Масштабирование продаж в долгосрочной перспективе с помощью нативной рекламы

В наши дни доступ к хорошим триал офферам ограничен и с этим связана популярность прямых продаж. Мы расскажем, как создать хорошую основу, ориентированную на предложения с более высокими выплатами, чтобы обойти большинство препятствий.

Келли Шеффилд проведет для вас ускоренный курс по увеличению прямых продаж. Он расскажет о выборе офферов, стратегиях запуска и основах, необходимых для запуска офферов с более высокими выплатами. Также он даст советы по оптимизации и автоматизации, чтобы ваши кампании выдержали испытание временем.

Вступление

Мы поговорим о моём любимом источнике трафика для партнерского маркетинга — о нативной рекламе. Я расскажу о том, как вести высокоприбыльные прямые продажи товаров, ориентированные на покупателей, приносящих высокий доход. Такие предложения сильно отличаются от посредственных офферов в стиле «попробуйте бесплатно, заплатив за доставку» или «попробуйте всего за 4,95 $».

Нативная реклама — это сложно. Добавьте сюда прямые продажи и высокоприбыльные товары, и всё становится ещё сложнее. Хорошая новость в том, что при правильном подходе, разобраться во всём и начать получать прибыль намного проще.

Этот материал — экспресс-курс, поэтому я не могу охватить всё. Но я расскажу о ключевых моментах и инструментах, которые вы можете использовать для того, чтобы добиться успеха в работе с нативной рекламой. При этом неважно, собираетесь ли вы продавать крем от морщин, таблетки для похудения или любой другой дорогостоящий товар.

Я уже 6 лет занимаюсь партнерским маркетингом, в один момент у меня случился период затишья и он длился целых полтора года. Это дало мне время для переосмысления своих действий и своего подхода к маркетингу, и, в особенности, к партнерскому маркетингу.

Я вернулся к основам и постарался сосредоточиться на фундаментальных аспектах маркетинга, которыми раньше пренебрегал. Я перестать следовать всем этим популярным новым инструментам и одношаговым методам.

Фундаментальные основы — не самая увлекательная тема для разговора.

Мы все хотим услышать о потрясающих приемах и секретных методах. Но знать основы необходимо. Я вижу так много людей, которые просто копируют целевые страницы и рекламные объявления, ожидая, что они сработают. Мне кажется, что это больше похоже на метод «надейся и молись». Это не долгосрочная стратегия. 

Я обнаружил, что в нативной рекламе нужно прикладывать больше усилий в работе с рекламными объявлениями и баннерами. Нужно стараться принимать лучшие решения, исходя из ваших данных.

Мне кажется, это одна из главных проблем нативной рекламы: огромное количество данных, с которыми нужно иметь дело. Если пытаться тестировать слишком много офферов, слишком много лендингов, использовать все эти виджеты и плейсменты, можно серьёзно во всём запутаться. Если так работать, можно очень быстро потерять все свои деньги. 

Нативная реклама

Итак, почему же нативная реклама? 

Она очень хорошо подходит для партнерского маркетинга, для прямых продаж.

Как правило, вы не можете работать сразу с несколькими офферами на Outbrain или на Taboola. Это запрещено правилами. 

Но у вас по-прежнему есть Revcontent, Content.ad, MGID, у нативной рекламы огромный потенциал для масштабирования. Конечно, не такой, как у Facebook или Google, но потенциал определенно есть. Вы можете достичь четырехзначной и даже пятизначной суммы в день довольно быстро.

Ваша реклама работает на протяжении длительного времени, хотя мне, например, нравится постоянно загружать новые рекламные объявления. Ваши кампании эффективны долгое время. Рекламная кампания, которой я сейчас занимаюсь, длится уже 9-10 месяцев. Она не самая длительная, но всё же это довольно долго.

В нативной рекламе менеджеры облегчают вашу жизнь. Они могут предоставить много полезной информации и, на самом деле, чуть ли не решить судьбу вашей карьеры в нативной рекламе. Также, одно из преимуществ заключается в высоком барьере входа на рынок, поэтому конкуренции меньше.

Прямые продажи

Раньше я бы подумал, что продажи товаров с маленьким чеком не работают. Но в действительности, люди купят не одну единицу товара, они купят несколько единиц. Большинство людей покупают в верхнем ценовом сегменте максимальное количество единиц, которое могут купить.

Как и в любой другой вертикали, здесь есть свои плюсы и минусы. Как и для любого другого оффера, есть вещи, которые приносят как вред, так и пользу. Для меня самым важным было то, что мне не нужно беспокоиться о коэффициенте удержания клиентов и о достижении определённых значений повторных продаж. 

Мне была ненавистна мысль о том, что я получу сообщение от своего менеджера, в котором говорится, что моя выплата заморожена, или что мне не заплатят тогда, когда я этого ожидал.

Иногда прямые офферы могут превзойти по результатам пробные офферы. Когда рекламодатели знают, что делают, и вкладывают усилия и время, показатель EPC может быть очень хорошим. 

В сфере прямых продаж меньше конкуренции, потому что люди полагают, что для прямых продаж требуется больше усилий. В целом, так и есть. Из-за того, что с ними сложнее работать, нужно подходить ко всему немного иначе и нужно прилагать немного больше усилий. В каком-то смысле, в итоге это заставляет вас стать лучшим маркетологом.

Один из недостатков прямых продаж заключается в необходимости более большого бюджета для тестирования. Всякий раз, когда вы достигаете выплат, вам придётся потратить гораздо больше на виджет или плейсмент, чтобы получить результаты, и увидеть, что это работает. 

И, в целом, результативность прямых офферов по-прежнему ниже, чем у пробных офферов. Рекламодатели пытаются адаптировать эту модель и опять вернуться к ней. 

Советы

Так существуют ли какие-либо советы или способы, с помощью которых можно определить, будут ли прямые продажи успешными или есть ли у них хотя бы шанс стать таковыми?

Выплаты

Самое главное — это непосредственно выплаты. Рекламодателям и арбитражникам часто говорят: не волнуйтесь о выплатах, они вводят в заблуждение. Но если посмотреть на соотношение к стоимости потребителя, то это очень хороший показатель того, сколько сил рекламодатели вкладывают в поиск оптимального решения на начальной и конечной стадиях.

Таким образом, чем выше их выплаты по отношению к тому, сколько они берут с потребителя, тем лучше. Действительно плохие офферы будут колебаться в пределах первого ценового сегмента. Я могу вам сразу же сказать, что такие офферы, вероятно, не будут работать в гео с высокой конкуренцией. Хорошие офферы близки к вашему второму ценовому сегменту, примерно, 80-85 $. По-настоящему отличные офферы будут рядом с этим ценовым диапазоном.

Фото

Когда дело доходит до нативной рекламы, любительские изображения определенно предпочтительнее профессиональных. Я очень люблю использовать фотографии, сделанные на телефон. Закажите себе штатив на Amazon и начните делать свои фотографии.

Одно из преимуществ этого подхода в том, что так вы владеете авторскими правами на свои фотографии. Вы можете зайти в рекламную сеть, и если вы увидите, что кто-то использует вашу рекламу, вы можете без особых сложностей “убрать” такие рекламные объявления. Как правило, для этого нужно просто отправить сети электронное письмо и сказать, что кто-то использует вашу рекламу. Это большое преимущество, ведь вы можете обезопасить свою рекламу от копирования. В идеале, лучше использовать в своей рекламе только тот контент, на который у вас есть авторские права. 

Лендинги и контент

Попробуйте добавить в текст своих рекламных объявлений призывы к действию. Например, «сделайте это», «попробуйте это», «посмотрите это». Такие объявления получают немного больше кликов и повышают вашу прибыль.

Что касается целевых страниц, намного лучше сконцентрироваться на содержании, а не на дизайне. Не используйте всплывающие окна и флеш-элементы. Ваша задача сделать так, чтобы людям было легко читать страницу.

Также вы можете попробовать убрать дополнительный контент. Существует много предположений касательно нейтральных страниц. Вы можете использовать такие сайты как Wistia.com и загрузить туда свои видео, чтобы протестировать их.

Я обнаружил, что на самом деле люди не смотрели видео, которые были использованы, и их удаление не имело негативного эффекта на результативность рекламной кампании.

Определенные элементы стоит размещать в верхней части экрана, особенно для мобильного интерфейса. Продолжительность концентрации внимания посетителя довольно короткая, поэтому размещайте ваш заголовок, подзаголовок и изображение в верхней части экрана, чтобы страницу не нужно было прокручивать вниз.

Очень важно убедиться, что у вас есть кнопка «назад». В мобильном интерфейсе это добавляет весомых 2-3% дополнительного дохода. Также стоит добавить всплывающее окно при намерении закрыть страницу. Когда кто-то двигает мышкой в верхней часть экрана появляется всплывающее окно. В нем вы можете предложить посетителям другой оффер, это добавит вам ещё несколько очков.

Для нативной рекламы вам нужно улучшить свои навыки сторителлинга, это, пожалуй, ключевой момент, на котором я бы сосредоточился. Один из полезных ресурсов — Майкл Хейс. И, конечно, Covert Cash Advertising — также отличный ресурс. Всё дело в том, как вы расскажите историю и привлечете внимание, а не в знаменитостях и не в фейковых комментариях. В какой-то момент вы осознаете, что, просто копируя и вставляя чужие лендинги, вы даже не используете свое время продуктивно.

Также, не стоит забывать и о CMS — системах для менеджмента контента, как бы элементарно это не звучало. Есть WordPress, с которым, я уверен, все знакомы. Начать им пользоваться очень просто, это, можно сказать, золотой стандарт.

Существует огромное количество отличных плагинов. Есть Netlifly — хостинг-площадка, есть Hugo. Это абсолютно бесплатно и это нужно использовать.

Когда вы готовы запустить кампанию, самая большая проблема, с которой люди сталкиваются в нативной рекламе — это контроль над данными в противовес простого выбрасывания денег, надеясь, что хоть что-то сработает. Поэтому, лучше в самом начале ограничить объём данных, с которыми вы работаете.

Работа с нативной рекламой

Вот некоторые из лучших способов, которые я обнаружил касательно нативной рекламы. 

Чтобы создать свой «белый список» или «чёрный список», лучше обратиться к менеджеру. Скорее всего у него есть готовые списки. Такие «белые списки» могут сразу же начать приносить прибыль.

Вам нужно работать над тем, чтобы развить хорошие отношения с вашим аккаунт-менеджером, как раз для этого. Но если такой возможности нет, другой хороший вариант — использовать данные из своих собственных кампаний.

Хорошие виджеты как правило работают для широкого спектра вертикалей кампании. Зачастую сами источники трафика предоставляют вам «белые списки», это всегда хорошо. Вам стоит ограничить количество виджетов для тестирования примерно до 100, в зависимости от той суммы, которой вы располагаете.

Один из моих любимых способов — это премиум-размещение на сайтах брендов.

Такие плейсменты очень дорогостоящие, с высоким уровнем конкуренции.

С помощью этого можно очень быстро понять, будет ли у новой кампании или оффера хоть малейший шанс сработать.

И это мой любимый метод для проверки потенциала развития и масштабирования кампании: 4-х значные и 5-ти значные суммы при работе с брендами.

Если вы можете достичь рентабельности с брендами, у вас автоматически кампания на 4-х значную сумму в день. Если вы работаете с меньшими гео, вы, вероятно, не будете использовать «белые списки» или «чёрные списки», вы будете использовать сеть. У вас также есть вариант задействовать только один сайт или сделать лишь одно большое размещение. Я этого не рекомендую, потому что ваш виджет или плейсмент может оказаться неэффективным. В начале вам стоит протестировать как можно больше разных виджетов, или хотя бы подгруппу.

Что касается устройств, то на мой взгляд, как мобильные телефоны, так и ПК показывают хорошую результативность. Планшеты отстают по показателям, но всё же приносят прибыль. Поэтому, если вы собираетесь начать кампанию, вам стоит подготовить её для всех типов устройств. Для начала можно исключить, разве что, планшеты.

Я люблю делать высокие ставки с минимальным бюджетом для того, чтобы закрепить позицию рекламных объявлений и получить хорошее количество показов и кликов. Будьте осторожны с перерасходами. Не пытайтесь запустить или вести кампанию в сети, тратя на неё 100 $ в день и ожидая, что она не превысит 100 $.

Также, я предпочитаю запускать кампанию в дневное время определённого гео. И потом, когда кампания достигнет изначального предела бюджета, я опускаю его на 10-20% в течение следующих нескольких часов или дней.

Вам нужно посмотреть, сколько вы получаете кликов на целевой странице, какой у вас CTR, чтобы получить представление, с какими данными вы имеете дело. Если у вас уже есть оптимизированная кампания, и вы хотите протестировать новые рекламные объявления, вместо того, чтобы повышать ставки на свои существующие оптимизированные кампании, повышайте ставки на новые. Как только я вижу, что

они начинают работать, я ставлю их на паузу или копирую в свою оптимизированную кампанию.

Данные — это особо сложный момент для нативной рекламы. Когда вы пытаетесь многое протестировать, вам следует быть осторожными, прежде чем делать

поспешные выводы. 

Выше один из примеров, которые я нашёл.

Посмотрев на это, большинство людей скажут, что это успешный тест. Целевые страницы показывают результаты. И если убрать самую худшую по результатам, ваш ROI может значительно увеличиться. Разница в 40%.

Но я обнаружил, что в прямых продажах, так как коэффициент конверсии намного ниже, волатильность очень высокая, и показатели меняются каждый день. Поэтому нужно проводить тестирование в течение продолжительного периода времени, и не попадать в ловушку A/B-тестирования.

52 конверсии — это не такие уж большие данные для работы. Поэтому, лучше всего продолжать кампанию и тестировать целевые страницы до тех пор, пока разница не составит хотя бы 20 или 30 конверсий. Обычно, это означает, что у меня несколько сотен конверсий с разных целевых страниц.

Ещё одна вещь, которую мне нравится делать и которая делает тестирование проще — это разбивать все успешные тесты на версии. Первая версия — изначальная.

Я возьму победителя, назову его “контроль” для последующих тестов.

С помощью этого способа можно с легкостью вернуться назад в историю своей кампании и посмотреть, как результативность её работы изменилась со временем. Лучше делать так , а не сбрасывать свои целевые страницы и на ходу делать изменения. 

Как только вы нашли что-то, что работает, существует только три метода для масштабирования. Вы можете сделать это с помощью «белого списка» и «чёрного списка». Можно использовать кампанию «белого списка», которая поддерживается

новыми конвертирующими плейсментами из «чёрного списка». Также можно расширять гео.

Я видел, что многие арбитражники получают хорошие результаты, делая много отдельных кампаний c «белыми списками» для разных вертикалей и разных гео. И это один из способов получать хорошую дневную прибыль.

Аккаунт-менеджеры — ваши лучшие друзья. Если у вас его нет, найдите его как можно быстрее. Аккаунт-менеджер сделает вашу жизнь намного проще. Количество информации, которую они предоставляют, просто огромно. Обо всех spy-инструментах можно забыть, если у вас есть хороший аккаунт-менеджер.

Я люблю спрашивать их, сколько кто-то тратит в день, о том, какие кампании они ведут, и о том, как они это делают. Я интересуюсь, как настроены кампании конкурентов. Используют ли они «чёрный список» или «белый список»? 

Вы также первыми получаете доступ к новым функциям, плейсментам, API. Право первого дает вам возможность хорошо заработать на этом. Также в нативной рекламе аккаунт-менеджеры очень помогают тем, что могут устранить проблемы с одобрением кампании. В нативной рекламе получить одобрение кампаний очень сложно. Но если у вас возникает какая-либо проблема, вы можете написать своему аккаунт-менеджеру и он со всем разберётся.

Существует распространённое мнение, что в нативной рекламе полно ботов. Когда я я только начал заниматься нативной рекламой, качество трафика действительно было абсолютно ужасным. Я воспользовался API, чтобы проверить сумму,

которую я тратил, и оказалось, что я не платил за ботов. Ботами оказались независимые инструменты шпионажа и VPN, которые обманывали мой трекер, и направляли мне все эти клики и посещения. Нужно понимать, насколько важно не принимать плохих решений, исходя из плохих данных. Ваша задача — максимально устранять подобные вещи.

Что касается просмотров ваших кампаний и кликов на целевых страницах. Один из способов сделать это — сервис CloudFlare. Он заблокирует ботов на уровне сайта ещё до того, как они достигнут вашей кампании. Я использую настройку «Еssentially off». Вы также можете попробовать выбрать настройку «Low» и посмотреть, как это влияет на затраты на вашу рекламу, и есть ли какая-то разница.

На целевых страницах я бы порекомендовал использовать только JavaScript-ссылки. Всё это, в сочетании с API, ограничит доступ почти всем ботам, которых вы видите в своих отчётах. И, конечно же, вы можете отфильтровать диапазоны IP. Я обычно перенаправляю неверные гео. По сути, это та же кампания, но с другой целевой страницей на моем трекере. Я хочу быть уверенным, что я принимаю правильные решения, основанные на хороших данных.

Я считаю, что в нативной рекламе помогает как оптимизация, так и автоматизация. Не так важно, чтобы у вас были хорошие лендинги, оффер и плейсменты. Но это определенно помогает. Поэтому одно из правил, к которым я пришёл — вместо того, чтобы тестировать виджет на сумму в два или три раза больше, чем выплаты, я смотрю на клики, которые получаю от целевой страницы оффера. Так же, когда вы тестируете, необходимо смотреть и на эффективную плату за клик этого оффера, таким образом можно избежать неприятностей. На раннем этапе, вместо того, чтобы тратить 200 $, вы могли бы потратить 20 $. И если у этого виджета нет кликов или очень мало кликов, вы можете сразу же убрать его и быть уверенными в том, что он наверняка не будет работать.

Оффер — это ваша задача номер один. Очень важно разобраться с ним в первую очередь, еще до работы с целевыми страницами. Не стоит тестировать слишком много офферов одновременно, особенно, когда вы имеете дело с нативной рекламой и прямыми продажами. Я обычно ограничиваю тесты двумя целевыми страницами и фокусируюсь на оффере.

С помощью автоматизации можно заблокировать плейсменты с высокой платой за клик. Также я предпочитаю убирать виджеты с очень низкой кликабельностью, которые могут негативно отразиться на алгоритме и результативности моей кампании в целом. Также это очень зависит от того, с какой платформой вы работаете, разрешены ли на ней биды на домен или на сайт. 

Одно из самых больших преимуществ нативной рекламы и прямых продаж в том, что кампании эффективны в течение длительного времени. И это позволяет вам идти на риск, пробуя что-то новое. Я призываю вас сосредоточиться на тех кампаниях, где вы можете приобрести новые навыки. Мне не нравится вести кампании, если я не могу применить в них то, чему научился, или если я не могу научиться чему-то новому. 

На этом все, спасибо за внимание!
Смотрите видеоверсию материала на Youtube!
Оставляйте свои комментарии и мнения ниже, мы обязательно ответим на них!