Интервью
От 0 до $1’000’000+ за год: Как поднять вертикаль и выстроить воронку
Хотите узнать безумную историю о том, как была создана нища для партнерского маркетинга за миллион долларов? Трей Левеллин подробно раскрывает, как он начал с продажи футболок в Интернете и постепенно создал компанию электронной коммерции с доходом в несколько миллионов долларов всего за год, которая продает только физические продукты через простые воронки продаж.
Предпринимательский путь Трея Левеллина начался в 2012 году. Он быстро перешел от работы на дядю к предпринимательству, добился успеха и открыл Trey Lewellen Mastermind. Трей начал делиться с другими уроками, советами и приемами, которые он извлек из своего собственного опыта и исследований, чтобы помочь им построить свой собственный устойчивый онлайн-бизнес.
Оффер G700
Я хочу провести вас по пути: как начинается новая вертикаль — как ты можешь сделать то же самое. И вы, вероятно, будете немного удивлены, насколько это просто.
Мы сидели с друзьями на маленьком чердаке во время грозы, общались. Знаете про супер мощный фонарик G700? Один парень из нашей компании однажды купил этот фонарик и показал его нам тогда.
В тот момент я подумал: «Было бы здорово продавать такие фонарики». И я купил 100 штук подобных фонарей в Китае, через AliExpress. В то время в Китае их выпускали под маркой LX400.
Купил и попытался продать. Но фонарики не продавались. Они просто лежали у меня в шкафу в течение следующих 6 месяцев. Каждый раз, когда я открывал этот шкаф я ненавидел эти фонарики. Я очень хотел избавиться от них…
Чтобы продать эти фонари, я создал самую красивую страницу продаж, которую вы когда-либо видели. На создание у меня ушло, наверное, 3 дня; выглядела она так:
Это великолепно 🙂 Я использовал зеленый цвет, цвета детской неожиданности и изображение фонарика со старого доброго AliExpress.
Чтобы продвигать сайт я сделал то, что мне посоветовали друзья — запустить рекламу на Facebook.
Реклама на Facebook
Итак, я разместил рекламу своего фонаря на Facebook. И примерно за 3 дня я продал все 100 штук. Я подумал: Ого, хорошо! Может купить еще?».
После некоторых споров с братом, мы купили еще 200 штук и продолжили продавать их по найденной ранее схеме: мы делали рекламу в Facebook и тратили на нее примерно по 100 долларов в день.
Я знаю, что для вас это ничего не значит, но для меня это было что-то особенное. Я ставил дневной бюджет 100 баксов, и думал попробовать 200. Попробовал, но клиентов не добавилось и стал думать как еще можно продавать в Интернете.
И однажды я был на саммите по трафику и конверсии, и там познакомился с парнем по имени Брайан, который услышав мою историю сказал: «Ну, я думаю, фонари можно продавать и через емейл… я этим занимаюсь».
Емейл-продажи
Я спросил: «Что еще за емейл-продажи?», а Брайан ответил: «Вы мне заплатите, а я разошлю ваше предложение 100’000 человек, кто-то из них купит ваш фонарь».
После некоторых препираний с братом, я позвонил ему через неделю, со словами: «Мы хотим продавать фонарики через электронную почту; сколько это будет стоить?», он в ответ: «Ну, для начала, 10’000 долларов».
Я опешил. Десять тысяч долларов за электронные письма? Я сообщил, что письма бесплатные, на что Брайан ответил: «Письма бесплатные, а база по которой мы рассылаем — нет».
У меня не было 10’000 долларов, да я и не особо верил, что это сработает, но не мой брат. Мой брат согласился вложить свои $10k в емейл рассылку Брайана и мы договорились, что никому не скажем, если затея провалится.
Затея удалась
Мы заплатили Брайану; он разослал письма и посыпались заказы. Мы быстро вернули свои деньги; продали фонарей на 13 тысяч. Потратили $10k и заработали 3 тысячи, это было круто.
Я позвонил Брайану и сказал, что все сработало, а он такой: «Значит тест прошел хорошо». Я ему: «Что ты имеешь в виду под словом “тест”?», а он отвечает : «Ну, это была небольшая рассылка, мы можем сделать рассылку за 80’000 долларов».
И я такой: «У меня не было и тех 10’000, ты думаешь, у меня будет 80’000? Это какая-то шутка? А что, если это не сработает?», а он опять: «А что, если сработает?». Короче, я согласился. Влез в кредит, но согласился.
Кстати, вот что мы отправляли клиентам:
В письме говорится, что военные недавно раскрыли технологию, которая теперь доступна для гражданских. Мы сделали большую рассылку и это снова сработало.
Становление нового оффера
Я подумал: «Что дальше? Может отправить еще больше писем». Но на мой запрос новой рассылки Брайан сказал: «У меня закончилась база адресов».
Я не хотел продавать через Facebook, письма отправлять было больше некому и поэтому я позвонил Uncle B, который занимался размещением рекламы на сайтах.
— Что у вас есть на продажу? Добавки? Таблетки? Кремы? У вас есть что-то, что может вылечить рак или что-то в этом роде?
— Нет, у меня фонарик
— Что?
— Фонарик. Это будет потрясающе!
— Что он делает?
— В смысле, что он делает? Это фонарик. Он включается и выключается, светит.
— Я не возьмусь. Ребята будут смеяться надо мной.
— Uncle B, вот в чем дело, я исчерпал ресурсы Facebook и отправки электронных писем. Все прошло отлично..
— Ну, вот что я тебе скажу, у меня есть один партнер, который займется этим оффером. Нужны деньги для проверки.
— А что, если это не сработает?
— А что, если сработает?
Итак, я заплатил 10k, а уже на следующее утро Uncle B позвонил мне со словами: «Это будет огромная кампания», и началось…
Так появился «оффер G700» и распространился по всему миру.
Эта история показывает, что даже то, что лежит у вас в шкафу, может стать следующей вертикалью.
Этапы воронки продаж для оффера G700
Для начала, я хочу поговорить с вами о том, как мы продвигали клиента по своей воронке продаж.
Так работает большинство офферов: дочитывания (Opt-in), заказы (Order), первая допродажа (OTO1), вторая допродажа (OTO2).
Вы увидите, что дочитывания обычно составляют 50%, страница заказа около 10%, первая допродажа 5%, вторая допродажа 5%.
Давайте рассмотрим все 4 шага для 10’000 кликов: 5’000 перейдут на страницу заказа, из них 500 станут покупателями. На дополнительное предложение согласится 25 человек и еще 25 согласится на второе дополнительное предложение.
Итак, допустим, мы продаем книгу за 35 долларов и еще дополнительно предложение за 55, а затем еще одно за 95. Очевидно, вы получите:
500 x $35 = $17’500
25 х $55 = $1375
25 х $95 = $2375
Таким образом, 500 покупателей на один продукт принесли 21’250 долларов. Ладно, это не так уж плохо. Но сколько мы потратим на получение этих 10’000 кликов?
Стоимость за клик
Если мы разделим потенциальную прибыль в $21’250 на 10’000 кликов, то это будет 2,12 доллара за клик.
Можно посмотреть иначе: 21’000 долларов за 500 покупателей. Я смотрю со стороны предложения, потому что понять сколько могу заплатить арбитражнику за покупателя. Я могу заплатить 42,50 доллара, но не больше, чтобы окупиться.
Примечание: да, расчет не включает доставку, стоимость товаров… Это то, что вы должны учитывать. Накладные расходы, возврат средств и все такое. Но для упрощения вычислений мы примем 42,50 доллара за выход в ноль.
Мультиворонка
Вот именно то, чего многие не делают, но именно с этим мы начали активно зарабатывать — продажа нескольких товаров, вместо одного.
Я продавал один тип товара — фонарики. Единственное, я предоставил возможность купить больше одного фонаря. Я знаю, это странно, но люди покупали.
В нашем примере мы просто продавали в одной воронке 1 продукт за 35 долларов.
Ну что, если я скажу что, вы можете купить 2 штуки за 70 долларов; 3 по 105 долларов; 4 за 140 долларов; 5 за 175 долларов; 10 за 350 долларов?
Посмотрим как это работает на тех 500 покупателях, которые уже согласились.
Нам просто нужно разбить эти 500 по количеству продаж в одни руки. Что мы выяснили, продавая фонарики, так это соотношение и оно сумасшедшее:
38% покупают одну единицу товара
28% купили 2 единицы
14% купили 3 единицы
6% купили 4 единицы
8% купили 5 единицы
4% купили 10 единиц
Представьте, люди покупают по 10 единиц товара… Книги, шляпы, пиво, чашки, рюмки — чего угодно.
Что ж, если мы посмотрим на то же самое, наши допродажи (OTO) будут работать по тому же принципу, верно?
У нас 500 заказов, что равняется 42 тысячам, плюс наши 2 допродажи, теперь воронка приносит уже 45’525 долларов.
Итак, как это выглядит деньгах? Воронка продажи одного продукта принесла 21’000 долларов, мультиворонка для того же продукта, предлагающая клиенту купить несколько штук, принесла 45’000 долларов.
Вывод: всегда предоставляйте возможность покупать больше единиц товара.
Это также означает, что парни продающие 1 единицу товара в свой воронке могут позволить потратить только 42 доллара на привлечение 1 покупателя, парни, продающие по несколько единиц, могут потратить до 91 доллара за 1 покупателя.
Работа с подпиской
После этого успеха, мы задались вопросом: а как насчет непрерывности процессов?
Возьмем ту же воронку: 10’000 кликов, дочитывания 5’000, форма заказа 500, допродажа 100. Но посмотрите, что в этот раз первая допродажа (OTO) будет немного отличаться. Это будет пробное предложение-подписка.
После продажи основного товара мы говорим клиенту: «Присоединитесь к нашему клубу за 1 доллар это позволит… Если вам это понравится — отлично. Если нет — мы вернем вам деньги».
Итого: 500 продаж x 5 долларов = 2500 долларов, 100 подписок x 1 доллар = 100 долларов, что дает 2’600 долларов. Итак, 2’600 долларов за 10’000 кликов дают нам 0.26 USD за клик или 5.20 доллара за покупателя.
Теперь я хочу узнать, сколько покупателей мне нужно привлечь, чтобы получить достаточно человек в подписке (элементов непрерывности).
В данном случае я конвертирую в подписки 20%. Итак, мне нужно 5 покупателей, чтобы получить 1 элемент непрерывности. Мы знаем, что наши покупатели обходятся нам в 5,20 доллара, и только 1 оформляет подписку.
Это означает, что мне нужно открутить 26 долларов, чтобы получить 1 элемент непрерывности в своей системе. Ладно, это не так уж плохо. Давайте теперь посмотрим как эта система будет работать с течением времени.
С течением времени
Итак, в первый месяц, допустим, мы привлечем 1000 участников. Хорошо, в первый месяц мы получаем всего 1 долларов, верно? Каждый из них заплатил 1 доллар за товар, пока никто не платит за подписку (пробный период). Всего 1000 долларов.
Приходит второй месяц, и тогда становится по-настоящему интересно – у нас есть эта 1000 человек. Уровень удержания составляет около 82%. То есть 82% остаются после возмещений первого платежа, отмены подписки и тому подобного.
Итак, мы показываем, что отток клиентов составляет 82%. Итак, 1000 x 82 = 820 участников, у которых мы фактически получаем деньги по 40 долларов, составляют 32000 долларов.
Третий месяц принесет 26’000 долларов, 4-й месяц принесет 22’000 долларов. А в пятом месяце вы получите 18’000 долларов, что составляет 100’000 долларов брутто.
Кто то скажет, что это все только теория, но давайте рассмотрим пример из реальной жизни. Итак, вот что мы сделали.
Пример воронки продаж. Консервные ножи: Оффер P51
Я знаю, это безумная фантазия, но мы решили, что если правильно продавать, то можно продать все, что угодно. Мы взяли так называемые «консервные ножи» P51.
На Amazon мы предлагали 2,44 доллара за пару таких плюс бесплатная доставка.
А вот наша форма заказа, в которой написано: Хотите ли вы консервный нож за 1,93 доллара?
Думали, что открывашки обойдутся вам 2,44 доллара? Это действительно так.
Итак, 2 открывалки для банок по цене $3,86, или 3 по цене $5,79 и так далее.
Но, Трей, подожди. В нем говорится, что вы купили 2, но когда кто-то покупает 1, что вы делаете? Мы отправляем им 2. Они получают 2. Когда они покупают 3, они получают 4.
Какой в этом смысл? Вы ведь отправляете товары с Amazon, верно? Да, с Amazon. Ну, разве покупатель не рассердится, что вы так делаете? Нет.
А что тогда происходит, когда они видят квитанцию? Они не видят квитанцию. На Amazon есть небольшой флажок: «Это подарок, пожалуйста, не отправляйте квитанцию». И мы используем его.
Сделайте допродажу
Мы знаем, что у допродажи 20% конверсия. После продажи мы делаем допродажу.: «Эй, не хотите ли вы еще одну бесплатную открывалку? Подпишитесь на членство за 40 доллар в месяц, первый месяц бесплатно!»
Мы получаем при этом 20% конверсию из покупателей в членов клуба.
Мы продали открывалку 50 людям за 3 дня тестирования. По одной штуке купили 19 человек. Это 38%. Знакомое число, правда?
Мы брали с клиента по 1,93 доллара, но товар стоит 2,44 доллара. Итак, моя стоимость 46 долларов, затрачено 36 долларов. Это отстой. Но у меня появилось много покупателей. Я получил 19 покупателей.
По две штуки купили 14 человек — это 28%, это число тоже выглядит знакомым. 19 долларов прибыли. Теперь мы немного в плюсе. Затем 3, 4, 5 и 10 — тенденция продолжается.
Что ж, мы получили прибыль $48,60 с 50 покупателей. Это означает, что я получаю огромную прибыль после вычета стоимости товара, доставки и всего прочего – 0,97 доллара за 1 покупку.
Создание непрерывности
Итак, вот что мы сделали. Мы потратили 500 долларов на 50 покупателей. Точнее, мы потратили 500 баксов на рекламу в Facebook, у нас появилось 50 покупателей.
Это означает 10,02 доллара за конверсию. Но заработок составляет всего 0,97 доллара. Так не означает ли это, что с каждой продажи получается потеря 9,05 доллара? Нет. Все дело в подписках — вот где делаются деньги.
При конверсии в подписки 20% требуется 5 покупателей для получения одного члена клуба (1 элемента непрерывности). Так что это значит?
Что ж, получение нового покупателя обходится мне в 9 долларов, но новый член клуба в 45 долларов, зато он будет платить каждый месяц.
Чтобы добавить в клуб 1000 клиентов, мне придется потратить 45’000 долларов.
Помните с чего я начал свой рассказ? Когда-то у меня не было даже 10 тысяч, потом не было 80, но когда я научился делать то, что я вам сейчас рассказываю, я стал миллионером.
Итак, я хочу получить 1000 членов клуба по 45 долларов, а это означает, что обойдутся мне в 45 тысяч. При такой математике я могу тратить на рекламу около 1500 долларов в день.
Точка безубыточности в воронке продаж
Итак, через месяц у нас есть 1000 человек, заплативших нам пока всего по 1 доллару, это тысяча долларов (подписка спишется только через месяц).
Я потратил 45’000 долларов, мне вернули 1’000 долларов, 44 тысячи все еще в минусе. Но теперь закончился бесплатный месяц и начнет списываться подписка.
Итак, на 2 месяц мы получим 32’000 долларов. В третий месяц 26’000..
Вы заметили сумму? Между 2 и 3 месяцами мы прошли точку безубыточности Затраченные на привлечение 1000 челонов клуба 45’000 долларов возвращаются в течение 2,5 месяцев.
Где на самом деле делаются деньги
Это хорошее вложение, потому что в следующие 3, 4, 5, 6 месяцы мы получим в общей сложности 115’000 долларов от того, что нам обошлось в 45’000 долларов.
Если вы в точности сделаете все то, что мы сейчас разобрали и привлечете 1000 клиентов с подпиской 40 баксов, это принесет вам 480’000 долларов всего за год.
2’000 членов клуба = 960’000 в год. Совсем немного до миллиона долларов, правда?
Выводы
Вы можете построить новую вертикаль, используя то, что у вас валяется в шкафу и свою голову, главное — не бояться пробовать. Используйте разумные практики и учитывайте чужой опыт.
Вы также можете взять существующую вертикаль и улучшить ее: предлагайте купить больше одного товара в одной покупке — люди охотно покупают, а маржа растет.
В качестве допродажи продайте подписку и не бойтесь вкладывать в это больше денег, чем вы получите за сам товар — даже те немногие покупатели, которых вы конвертировали в подписчиков перенесут вас за точку безубыточности через пару месяцев и продолжат приносить вам деньги!
