Пошаговое руководство: Как переманить клиентов у конкурентов в Instagram | Blackmedia.pro: арбитраж трафика, партнерские программы, заработок в интернете

Чтобы быть в курсе последних новостей, подписывайся на наш Telegram канал Подписаться

Интервью

Пошаговое руководство: Как переманить клиентов у конкурентов в Instagram

Когда конкуренция становится жесткой, компании прибегают к очевидным и часто пагубным приемам, таким как снижение цен, распродажи или раздача случайных скидок. 

Ксенон Тан рассказывает как забрать клиентов у ваших конкурентов и при этом устанавливать более высокие цены. В пошаговом руководстве вы узнаете, как он доминировал на рынке, несмотря на то, что продавал в 10 раз дороже конкурентов. Узнайте, как определить истинные потребности ваших клиентов, а также как выделиться и стать авторитетом даже в высококонкурентной нише.

Ксенон Тан самый молодой предприниматель в Сингапуре, построивший цифровое агентство с семизначной капитализацией. Он родился в бедной семье и бросил колледж в 17 лет, чтобы заняться предпринимательством. В 19 лет его начали приглашать в престижные школы для проведения лекций, он стал лицом расширения возможностей молодежного предпринимательства в своей стране.

В 2015 году он запустил FameUp. Используя нетрадиционные стратегии Blue Ocean, его команда смогла монополизировать рынок Instagram-маркетинга в Сингапуре. 

3 шага к доминированию на рынке

Один из распространенных вопросов, который люди любят мне задавать — как победить на конкурентном рынке? Это то, что волнует всех: в каждой отрасли, в каждом виде деятельности, для каждого продукта. Каждый рынок очень насыщен.

На нашем рынке, в Сингапуре, конкуренция была еще выше, чем обычно. Мы постоянно спрашивали себя: «Как опередить вот этих или вон тех конкурентов»? 

Позже я понял, что это очень плохой вопрос, по причине ответа. Преследуя конкурентов, вы априори остаетесь позади. Подумайте об этом. Если сегодня вы пытаетесь делать то, что делают ваши конкуренты, то вам придется конкурировать через цены. 

Мне нравится, что многие люди говорят: «Я хочу, чтобы моя модель бизнеса была похожа на бизнес А, бизнес Б». В этом подходе я чувствую больше стремления, чем просто желание выделиться и опередить своих конкурентов. 

Что действительно дает вам рост — это три шага — понимание истинной болевой точки вашего клиента, выстановление премиальных цен и становление в качестве авторитета. 

Что я имею в виду под «Настоящей болевой точкой клиента»? Я думаю, что многие компании думают, что очень хорошо умеют определять болевые точки. Вы смотрите на своих конкурентов, о каких болевых точках они говорят. Я считаю, что в сегодняшнем деловом мире недостаток в том, что люди на самом деле не понимают, в чем истинная проблема их клиентов. Мы скоро разберем это подробнее. 

Во-вторых, нужно знать, как устанавливать цены. Кто из вас хотел бы назначать своим клиентам более высокие цены? Думаю, все. 

Третий момент — нужно стать авторитетом в своем бизнесе, независимо от от сферы и продукта.

Найдите истинные болевые точки клиента

Нахождение истинной болевой точки клиента — это то, что мне очень близко, потому что это действительно помогло нашему бизнесу вырасти. 

Первым делом стоит вернуться к истокам боли. Нужно спросить себя: что важно, но было забыто на вашем рынке, в нише или в вертикали, в которой вы находитесь?

Позвольте привести пример на моей индустрии: наша задача развивать аккаунты в Instagram. Наши конкуренты говорят: «Эй, я могу увеличить количество ваших подписчиков. Мы можем принести вам больше продаж». Этим занимается множество агентств, а агентства — очень конкурентоспособный бизнес.

В 2016 году я просто сидел и пытался думать о том, как можно отстроиться от конкурентов. Я задал себе вопрос: что есть такого важного, но забытого в этой индустрии, что конкуренты не используют? 

Тогда я понял одну вещь: мои конкуренты были очень увлечены инфлюенс-маркетингом и продвижением через личностей. Я копнул глубже и задался вопросом: почему бренды ищут именно инфлюенсеров? И я понял: им нужна была форма общественного доверия к своему бизнесу. Они хотели сотрудничать с повелителями толпы, чтобы завоевать толпу. Это было озарение. 

Я пошел к своим клиентам и вместо «я могу увеличить количество ваших подписчиков» предложил «я могу сделать вас известным влиятельным лицом, лидером индустрии в Instagram». Вот как мы позиционируем себя, и только благодаря одной простой дифференциации мы смогли стать достаточно уникальными в том смысле, что наши клиенты не сравнивают нас с конкурентами.

Следующее, что вы можете использовать уникальная технология. Допустим, сегодня у вас есть некий рецепт, определенная технология создания крутого продукта. Конечно, это относится не ко всем сферам, но если это относится к вам — это очень хорошо. 

В третьих важно развивать свой бренд, писать свою историю. Многие люди не осознают этого, особенно в дропшиппинге, и аффилейт-маркетинге. Личные истории — это один из немногих способов, благодаря которому вы можете стать уникальным и конкуренты никогда не смогут скопировать вас. 

Что касается личной истории, вы всегда должны помнить, что люди покупают на эмоциях, а потом убеждают себя логикой. Таким образом, история — один из очень эффективных способов убедить ваших клиентов попробовать работать с вами, ведь людям нравится покупать вещи у людей, на которые они похожи. 

И четвертый способ эффективно поразить болевую точку, сделать позиционирование ярким. 

Приведу пример. Возвращаясь к нашему бизнесу, когда клиенты приходят работать с нами, мы не ведем дело поскольку постольку. Мы говорим им: «Эй, мы приветствуем вас в нашей семье. Вы — наш 101 эксклюзивный клиент, и поэтому мы собираемся дать вам эту ценность, эту ценность и эту ценность». Мы позволяем им гордиться тем, что они являются одним из наших клиентов, а также частью нашего сообщества.

Пример: Мункейки

Итак, это больше об истинных болевых точках. Приведу пример с мункейком.

Итак, у нас, китайцев, особенно в Сингапуре, есть «Фестиваль середины осени», который мы активно празднуем, стреляем фейерверки и едим мункейки по этому случаю.

Когда я проанализировал эту индустрию, то понял одну вещь об индустрии мункейков в Сингапуре — это очень, очень, очень насыщенный и конкурентный рынок. Я помню, как был на выставке в Сингапуре и пытался купить мункейк. Я посетил 10, 20, 50, 100 магазинов и понял, что все пирожные одинаковые, в том числе и по цене. 

Так что мне было очень трудно принять решение, пока я не увидел один из действительно выдающихся брендов:

Я был ошеломлен мункейками бренда Golden Moment. Пока все конкурировали за вкус, полезность и другие подобные качества этот бренд действительно выделялся — вместо вкуса они продавали эмоции. А иначе зачем вообще людям платить 10 долларов за отвратительно сладкое на вкус пирожное? 

Эта компания задалась этим вопросом и проделала очень хорошую работу. Они поняли, что люди покупают мункейки, чтобы подарить своим близким, съесть пирожное в кругу семьи и сосредоточилась именно на этом. Вот что я имею в виду под истоками боли.

Следующий пункт — уникальные технологии: 

  • «Без консервантов, сахара, добавок»
  • «Золотое напыление премиум-класса»
  • «100% чистый мао ​​шань ван (разновидность дуриана)»
  • «Бамбуковый уголь»

Это просто впечатляюще — даже очень простые вещи, такие как праздничные пирожные, могут иметь ​​технологию. То есть технология — это не просто запатентованная схема создания или что-то технически продвинутое, это может быть что-то очень простое. Все зависит от того, как вы формулируете.

Обратите внимание, производители этих мункейков также сосредоточены на личной истории, и, конечно же, на эмоциях. У них есть история. Наконец, что мне действительно нравится — «Золотое время в кругу семьи» — это продажа не пирожных, а семейного времяпрепровождения. Они, говорят людям: «Эй, вы часть нашей золотой семьи». Это довольно круто, потому что людям нравится быть частью чего-то.

Пример: Курсы медитации

Другой пример. Бренд Quantum Jumping в нише для медитации. 

Сфера медитации — это также очень насыщенный рынок, где все говорят: «Эй, как я могу медитировать лучше? Как я могу медитировать в 2 раза лучше, в 3 раза лучше, в 5 раз лучше?» 

Пока все гонятся за пустышкой, лучше ответить на вопросы: «Как на самом деле обрести душевный покой» и «Как я могу работать более продуктивно?» 

Но этот бренд пошел еще дальше и вместо: «Мы научим вас медитировать лучше» и тому подобного бреда, они заявили: «Мы научим вас подключаться к альтернативной вселенной» и попали в настоящую болевую точку. Когда люди медитируют, они действительно хотят достичь более высокого уровня просветления и тому подобного. Так что этот бренд действительно очень выделялся и давал то, чего хотят люди. 

Пример: Предметы роскоши

И еще один пример, в этот раз из ниши роскоши.

Обычно люди хотят предметы роскоши, но не могут себе их позволить, потому что это довольно дорого. Что сделала успешная компания? Они предложили рынку купить брендовые сумки непосредственно на фабрике за 1/10 от их розничной цены. 

Это только несколько примеров, как все это можно применить, на практике —  вариантов бесконечно много.

Как установить премиальные цены

Это очень близко моему сердцу. Когда мы только начинали, мы сделали самые низкие цены на всем рынке и нам было очень трудно выжить, потому что мы получали маленькую прибыль. 

Однако, если вы хотите установить более высокую цену, то должны действительно понимать, как сосредоточиться только на одном продукте или услуге. Один продукт, одна услуга могут быть одной нишей или одной категорией продуктов. Но постарайтесь не лгать, особенно самим себе, ведь это не сработает.

На примере наших конкурентов, я понял, что многие агентства не смогли воспроизвести наш опыт, потому что они пытались сделать многое. «Привет, я продвигаюсь в Facebook, в YouTube и еще то и это…» Это очень беспорядочный подход и он сбивает с толку, особенно ваших клиентов. Когда вы делаете свой бизнес простым, аккуратным и чистым, люди могут очень легко понять ваш бизнес и очень быстро принять решение.

Во-вторых, это немного забавно, потому что тогда, когда мы устанавливали действительно низкие цены, я подумал: «Эй, люди будут покупать у нас, потому что мы предлагаем выгоду». Но как ни странно, мы столкнулись с большим количеством проблем в обслуживании клиентов, когда устанавливали очень низкие цены по сравнению с принятыми на рынке.

Я не мог понять что происходит до тех пор, пока не понял, что никто не ожидает ресторанное блюдо по цене шавермы. Если вы ставите ценник шавермы, то никто даже не подумает ждать ресторанного блюда и не поверит, что вы его можете сделать. Поэтому я понял одну вещь о премиальных ценах: это уже не просто более высокая прибыль, более высокий AOV (average order value) – средний размер заказа / средний чек, но это на самом деле имеет значение и для конверсии. Когда вы устанавливаете премиальные цены, может быть, в два, три раза выше, чем 80% от ваших конкурентов, люди склонны воспринимать вас как лидера. Вас больше не сравнивают с дешевыми аналогами, как никто не сравнивает уличную еду и ресторан, потому что это совершенно разные категории.

Поэтому я советую, в зависимости от отрасли, предлагать цены как минимум на 50% или в два раза выше, чем у ваших конкурентов, потому что, как и большинство клиентов, с которыми я работаю, я вижу тех, кто действительно успешен и признан, потому что когда люди тратят много денег на ваш продукт, они будут больше гордиться и начнут распространять его среди своих друзей. 

Мы на своем опыте наблюдали такого рода эффект, когда решили резко повысить цены. Это было действительно странно, но люди больше не сравнивали нас с конкурентом A, B или C, они просто видели в нас совершенно другой бренд и компанию. 

Инвестируйте в бренд

Я думаю, что очень важно инвестировать в свой бренд. Замечательно сосредоточиться на маркетинге, но я думаю, что действительно важно развивать бренд. Я имею в виду больше таких вещей, как ваша личная история, ваш копирайтинг. Что действительно отличает вас от других? Не бойтесь попробовать очень безумный способ брендинга, потому что, если вы попытаетесь быть похожим на всех — у вас не будет уникального брендинга.

И, наконец, то, что действительно очень, очень близко моему сердцу. Важно сосредоточить внимание на важности близости с клиентом в бизнесе. Я не говорю о том, чтобы иметь хороший сервис, это здорово, но близость к клиенту — это знание пути ваших клиентов. Вы должны показать им путь, дать им то, что они хотят получить сейчас, объяснить где вы собираетесь быть через год, через два-три года. Конечно, это больше применимо к агентству, но для электронной коммерции речь идет о правильной воронке продуктов, которыми можно поделиться с ними. 

Еще один способ наладить близость с клиентом может заключаться в том, чтобы быть очень представительным с ними, например, быть для них другом, вместо того, чтобы видеть в них покупателя. Я понимаю, что многие из нас стараются рассматривать наших клиентов как машины для зарабатывания денег, но это ошибочный подход. 

Мы бесплатно раздаем подарки нашим клиентам время от времени. Мы даём им бесплатную консультацию, где сами узнаем что-то новое об отрасли, делимся опытом. Благодаря такому подходу клиенты могут увидеть в нас определенную форму авторитета, и это очень важно. Благодаря такому подходу многие наши клиенты были с нами в течение последних одного, двух, трех, четырех лет. У конкурентов же, через три-шесть месяцев клиенты просто меняют агентство.

Авторитетность — это нематериальные активы, которые позволяют клиентам чувствовать, что они получают с вами то, что им действительно нужно. Когда я становлюсь авторитетом, я хочу отвечать именно на этот вызов. 

Станьте авторитетом

Итак, чтобы стать авторитетом, вы должны иметь определенную форму доверия, хотя я не имею в виду, что вы должны быть автором. Я больше говорю о том, является ли это электронной коммерцией, агентством или компанией. Быть авторитетом очень важно для того, чтобы на самом деле очень влиятельные компании и влиятельные лица поддержали ваш продукт.

Еще один момент, который я хочу затронуть, заключается в том, что нам действительно нужно сосредоточиться на доминировании над каждой демографической группой, прежде чем переходить к другой. 

Допустим, есть много конкурентов, которые пытаются продать продукт многим демографическим группам. Допустим, ваше агентство, вы пытаетесь иметь клиентов из самых разных отраслей, но один из способов, с помощью которого мы добились успеха — это сосредоточиться на определенной демографической группе. 

Например, когда у нас был свадебный клиент, мы должны были сосредоточиться на свадебном пространстве, и мы обратились в самую влиятельную свадебную компанию в этой сфере и сказали им, что хотим провести для вас маркетинговую кампанию бесплатно. 

Конечно, когда вы новая компания, никто не обратит на вас внимания, но для начала вы всегда можете сказать: «Мы собираемся провести для вас бесплатную кампанию. Все, что мы просим в случае успеха — вашу рекомендацию». Большинство недооценивает такую рекомендацию, но с ней вы можете пойти в другие небольшие свадебные компании и получить их в качестве клиентов. Благодаря такому подходу мы смогли доминировать во всех отраслях, покоряя их по очереди через лидеров рынка.

Когда мы сосредотачиваемся на конкретной отрасли, мы называем это «импульсом». Вместо того, чтобы иметь разные сообщения для всех отраслей, много разных картинок, много разных торговых предложений. Когда вы действительно сосредоточитесь на этом импульсе, люди в индустрии услышат о вас очень, очень быстро. 

Резюмируем

Подводя итог, сосредоточьтесь на поиске истинных болевых точек ваших клиентов. Это очень важно. После этого постарайтесь дать ему эмоциональную перспективу, делая предложение. Сосредоточьтесь на уникальных технологиях для вашего продукта. Сосредоточьтесь на своей истории. Идите на встречу клиенту, работайте над брендом и используйте его как маркетинговую составляющую. Сосредоточьтесь на том, как создать сообщество из своих клиентов.

Установка премиальных цен тоже может очень помочь, ведь когда вы устанавливаете низкие цены, ваши клиенты не ждут высокого качества ваших товаров или услуг. И, последнее, сосредоточьтесь на том, чтобы стать авторитетом в конкретном сегменте вашего рынка или вертикали.

Я искренне желаю вам развития бизнеса! Спасибо.

На этом все, спасибо за внимание!
Смотрите видеоверсию материала на Youtube!
Оставляйте свои комментарии и мнения ниже, мы обязательно ответим на них!

  • Поделиться в:

Добавить комментарий