Медиабаинг: Как в одиночку построить бизнес на $50’000’000

«Следующие 5 лет – лучшее время в истории для медиабаинга», — создатель одной из первых CPA-сетей Джейсон Акатиф рассказывает стратегии которые помогут вам начать строительство своего бизнеса, стоимостью более 50 миллионов долларов!

Разбираем «3 огромных рыночных сдвига», которые за 2 года штурмом взяли мир онлайн-маркетинга, а теперь стали доступны и для вашей работы в партнерках.

Джейсон Акатиф начал работать с партнерками еще в 2003 году, а затем создал A4D, одну из первых CPA-сетей с более, чем 2000 рекламодателями и 12000+ арбитражниками. Он достиг более 500 миллионов долларов в онлайн-продажах по 100 вертикалям в сфере эффективности и маркетинга в электронной коммерции. Джейсон является одним из самых уважаемых людей в нашей отрасли.

Трать $1, зарабатывай $2

Начнем с мышления. Мы еще поговорим о долгосрочной цели, но сначала подумайте о сегодняшнем дне. 

Начнем с правильных вопросов: «Как мне потратив 1 доллар заработать 2?»

Есть неправильное выражение, «для того, чтобы построить большой бизнес, нужно потерять деньги». Но, на самом деле вам не нужно «потерять деньги», чтобы стать успешным.

Также, часто можно услышать, «для начала вам необходимо привлечь инвестиционный капитал». Это мнение распространено в мире венчурного капитала, но я уверен, что и это неправда.

Я считаю, что для начала нужно все правильно спланировать. Затем подумайте: «Как я могу сделать первые шаги к своей цели, зарабатывая деньги на каждом шагу?»

Конечно, мы разберем как построить компанию, но начнем с того, почему сейчас лучшее время для медиабаинга.

Почему сейчас

Я думаю, что сейчас происходит несколько вещей, которые действительно начинают иметь значение.

Например, McDonald’s работал с агентством Leo Burnett в течение 25 лет, и тратил по 1 миллиарду долларов в год на рекламу в СМИ. Но когда компания захотела войти в Интернет, Лео Бернетт сказал, что это бесперспективно. Представители Макдака не поверили и перешли к сотрудничеству с молодой компанией Omniture.

Мы также видели как Matomy вышла на IPO, компания XL Marketing успешно провела несколько раундов финансирования. Я думаю, что на данный момент общий объем финансирования этой компании превышает 170 миллионов долларов. То есть венчурные инвесторы уже обратили свое внимание на маркетинговые услуги. 

Есть еще одна действительно интересная вещь, которая, я думаю, повлияет на развитие партнерского маркетинга — в США все крупные розничные продавцы или начинают работать с арбитражниками или закрываются. Так закрылись JC Penney’s, Sears, Macy’s, Big box, которые были действительно большими всего 5–10 лет назад. 

Переход в онлайн

Очевидно, что розничная торговля никогда не исчезнет полностью, но, на мой взгляд, она продолжит переходить в онлайн.

И всем этим компаниям все еще нужно продавать свою продукцию. Им все равно придется продавать свою продукцию потребителям, иначе они обанкротятся. Поэтому, они и идут в Интернет. Но выбор как продавать оказывается ограничен.

Производители могут продавать через Amazon, но тогда они входят в бренд Amazon, верно? У них нет возможности построить свой бренд, у них нет возможности отстроиться от любого другого поставщика на Amazon.

Другой путь — открыть свой магазин в онлайне и учиться продавать свои товары там самостоятельно или обратиться к тому, кто уже умеет продавать в Интернете.

По моей оценке, сейчас от года к году число компаний, выходящих в онлайн, увеличивается в 8-12 раз. Я думаю, что через 5-10 лет мы увидим 20-30-кратное увеличение выхода компаний в онлайн в любой сфере.

Итак, как мы будем это делать и на что будут обращать внимание инвесторы или потенциальные покупатели?

Прямо сейчас частный капитал действительно заинтересован в нашем пространстве из-за кривой роста. Я также думаю, что бренды пока покупают немного маркетинговых компаний, ориентированных на результат, но через 5-10 лет все изменится и цены на эти кампании сильно вырастут.

Итак, как нам построить бизнес? Как построить платформу?

Каждый хочет купить что-то, к чему он может привлечь больше людей, вложить больше капитала, и тогда это может потенциально ускорить те процессы, которыми занимается.

Что важно и ценится в интернет-бизнесе

Итак, о чем стоит подумать для вашего бизнеса? Первое — данные.

Итак, данные могут быть представлены чем угодно: от данных документов пользователя до файлов cookie. Слышали про ретаргетинг, про Пиксель? У вас много похожих кампаний, и пользовательских аудиторий для Facebook? Хорошо.

У данных есть разные аспекты, но чем больше у вас данных, тем ценнее будет ваша медиа-компания. Так Fluent была продана за более чем 100 миллионов долларов; по невероятной цене, и именно из-за данных, которыми обладала.

Итак, Первое — данные. Второе — системы и процессы. 

Небольшое интересное замечание, я инвестирую в финтех-стартапы. Так вот, как инвестор, я ценю наличие и качество разработчиков в стартапе. Почему? Предположим, в вашем стартапе работает 10 классных инженеров; вероятно Google или другой гигант купит этот стартап, даже если он не приносит прибыли. Зачем такая компания Google? Все просто. 

Ценным стартап делают умные люди в команде, технология любого рода, автоматизация, интеграция с другими алгоритмами, отношения с поставщиками, брендами, кем бы они ни были — вот что представляет настоящую ценность — системы и процессы.

Что не ценится

Интеллектуальная собственность и материальные активы любого рода. Что не ценно? Работа в серую / черную. Никого не интересует непрозрачный бизнес.

Никто не хочет стать участником мошенничества или ложных заявлений, нестабильности, внезапном оттоке капитала и судебных разбирательствах. Люди не хотят работать с компаниями, которые им не нравятся или вызывают сомнения.

Поверьте, инвесторы смотрят на вас как на организацию, даже если вы этого не видите… Совсем недавно было продано 2 рекламных компаний, выступающих на конференциях.

Еще, небольшое примечание, которое позволит получить более высокую оценку вашей компании — правильная юрисдикция. Вы не продадите в США и не привлечете клиентов из США, если компания оформлена в сомнительном месте.

Цепляйтесь за новое

Я занимаюсь этим бизнесом довольно давно, чтобы понять, что в нашем деле новое всегда работает лучше старого, уж поверьте. Но не стоит хвататься за все подряд.

Сначала участники партнерки работают по индексу потребительских цен (CPI). Затем все переходят на плату за просмотры (PPV), потом на мобильные уведомления (Mobile Pops), арбитраж через контент (Content Arbitrage), электронную коммерцию (E-commerce). Кто знает, что будет дальше?

Но когда появляется что-то новое — вы должны сразу изучить это. Вам нужно взглянуть на этот новый подход и спросить себя: «Будет ли эта штука работать? Захочет ли кто-нибудь работать так через пять лет?».

Не стоит бросаться делать что-то просто потому, что кто-то сказал вам, что это приносит ему деньги сейчас. Лучше этого спросите себя: «Смогу ли я масштабировать эту идею?».

Я говорю об этом, потому что напоминаю об этом себе постоянно. Чем дальше вы продвигаетесь в этом бизнесе, чем больше людей вы узнаете, тем больше возможностей появляется, но нужно быть разборчивым. То, что вы можете что-то сделать еще не означает, что вы должны это делать.

Ежедневные и долгосрочные планы в арбитраже

Итак, пока вы думаете про свои долгосрочные планы, не забывайте, что у вас есть и повседневные дела.

Как арбитражники мы должны начинать именно с повседневной жизни. Кто-то дает нам кампанию, мы пытаемся сделать рекламу и размещаем ее. Если не получается, то мы повторяем процесс, пока не получится. Затем мы просто переходим масштабированию и выкачиванию денег из этой идеи.

Но выделите время, и, например, раз в две недели думайте: «Да, я могу заработать деньги сегодня. Я всегда смогу заработать деньги сегодня делая то, что делаю, но к чему я стремлюсь? Где я окажусь через 5 лет?». 

Итак, когда вы создаете видение того, чего хотите достичь в качестве этой 5-летней цели, то придет разделение на стратегию и тактику.

Стратегия, как пример, может заключаться в следующем: «Я хочу попасть в пространство CPI, потому что я вижу будущее и думаю, что смогу создать что-то уникальное и продаваемое». Тактика более конкретна. Вы заходите в Facebook, придумываете креативы, запускаете новую кампанию, регулируете ставку…

Определите видение и цель

По мере того, как вы определяете свои цели, используйте постановку целей по SMART — конкретные, измеримые, достижимые, реалистичные, привязанные ко времени цели.

Буква	Значение	Пояснение
S	Specific (Конкретность)	Объясняется, что именно необходимо достичь. Например, «увеличить чистую прибыль собственного предприятия».
M	Measurable (Измеримость)	Объясняется, в чем будет измеряться результат. Если показатель количественный, то необходимо выявить единицы измерения, если качественный, то необходимо выявить эталон отношения. Например, «увеличить прибыль собственного предприятия на 25% относительно чистой прибыли текущего года».
A	Attainable (Достижимость)	Объясняется, за счет чего планируется достичь цели. И возможно ли ее достигнуть вообще. Например, «увеличить прибыль собственного предприятия на 25% относительно чистой прибыли текущего года за счет снижения себестоимости продукции, автоматизации ресурсоемких операций и сокращения штата занятых на исполнении автоматизируемых операций сотрудников на 80 % от текущего количества». А вот совершить кругосветный круиз на резиновой уточке вряд ли удастся.
R	Relevant (Уместность)	Определение истинности цели. Действительно ли выполнение данной задачи позволит достичь желаемой цели. Необходимо удостовериться, что выполнение данной задачи действительно необходимо. Например, если брать «сокращение штата занятых на исполнении автоматизируемых операций сотрудников на 80 %» в качестве отдельной подзадачи, которая также ставится по SMART, то сотрудников можно не увольнять, а перевести на иные должности, на которых эти сотрудники смогут принести компании доход, а не просто экономию. Если брать страховую компанию, то вместо увольнения сотрудникам можно предложить продолжить работу в качестве агента либо не расходовать средства на автоматизацию, а просто увеличить норму выработки.
T	Time-bound (Ограниченность во времени)	Определение временного триггера / промежутка, по наступлению / окончанию которого должна быть достигнута цель (выполнена задача). Например, «к окончанию второго квартала следующего года увеличить прибыль собственного предприятия на 25 % относительно чистой прибыли текущего года за счет снижения себестоимости продукции, автоматизации ресурсоемких операций и сокращения штата занятых на исполнении автоматизируемых операций сотрудников на 80% от текущего количества».

Я все время придерживаюсь этого подхода. Если вы еще не используете эту стратегию для постановки целей, то я настоятельно рекомендую ее.

Итак, вот как может выглядеть ваша цель: «Я хотел бы построить компанию, которая за 5 лет будет иметь оборот 100 миллионов долларов, приносить 20 млн. прибыли и в ней будет работать не более 20 человек. И я бы хотел, чтобы от меня не требовалось делать все самому, работать или постоянно улучшать компанию».

Заметили, что в этой цели нет ни слова об оффере, с которым вы работаете сегодня?

Создавайте настоящий бизнес

Как только вы обретете глобальное видение, придумаете 5-летний план для себя, вам нужно будет начать зарабатывать деньги с первого дня.

Может вы скажете: «Я хочу построить настоящий бизнес, а не работать с венчурным капиталом или тратить 2 года на создание SaaS-платформы». Стратегия более или менее определена — теперь нужно действовать, пора перейти к тактике.

Объедините свою большую цель и то, что что вы делаете сейчас; проанализируйте. 

Влияет ли ваша текущая занятость на достижение большой цели? Если нет — избавьтесь от текущей задачи; каждый день появляются новые возможности.

Успех и провал

Как арбитражники мы думаем: «Просто создам веб-сайт, затем отправляю на него трафик, и это сработает». Но потом кто-то говорит: «Эй, я заработал миллион долларов в прошлом году, делая это». 

Он получил миллион, а почему ты не получил, ведь вы делаете одно и то же? Вы разбираетесь, и выясняете, что все дело в оффере. Так часто бывает. Запускаете тот оффер, но вместо миллиона получаете бан в Facebook. 

Когда начинаете разбираться, то выясняется, что тот условный крем, с которым вы провалили кампанию, теперь в реестре запрещенных для рекламы средств из-за «недоказанного эффекта», например.

Итак, имеет ли смысл участвовать в вертикали, которую вы начинаете не желая этого? Мой ответ — нет. Тогда, на что смотреть, когда планируешь взять что-то новое? 

Первое, на что я обращаю внимание, — смогу ли я запустить этот оффер в каждом отдельном источнике трафика без нарушения требований. Если я не могу вести белую кампанию, то не веду ее вообще.

Анализ стратегических возможностей

Несколько стратегических вопросов, которые вы можете задать себе, глядя на новые возможности. Будет ли это увеличивать стоимость активов моей компании помимо денежных средств? Я получу кучу данных? 

Думайте об этом как будто я создаете компанию под инвестиции или IPO. Если я займу 1% рынка, приведет ли это меня к моей долгосрочной цели? Если я займу 1% рынка, то захочу ли я и потом работать в этом направлении?

Сможете ли вы превратить свою работу в систему, нанять персонал для выполнения большей части работы? Я видел, как люди пытаются масштабировать бизнес, но это далеко не всегда получается.

Итак, если вы думаете о медиабаинге, если вам нужны лучшие медиабайеры для масштабирования вашего бизнеса, это не очень хорошо, потому что этих спецов будет трудно удержать. И еще, они очень дорого обходятся.

Вам нужно создать целую операционную команду, которая будет выполнять многие мелкие задачи, образующие систему. Вот что делаем мы: у нас есть целая команда СМИ и целая творческая команда, и все это разрозненно. Так каждый может сосредоточиться только на своей части работы и все работает в целом.

Как начать развивать свой бизнес

Итак, начинаем разворачивать свой бизнес. Пока держите во внимании только те «строительные блоки» с которыми работаете сейчас.

Например, вы разместили кампанию: белый оффер, устойчивый спрос, реклама на Facebook, Google, Taboola. Просто подождите, площадки начнут звонить вам и пытаться узнать больше о вашем бизнесе. Если нет — позвоните им сами.

Налаживайте отношения с рекламными сетями. Налаживайте отношения с представителями компаний, чтобы вы могли участвовать в специальных программах, в конференциях и порчей взаимовыгодной активности. У Facebook и других платформ есть всевозможные специальные программы, которые они запускают. 

И если вы общаетесь с платформами и CPA-сетями, то те программы в которых вы сможете поучаствовать обеспечат вам огромную рентабельность инвестиций. Когда-то мы так получили 1000% рентабельности инвестиций на Yahoo Gemini.

Системы выбора офферов

Итак, посмотрите на оффер, и задайтесь вопросами: Является ли он устойчивым? Предложение честное? Увеличит ли этот оффер стоимость активов моего бизнеса?

Другая вещь, на которую я хотел бы обратить внимание при выборе оффера, — это: «Хорошо, допустим, я придерживаюсь этого оффера, и у меня все действительно получается. Могу ли я стать поставщиком сам и получать больше прибыли?».

Было бы вам интересно, если этот оффер стал частью пути к вашему глобальному видению? Хотите ли вы стать рекламодателем или продавцом, который делает что-то вроде этого? Короче, попытайтесь заглянуть на один или два шага вперед.

Если все ок, тогда можно переходить к повторяющимся процессам. Не забудьте про поиск возможности взаимодействия с людьми и компаниями, развивайте связи.

Итак, вы знаете, что в любой системе вам нужны измерения. Используйте ключевые показатели эффективности (KPI) для периодического замера данных своей кампании. Вы отслеживаете кликабельность (CTR), цену за тысячу контактов (CPM)?

Если все идет хорошо, то постарайтесь привести свои процессы к шаблонам. Итак, вы можете делать это снова и снова, с разными процессами, а потом наймете обычных людей, научите их просто следовать этим системам.

Наймите вашего первого сотрудника

При найме первого сотрудника, большинство людей нанимает медиабайера и часто это плохо заканчивается. У каждого свое видение. Что делать в таком случае?

Нанять кого-то для выполнения конкретной части работы и обучить всему с нуля. Но тут тоже есть ловушка: предприниматель нанимает сотрудника на свою замену, и думает, что он будет делать все также хорошо. Но сотрудники не предприниматели. 

При найме нужно обязательно подумать: «Что это за человек, как я собираюсь учить его, чтобы он помог мне добиться успеха?»

Когда вы нанимаете нового человека метрики вашей личной работы меняются. Когда вы запускаете рекламу вы думаете про CTR и другие показатели, думаете как их улучшить. Все тоже самое и с сотрудниками, но показатели теперь другие.

Например, наши ключевые показатели эффективности креативного отдела таковы, что мы пытаемся достичь высокой просматриваемости видеообъявлений на Facebook. Мы пытаемся достичь 50% показателя для людей, которые задерживаются на просмотре до 10 секунд — это делают мои сотрудники за бонусы.

Итак, вы выделили шаблоны и систематизировали свои рабочие процессы. Помещаете в систему сотрудников, делая их частью своей стратегии. Теперь масштабируйте. Опять тоже самое, что вы раньше делали с объявлениями.

Задумайтесь о будущем

Знаете, я основал и руковожу A4D, думаю вы слышали об одной из первых в истории CPA-сетей… Но главная причина, почему я рассказываю вам все это — я действительно хочу общаться с людьми, я люблю получать фидбек.

Мне запомнился один парень, он подошел ко мне после очередного выступления и сказал: «Джейсон, спасибо. Я когда-то послушал твою презентацию и использовал эти знания. В итоге я построил вторую по величине компанию по производству матрасов для потребителей в США». У меня много таких историй, но, я надеюсь, и так понятно, что я хотел сказать.

Я уверен, что некоторые из вас сейчас подумают: «Ну, вы знаете, я живу в мире серых офферов, и мне все это не подходит». В таком случае я предлагаю вам задуматься о том, где вы хотите оказаться через 5 лет.

Я разговаривал со многими людьми, которые занимались серыми схемами 5 и более лет… Они по-прежнему зарабатывают достаточно для жизни, но спустя столько лет стали ненавидеть то, что делают. Хотите продолжать крутиться как хомяк в колесе?

Задайтесь глобальной целью, следуйте этим несложным инструкциям и лет через 5 окажетесь в гораздо лучшем положении. Удачи!

Смотрите видеоверсию материала на YouTube!