Пошаговая инструкция: как создать магазин на Amazon и выйти на шестизначный доход

Доля Amazon на рынке электронной коммерции США составляет почти 50%. Он доступен в 17 странах и их количество постоянно растет. Amazon остается отличной торговой площадкой, которая дает возможность работать во всем мире.

Зак Франклин — продавец на Amazon с восьмизначным доходом. Он родом из Детройта, но сейчас живет в Шэньчжэне, управляет несколькими SaaS-бизнесами и является генеральным директором компании AMZKungfu. Она предоставляет услуги для продавцов Amazon, которые хотят быстро расширить свой бизнес.

Вступление

Все больше и больше арбитражников заходят на Amazon. Те, кто сталкивался с баном Facebook, хотят создать что-то более стабильное. Amazon — отличное решение этой проблемы.

Почему Amazon

Главные причины, почему стоит работать с Амазон:

• Конверсия

Высокий коэффициент конверсии, в среднем 15-30%

Покупка в один клик

Доверие покупателей

• Трафик

Больше 100 миллионов подписчиков Amazon Prime

Более 50% поисковых запросов товара начинаются с “Amazon”

Крупнейшая быстрорастущая рекламная сеть

• Бизнес

Легко продавать с помощью Amazon Business

Высокая стабильность

Конверсия

Мои показатели конверсии на Амазон, заставят плакать любого арбитражника: по большинству моих брендов я вижу средний коэффициент конверсии 20-30%. Получается, покупает примерно 1 из 3 человек. 

Также у Амазон есть покупка в 1 клик, компания даже запатентовала это. Кроме того — люди доверяют Amazon. Когда они покупают на Амазон, они думают, что покупают у магазина, а не у Вас.

Трафик 

У Амазона более 100 миллионов подписчиков Prime. Amazon продает по всему миру. Я еду в Индию, и все рекламные ролики, которые я вижу, посвящены Amazon Prime. Я еду в Токио и везде вижу рекламу Amazon Prime.

Когда вы продаете на Amazon, вас поддерживает огромная экосистема и огромный маркетинговый бюджет Amazon. Более 50% поисковых запросов начинаются со слова “Amazon”. Люди хотят покупать здесь, так почему мы пытаемся заставить их делать это где-то еще?

Amazon, помимо всего прочего, набирает обороты в и рекламе. Он стал уже третьей по величине рекламной сетью в США. При этом люди очень доверяют этой площадке.

Бизнес

Делать бизнес на Амазон очень просто. Даже если пока у вас нет огромной прибыли в месяц, у вас есть потенциал получить ее.

Люди создают все больше учетных записей для бизнеса.  Даже если ваша чистая прибыль составляет всего 4000 долларов, вы все равно можете продать бизнес.

Пользователи Amazon Prime

Немного статистики о пользователях Amazon Prime:

• 70% американцев с доходом от 150 000 долларов в год имеют членство в Amazon Prime. Они покупают через свой аккаунт, а также покупают подписку.

• Почти 51% американских семей подписаны на Amazon Prime. И это те семьи, которые активно используют Интернет для покупок.

• В 2017 году Amazon отправил более 5 миллиардов товаров.

• Если бы Amazon Prime был страной, то его население бы было, как в Японии

Все, что вы ищите, есть на Амазон: трафик, конверсия. Начать работу с Amazon очень легко.

Возможности

• Арбитражники имеют возможность доминировать на площадке по многим причинам. Например, обычные продавцы Амазон не умеют привлекать внешний трафик. Они знают только как купить товар, сделать фото и выставить его на площадку. 

• Большинство продавцов, даже азиатские гиганты — не маркетологи, это дает преимущество арбитражникам. Я проработал год в компании по производству наушников Bluetooth с доходом 150 миллионов долларов в год. У них не было даже сайта, и тем более у них не было рекламы в Google или Facebook. 

Единственный маркетинговый навык, который у них был — быть №1 при поиске наушников с активным шумоподавлением. Представьте, какую прибыль можно было бы получить, если бы у них был хороший маркетинг?

Amazon Vs Дропшиппинг

Начать заниматься дропшиппингом можно с минимальным бюджетом. Также вы сможете протестировать сотни разных продуктов. Но при этом вы никогда не заработаете на дропшиппинге столько, сколько можете заработать на Амазон.

Даже если клиентам нужен ваш товар, они все равно пойдут на Амазон. Даже если они хотят купить его у вас, они все равно проверят этот товар на Амазон.

Единственное преимущество дропшиппинга перед Amazon заключается в том, что вы можете отслеживать каждый клик. Вы знаете сколько пользователей добавило товар в корзину и другие данные. Amazon же хранит такие данные в секрете. 

Продукт — это все

Продукт — это все, потому что никакой маркетинг не спасет вас, если вы выберите неправильный товар.

Мои критерии:

1. 4-9x ROI
2. Визуально интересный продукт (для рекламы)
3. Возможность частых повторных продаж
4. Возможность дополнительных продаж

Главное, на что нужно обратить внимание, это гарантия качества. Если вы получите всего одну плохую партию и всего один плохой отзыв, ваша работа с этим продуктом будет окончена.

Я не советую брать очень дешевый товар, если есть возможность — выберите товар подороже. Люди, которые занимаются дорогими товарами, например, мебелью, получают большой профит, потому что никто другой больше не хочет этого делать. Идеально, если продукт будет окупаться в 4-9 раз. Это именно то, к чему надо стремиться. 

Выбирая продукт, подумайте о рекламе, которую вы можете сделать. Не выбирайте продукт, который кажется вам скучным. На Амазоне вы можете продавать даже консервные ножницы, но если вы попытаетесь продвигать это на Facebook, то вряд ли добьетесь успеха.

Чем более расходным (например, батарейки) и повторяемым будет ваш товар, тем лучше. Если ваши товары тесно связаны между собой, то вы сможете делать множество дополнительных продаж.

Быстрая проверка соответствия

Поговорим о том, как проверить товар на соответствие. Это звучит скучно, но это ключ к успеху.

Я видел очень много компаний, которым приходилось забирать весь свой товар с Amazon, иногда даже по 100 000 единиц, менять этикетки и отправлять обратно. Если вы не будете соблюдать требования, возникнут реальные проблемы.

Итак, это очень простой способ, позволяющий убедиться, что у вас никогда не будет проблем с продуктом, который вы продаете на Amazon.

Купите продукцию конкурента. Проверьте наличие сертификатов, информацию на этикетке, маркетинговые заявления и заявления об отказе от ответственности. Если у них есть предупреждающая этикетка, то и вам тоже необходимо иметь ее. Если вы будете продавать какой-то товар, то вам необходимо позаботиться обо всем том, что есть у таких товаров на площадке. 

Amazon хочет знать, где вы покупаете товар

Перед началом работы важно помнить о том, что Amazon хочет знать, откуда вы берёте товар. Если вы получаете его от не очень надежной цепочки поставок, то возможно, вы не сможете размещаться на площадке. Если же все ваши документы в порядке, то вы сможете продавать без проблем. Именно поэтому дропшипперам сложно работать с Amazon. Amazon спросит: «Где ты берешь свой товар?», и вы не сможете дать хороший ответ. 

Часто мы думаем, что лучший способ найти поставщиков — это посетить торговую выставку или посмотреть на Алиэкспресс. Но это путь не из простых. Лучший путь — найти поставщиков конкурента.

Поставщики вашего конкурента

Необязательно самим искать поставщиков, мы можем “украсть” поставщиков наших конкурентов, используя общедоступную и бесплатную информацию. Это можно сделать с помощью ресурсов, ссылки на которые вы видите выше.

Как это работает?

Каждый раз, когда кто-то отправляет груз в любую точку мира, это необходимо задокументировать. И эта информация является публичной.

Допустим, я собираюсь выйти на Amazon и хочу найти действительно хорошего поставщика.

Я иду на сайт и ищу водонепроницаемые часы, нахожу этот бренд Fit Simplify. У них почти 6000 отзывов, вероятно, продукт хорошего качества. Если я буду покупать у этого же поставщика, у меня, скорее всего, не будет проблем. Мы знаем, что этот завод уже успешно поставляет продукцию Amazon.

Я просто вставляю бренд «Life Simplify» и «Китай». После я смогу увидеть, что это за поставщик. Также я увижу и другую информацию: например, в этом случае я вижу, что они сделали 8 поставок с 2 заводов за последние 4 месяца.

Далее я смогу позвонить на завод и сказать: «Я хочу продавать ваш продукт на Amazon». 

Также есть еще вариант: я могу посмотреть, сколько контейнеров купили, вес контейнера, адрес завода, сколько предметов они отправляют. Все это общедоступная информация, и теперь вы знаете, где ее искать. Благодаря этой информации, вы сможете заказать товар напрямую с фабрики. 

Благодаря этим данным, я могу заказать товар без помощи Алибабы и других сайтов.

Пример

На сайте я могу увидеть, что заказано примерно 30 000 фитнес-групп. Таким образом вы получаете гораздо более точное представление об их объемах и об их прибыли. Также вы можете видеть и другую информацию. Сколько они заказывали раньше? Сколько они отправляют сейчас? 

Таким образом, используя эту общедоступную бесплатную информацию, вы сможете точно видеть, что происходит с вашими конкурентами, и вам больше никогда не придется открывать Alibaba.

Продайте на Амазон

Еще одна замечательная особенность Amazon: Amazon позволяет продавать абсолютно любые товары в мире. Прямо под кнопкой покупки находится кнопка “Продайте на Amazon”.

Вы можете продавать продукты конкурентов на Amazon. Но не буквально, а просто для получения информации. Добавьте товар на сайт по такой цене, по которой его никто не купит, например, поставьте товар за 10 долларов продаваться за 160 долларов. 

Что произойдет, когда вы это сделаете? Вы получите всю информацию по трафику. Вы увидите точное количество посетителей, а это очень полезно знать, прежде чем продавать. Вам нужно знать как можно больше информации, прежде чем заказывать партию в 10 000 штук. Вы можете получить реальные данные о трафике и увидеть, насколько дорого обойдется реклама на Amazon. Нужно заранее понимать: буду ли я платить 0,20 доллара или 3 доллара за клик? 

Как продавать

Amazon — это, по сути, просто поисковая система. Все, что вы используете в Google, работает и на Amazon, просто немного иначе. Это все тот же SEO и SEM. Вам нужно заставить Amazon поверить в то, что люди покупают ваши продукты после поиска по определенному ключевому слову. 

Как добавить в корзину два продукта одновременно, чтобы вместе они отображались как часто покупаемые? Как сделать так, чтобы получить значок «Выбор Amazon»? У меня есть уникальная информация, которой я хочу поделиться с вами.

Внутри A9

Мы получили список из 20 основных факторов алгоритма A9 и их влияние. Я не буду вдаваться в технические подробности, но расскажу вам, как их использовать. Благодаря этим данным, мы точно знаем, как хорошо ранжироваться и каков фактор ранжирования №1 на Amazon.

Добавить в корзину

Добавить в корзину — это критерий, который дает 60% вашего рейтинга на Amazon. Чем больше ваш товар добавляют в корзину, тем выше ваш рейтинг. 

Три основных элемента в алгоритме: добавление в корзину, покупки и сколько раз ключевое слово появляется в списке Amazon. Если вы правильно работаете с этими тремя пунктами, то это даст вам 90% успеха на Amazon.

Многие беспокоятся, что если отправят трафик на Амазон, то их конверсия упадет. Но коэффициенты конверсии не имеют значения, Амазон делает деньги на другом моменте.

Отзывы не важны для рейтинга

Отзывы не важны для вашего рейтинга, они имеют значимость менее 1 процента. Но они важны косвенно, они нужны для того, чтобы ваш товар покупали. Отзывы — одно из первых, на что люди смотрят в вашем объявлении. Это действительно очень важно.

Соотношение покупок 

Еще одна вещь, которую мы выяснили путем множества экспериментов. Соотношение “Добавить в корзину” к соотношению ваших покупок должно находиться в определенном диапазоне. Все, что выходит за пределы этого нормального диапазона, помечается как подозрительное. 

Многие люди используют такие сервисы, как Viral Launch, Zonjump, чтобы поднять рейтинг. Рейтинг ненадолго поднимается, но потом он снова падает.

Дело в том, что когда вы используете такие инструменты, вы получаете соотношение добавления в корзину к соотношению покупок примерно 1 к 1. Почти каждый, кто добавляет в корзину, покупает и маркетплейс это видит. Что можно сделать? Это странно, но можно дать нерабочий купон на скидку. Люди добавят товар в корзину, скидка не сработает, они не купят, а вы в итоге получите больше добавлений в корзину, но они не будут 1 к 1 с покупками. В итоге вы получите более высокий рейтинг и не вызовете подозрений у Амазон. 

Маркетинг на Amazon

Все хотят знать: «Как я могу использовать свои навыки в арбитраже на Amazon?»

Amazon не предоставляет вам большого количества данных о клиентах. Они не дают вам ни номера телефона, ни адреса электронной почты. 

Но у вас есть имя и адрес покупателя, этого достаточно. На основе этих данных вы можете таргетироваться на Facebook и Google. Обе площадки позволяют подбирать клиентов на основе только имени и адреса.

В большинстве случаев вы сначала просто делаете продажу, а потом допродажу. На Амазон вы можете пройти первый этап, но если вам нужен апсейл, то вам нужен таргетинг. Например, я для этого использую письма, поисковые теги, запускаю рекламу на YouTube. Вы можете использовать модификатор широкого соответствия, например, наушники и Amazon, этого достаточно.

Я установил максимальную ставку 0,10 доллара и получал 400 кликов в день на свою страницу на Amazon за 40 долларов. Как вы понимаете, это давало мне дополнительные покупки с определенным коэффициентом конверсии. 

Отзывы

Обычное соотношение отзывов к покупкам на Амазон составляет всего 3%. Получается, чтобы получить 50 отзывов, вам нужно совершить 1666 продаж.

Все читают отзывы перед покупкой, но при этом никто их не оставляет. Вам нужно найти способы заставить людей оставлять отзывы. Это сложно, мы перепробовали всё.

Мы купили 200 лучших продуктов, которые быстрее всего получали отзывы. Мы открыли каждую упаковку, посетили все их сайты и просмотрели всю их рекламу, и в итоге у нас были все их воронки. И мы нашли то, что работает.

Политика Амазон заключается в том, что вы не можете стимулировать написание отзывов. Нельзя что-то давать людям за то, что они напишут вам отзыв. Вы не можете сказать: «Напишите мне отзыв, я дам вам 5 долларов или я дам вам скидку». Если вы так сделаете, вашу учетную запись заблокируют.

Но в правилах нет ничего о стимулировании других действий. Вы можете попросить адрес почты или попросить зайти на сайт. И вот здесь вы можете начать экспериментировать.

Вы можете сказать: “Оставьте отзыв, это очень просто”. Или: “Оставьте отзыв, мы его распечатаем и положим на стол генеральному директору”. 

Отзывы оставляют менее 1% клиентов Amazon, но все они используют их для принятия решения о покупке. Когда я применил способы выше, я был поражен результатами. 

Ретаргетинг

Данные об имени и адресе — это единственные данные, которые вы получаете от Amazon. Мы использовали эти данные и всего за один день мы получили 46 отзывов о покупках всего за 23,66 доллара.

Это было в первый день, без оптимизации. Потом мы получили результат 0,18 доллара за клик и 120 электронных писем. Когда у нас появляется новый продукт и мы хотим попасть в топ, мы просто делаем рассылки по почте, на адреса которые получили в результате ретаргетинга. 

Реклама на Amazon

Здесь вы видите некоторые из моих рекламных объявлений. Похоже на Google, только больше места.

Средняя цена за клик составляет 0,84 доллара и чем длиннее ваши теги, тем дешевле. В целом это похоже на работу с AdWords, за исключением того, что у вас гораздо более ограниченные возможности.

Попробуйте использовать автоматические кампании. Они хороши тем, что объявление начинает показываться уже через 30 секунд. Это самый простой вариант: нужно выбрать продукт и нажать “запустить”. Далее вы устанавливаете бюджет на 100 долларов и ставку около 0,10 доллара. Это очень просто и это позволит вам заработать. Ниже вы видите мои результаты.

Оптимизация без аудитории

Я хочу рассказать вам, как можно делать оптимизацию без аудитории. Многие, кто занимается рекламой на Facebook в первую очередь смотрят на CTR и подобное. 

Выше вы видите две картинки, как узнать какая из них лучше?

Мы используем инструмент под названием PickFu, с его помощью вы можете очень легко провести опрос. Это стоит около 50 долларов, но вы получите 50 ответов от реальных пользователей.

Такое тестирование — это одна из лучших и самых важных оптимизаций, которую вы можете сделать. Вы получаете много данных, получаете ответы и причины, почему выбрали этот ответ. 

У вас может быть несколько вариантов. Вы можете протестировать 4 или 5 разных вариантов. Мы сравнивали результаты предварительного теста с реальными результатами и убедились в том, что на PickFu мы получили верные данные. Изменить главное изображение — отличный вариант оптимизации. 

На этом все, спасибо за внимание!
Смотрите видеоверсию материала на Youtube!