, и я пошел туда по одной и только одной причине: футбол. Потом мне вырезали аппендикс, и это завершило мою футбольную карьеру, и я начал думать: «Что, черт возьми, мне делать дальше?».

Поэтому я решил выйти на рынок труда и забыть о колледже; начал свой путь вверх. Я стал директором по маркетингу в компании по ремонту, и это привело меня к тому, что я называю «работой своей мечты». Я имею в виду ребят, я думал, что у меня лучшая работа в мире. Я думал, что буду работать с ними следующие 40 лет. Я думал, это будет потрясающе. Они платили за мою машину, платили счета за телефон. Буквально за все платили, а потом меня уволили.

Я надеялся, что компания добьется огромного успеха; Я буквально управлял в возрасте 23, 24 лет некоторыми контрактами для некоторых многомиллиардных компаний, но потом меня уволили. Я не хочу вдаваться в подробности об этом, потому что это довольно безумно, но в конечном итоге мне пришлось придумывать что делать дальше.

В моей жизни у меня ничего не получалось, я не был действительно бедным, я просто ничего не делал для себя, а потом начал читать про электронную коммерцию, и мне попался этот прогноз для электронной коммерции на 2020 год.

Я смотрел и думал: «Рост этой сферы вещи довольно впечатляющий, шестьсот миллиардов долларов. Как бы мне получить свои 10-20 миллионов от этой огромной цифры?».

Так что, если вы, ребята, не знакомы с моделью дропшиппинга и занимаетесь только арбитражем, то пора познакомиться с этими процессами и получить свою долю, как я получил свою.

Вы создаете сайт, на котором размещаются ваши продукты, кто-то покупает их, вы отправляете запрос, который переходит к поставщику, и бум, вы получаете деньги.

Но вот что это значило для меня: никаких складских запасов, никаких накладных расходов. Я просто вкладывал деньги и получал деньги.

И я никогда раньше не думал, что это было бы возможно, иметь возможность заниматься дропшиппингом и добиться в этом большого успеха. А теперь, засучим рукава и погрузимся в содержание…

Шаг 1: Выбор продукта, который продается

Итак, для начала нам нужно найти продукт, который способен приносить феноменальную прибыль. Такой продукт должен соответствовать 4 критериям:

1. Мне нравится продавать продукты, которые имеют минимальную среднюю цену в 200 долларов.
2. Далее вам нужно убедиться, что вы ориентируетесь на рынок людей, принадлежащих к демографической группе высокого среднего класса.
3. Также нужно убедиться, что вы выбрали как минимум 15 поставщиков, поддерживающих прямые поставки.
4. И, наконец, нам, очевидно, нужно продавать продукт этих поставщиков и получать свои деньги.

Почему важна высокая цена

Почему ценообразование так важно, зачем сосредотачиваться на продуктах, которые имеют более высокую цену? 

Давайте просто возьмем в качестве примера шнур зарядного устройства для iPhone, он обычно имеет среднюю цену около 10 баксов. Еще возьмем то, что имеет немного более высокую стоимость, например, электрический камин, ценой 600 долларов.

Теперь предположим, что мы направляем равный объем трафика на веб-сайты для продажи шнура для iPhone и камина. А коэффициент конверсии у нас 1%. Для любого, кто хоть что-то понимает, коэффициент конверсии в один процент не покажется чем-то необычным.

И вот как работает мой мозг. Я посчитал и сказал, что 10 продаж шнура зарядного устройства для iPhone с коэффициентом конверсии 1% дают оборот 100 долларов по сравнению с 10 продажами камина — 6’000 долларов.

Поскольку я получаю небольшой процент от оборота, то я подумал, что мне стоит сосредоточиться на поиске продуктов, которые имеют более высокую цену, чтобы я мог заработать больше денег с меньшими усилиями.

Итак, теперь, когда понятно почему дорогие, нам нужно выбрать насколько дорогие будут товары.

Определение ценовой точки продукта

Как мы можем определить цену продуктов, которые стоит браться продавать? 

Все, что нам нужно сделать, это зайти в Google и в разделе идеи продукта нажать на раздел покупок. 

Так мы узнаем среднюю рыночную стоимость продукта. И затем, что действительно круто, Google в левой колонке даст нам некоторую информацию, которая указывает на ценовую категорию — нам нужно «выше среднего».

Угадайте, что делает Google? Поисковик буквально показывает какую цену платят люди за продукты, которые вы потенциально хотите продавать.

Теперь, если вы хотите получить дополнительную информацию о средней цене, то, очевидно, можете просмотреть продукты, которые перечислены в разделе покупок.

Теперь вы буквально знаете фактическую цену продуктов, которые люди активно тратят на рынке на определенные продукты, вот и выбирайте что продавать.

Итак, еще раз, почему средняя цена имеет значение:

• Из-за понимания реальной суммы, которые готовы потратить покупатели
• Чем выше цена — тем выше прибыль
• У дорогих продуктов лучше покупатели

Для меня лично, второй пункт имеет наибольшее значение, поскольку наценка составляет обычно 20-30% и лучше ее получать с дорогих товаров, вроде камина за $600, чем с зарядника за $10.

Где взять идею продукта

Итак, следующий вопрос, который я часто слыше: «Эрнест, как ты выбрал эти конкретные продукты? Как понять, что стоит брать, а что нет?».

На самом деле, также просто, как перечислить все то, что у вас есть дома. Что находится в вашей спальне, ванной, а в вашем офисе, машине? Нас окружают те удивительные продукты, которые вы можете начать продавать прямо сейчас и добиться успеха.

Еще вы можете просто пойти в маленькие тематические или большие розничные магазины, посмотреть что продают в моллах. Короче, просто смотрите вокруг себя.

Если и этого оказалось мало, то полистайте топ продаж на онлайн-площадках, посмотрите топ продавцов на Amazon, eBay, посмотрите крупные тематические группы по продажам в Facebook.

Итак, когда мы выбрали товар, куда с ним идти? Где его продавать?

Шаг 2: Целевой рынок (Выбор покупателей для продуктов)

Итак, как выбрать правильную площадку для продажи ваших товаров?

Знаете, почему мне нравится дропшиппинг? Мне нравится разделять вещи с демографической точки зрения по доходам. У разных демографических групп также проявляется разное покупательское поведение.

Для продажи дорогих товаров, нужен рынок, ориентированный выше среднего класса с правильной демографией. Это важно, потому что доход вашего клиента должен быть выше среднего.

Итак, покупательское поведение и доход людей, которые представляют верхнюю прослойку среднего класса в США:

• Люди со средним доходом в семье от 55’000 до 250’000 долларов в год.
• Они наши лучшие потенциальные клиенты, потому что они будут платить наличными.
• Когда эти люди видят то, что им нравится, то они покупают. Представители этой демографии эмоциональные покупатели.
• У них также низкий риск возврата. 
• Средний располагаемый остаток на конец месяца 700 долларов.

И если вы не знакомы с понятием располагаемого остатка — эта сумма показывает сколько остается свободных средств у человека после всех обязательных платежей и затрат. У людей, принадлежащих к среднему классу, на самом деле остаются деньги в конце месяца и они действительно смогут купить то, что вы попытаетесь им предложить. Еще, мы ориентируемся на этих людей, потому что они покупают то, что им нравится.

Использование Facebook Audience

Итак, следующий вопрос: «Ну, серьезно, как мне узнать, что продукты, которые я хочу продавать, попали на правильный рынок?»

Это узнать настолько просто, насколько это возможно — использовать бесплатный инструмент Facebook Audience.

Когда зайдете в Facebook, выберете страну, на которую хотите настроить таргетинг. Затем вы вам нужно внести ваш продукт и выбрать семейный доход. Вот как это выглядит:

Далее вы должны правильно указать интересы. Вот где вы собираетесь изложить идею продукта, который вы хотите продавать. Вы как бы просите Facebook показать людей, которые заинтересованы в этой теме, и сколько они зарабатывают.

Затем выбираете семейный доход и Facebook покажет людей, которые могут быть заинтересованы в этом продукте, учитывая его стоимость.

Facebook показал, что 22% людей, которые интересуются каминами, в среднем зарабатывают от 50 до 75 тысяч долларов в месяц. Кроме того, 23% людей зарабатывают 75’000-100’000 долларов. Это потрясающе, правда?

Итак, еще раз, почему мы хотим ориентироваться именно на этот рынок? Потому что мы хотим ориентироваться на людей, которые действительно могут что-то купить, не думая о своем банковском счете, верно? Кроме того, у этих людей низкая потребность обслуживания и низкий процент возврата.

Итак, теперь нам нужно убедиться, что у нас есть материалы для поддержки наших продуктовых идей.

Шаг 3: Прямые поставки

Следующий важный вопрос, как выбрать правильных поставщиков?

Чтобы найти поставщиков, которые будут дружелюбны и будут исполнять свои обязательства вам нужно:

• Найти сайты конкурентов в сфере поставки. Изложите свою идею продукта и начните исследовать два разных веб-сайта, которые продают то, что вы хотите продать.
• Убедитесь, что у поставщика нет шоурумов, и он не занимается продажами через магазины, выставочные залы, склады или как-либо еще, кроме дропшиппинга.
• Если у них нет офлайновых точек это означает, что все поставщики и бренды, с которыми они работают для выполнения заказов, отправляют их на реальный веб-сайт, который хорошо продает.

Посмотрим на примере. В процессе исследования электрических каминов я наткнулся на сайт под названием Home Square Cymax.

Сайт создан для продажи: они говорят, что Home Square Cymax — один из интернет-магазинов мебели, у которого продажи превышают 100 миллионов, бла-бла-бла, хорошо.

Хорошо, единственное, что здесь имеет значение, – это то, что они говорят, что они интернет-магазин. Это означает, что все заказы на покупку, которые происходят на их веб-сайтах, проходят через бренды, которые говорят: «Эй, у нас все в порядке с прямой поставкой продуктов, поэтому у вас нет запасов или накладных расходов, и мы выполним их за вас».

Теперь давайте посмотрим на другой пример.

Если мы зайдем на веб-сайт Direct.com, Electric Fireplaces, буквально перечислили для нас все свои бренды. Все, что нам нужно сделать, это узнать эти бренды и связаться с этими поставщиками.

И написать им можно очень просто: «Привет, меня зовут Эрнест, и я собираюсь подготовиться к запуску electricfireplacesusa.com. Мы стремимся расширить наш каталог продуктов и хотели бы знать, как мы можем создать учетную запись для прямой доставки этого и того товаров». Да, вот так все просто.

Итак, наконец, мы должны продать и получить свои деньги, хорошо.

Шаг 4: Продавать продукты и получить деньги

Итак, как продать продукты и выполнить заказы?

В Google есть действительно замечательный раздел, который называется «раздел покупок». Традиционный термин на самом деле называется PLA (товарная реклама).

Так почему этот раздел так важен? Если вы, ребята, знакомы с воронкой продаж.

*сверху вниз: знакомство, интерес, желание, действие

Я не собираюсь вдаваться в подробности, но в значительной степени у вас всегда есть люди, которые уже находятся на разных этапах покупки. А то, что есть в разделе покупок в Google, сейчас для меня эквивалентно онлайн-магазину.

Разберем на примере, как работает раздел покупок Google. Помните киоски-островки, которые ставят в торговом центре? Обычно, торговый центр взимает от трех до десяти тысяч долларов в месяц за место. Почему так много?

Все просто — владельцы площадей знают, что те люди, которые приходят в торговый центр, на самом деле покупают, они приходят тратить деньги. Поэтому они знают, что вы можете заработать много и берут с вас много, а если нет — найдется тот, кто сможет. Также работает и раздел покупок в Google.

В разделе покупок Google оказались люди, которые пришли потратить деньги и находятся на каком-то этапе этой траты, так используйте это, пока им не продал кто-то другой.

Затем последнее, как только вы получите заказ, то можете использовать Shopify. Они отправят вам уведомление и электронное письмо поставщику. Потом поставщик обработает заказ и отправит его напрямую клиенту, а вы останетесь с прибылью!

Итоги

Итак, вы знаете, выполнив эти четыре простых шага — выбор продукта, определение рынка, договор с поставщиков и продажа на маркетплейсе Google — я строю свои магазины для дорогих товаров; при этом никакой закупки на Aliexpress или запуска рекламы на Facebook!

Смотрите видеоверсию материала на YouTube!