Как лидогенирирующая компания, кандидат наук и аналитик данных космического излучения обнаружили золотую жилу | Blackmedia.pro: арбитраж трафика, партнерские программы, заработок в интернете

Чтобы быть в курсе последних новостей, подписывайся на наш Telegram канал Подписаться

Интервью

Как лидогенирирующая компания, кандидат наук и аналитик данных космического излучения обнаружили золотую жилу

Александр Виллемсен поделится настоящими открытиями в области анализа данных, которые вызвали у него и его команды несколько WTF-моментов. Александр покажет вам, как он применил некоторые из этих результатов к своим партнерским кампаниям и как это значительно увеличило коэффициент конверсии.

​​

Александр Виллемсен эксперт по партнерскому маркетингу.

Вступление

Я уже довольно давно занимаюсь партнерским маркетингом. И одна из самых больших вертикалей, в которой я работал и продолжаю работать по сей день, — это тотализаторы. 

Если вы посмотрите на лотереи как на бизнес-модель, как на компанию, то увидите, что  они собирают данные, а затем находят клиентов, которым нужны эти данные.

Как партнер я подумал: «Я занимаюсь Big Data, почему бы не исключить посредника?». Под посредником в данном случае я не имел в виду сеть, я имел в виду рекламодателя. Я нашел еще трех партнеров и мы решили попробовать.

Начало пути

И вот, прошло два с половиной года, у нас есть компания, которая занимается лидогенерацией. У нас более 40 сотрудников, они из 8 разных стран, у нас 3 офиса в разных городах мира. 

На мой взгляд, мы сделали одну очень интересную вещь. Мы решили нанять доктора наук в области данных о космическом излучении. Это был друг друга нашего генерального директора. Сначала мы думали: «Эта сфера очень далека от онлайн-маркетинга, но в то же время он знает, как работать с данными». Таким специалистам можно дать любой набор данных, который захотите, и они найдут все, что вы хотите.

В начале этого года мы увидели его первые результаты. Он проработал в компании больше года, но в начале этого года наши клиенты внезапно сказали нам, что у вас плохое качество.

Первое, что мы сделали, это сказали: «Эй, неправда, у нас высокое качество, у нас хорошая валидация, мы знаем, как работать с трафиком, раньше у нас не было таких жалоб».

Мы посмотрели на наши источники трафика. И, когда мы ничего не смогли найти, мы начали искать внутри. Очевидно, все должно было быть наоборот, но мы сделали это так.

Несовершеннолетние

Мы выяснили, что 16% всех потенциальных клиентов, которые мы продавали нашим клиентам, были несовершеннолетними. Мы удивились, мы понимали, что так не должно быть.

И именно в этот момент Стефан, наш аналитик данных, доказал свою ценность. Мы сказали: «Пожалуйста, узнайте, что происходит, и, пожалуйста, узнайте, как мы можем это исправить».

Теперь самое забавное: из этих 16%, у 73% всех потенциальных клиентов дата рождения была такой же, как и дата регистрации. Я могу  показать это на примере того, как это действительно работало.

Что видит/делает пользователь

Ниже вы можете увидеть один из наших тотализаторов. Слева просто форма, она еще не заполнена. Я считал, что нет ничего сложного в том, чтобы указать имя и пол. Если вы видите место для того, чтобы вписать дату, месяц и год, то вы должны вписать там дату своего рождения.

Но этого не случилось. 73% несовершеннолетних заполнили ту же дату, в которую они регистрировались в нашем тотализаторе. И это был для нас момент, когда мы подумали: «Вау, что происходит?».

Удивительное решение

Исправить эту ситуацию было очень просто.  Как только кто-то вводил сегодняшнюю дату или что-то, что не имеет смысла, мы показывали им предупреждение вроде: «Эй, вы уверены, что правильно заполнили?».

Результатом этого стало то, что по сравнению с 73% всех несовершеннолетних клиентов, подписавшихся в тот же день, этот показатель вернулся к 0%. Наши клиенты снова были довольны. Нам не пришлось блокировать источники трафика или что-либо еще, и мы устранили проблему.

Эйнштейн сказал, что люди не такие умные, и я не пытаюсь сказать, что он прав. Но в данном конкретном случае я был уверен, что у пользователей не возникнет сложностей с тем, какую дату нужно указать. В данном случае я был немного глуп, потому что сделал предположение. 

Предположения

Будучи партнером, глупо делать предположения, руководствуясь здравым смыслом. Но вам следует делать предположения на основе данных.

Это довольно очевидно, все это знают. Об этом говорят все и везде. Но все же некоторые вещи вы можете считать само собой разумеющимся, и вам может показаться, что тестирование не нужно.

Есть 4 предположения, о которых стоит поговорить. И я собираюсь доказать их ошибочность, используя данные, полученные нашим аналитиком.

Лиды из поп-трафика плохого качества

Итак, во-первых, мы исходили из предположения, что все лиды, пришедшие из поп-трафика в качестве источника трафика, были плохого качества. Я думал, что они плохого качества, потому что существует общее предположение о том, откуда исходит поп-трафик. Примерно 7-8 лет назад я работал с такими источниками, как AtCache и WeGotMedia. Тогда такой трафик приходил с торрент-сайтов, флэш-игр, сайтов с бесплатными фильмами.

Но со временем торрент-сайты стали мейнстримом. Их стали использовать обычные люди, а не только технически подкованные.

Далее я хочу показать вам данные, которые мы собрали из 3 разных стран в трех разных частях света. Эти страны: Бразилия, Великобритания и Австралия. Я был очень удивлен, когда получил эти данные, 

В Австралии 73% всех наших клиентов были старше 26 лет.  В Великобритании 77% всех потенциальных клиентов были старше 26 лет. Бразилия это молодая страна с точки зрения пользователей. Но в Бразилии 81% всех потенциальных клиентов были старше 26 лет.

Конечно, у меня нет понимания всего, и наши партнеры также не хотят всем делиться. Но есть некоторый здравый смысл, который вы можете использовать здесь. И он подсказывает, что 7-8 лет назад не было мобильного поп-трафика.

Пуш-уведомления на телефоне изменили ситуацию. Теперь такие лиды уже не плохого качества. Доказано, что это неверно.

Конвертируйте пользователя как можно быстрее

Следующий момент заключается в том, что как партнера меня учили с самого начала, что вы должны конвертировать пользователя как можно быстрее. Если вы можете пропустить некоторую информацию, которая, по вашему мнению, не повлияет на коэффициент конверсии,то сделайте это.

Потому что мы, как партнеры, вообще не заботимся о качестве. Мы заботимся о том, чтобы соотношение кликов к лидам или кликов к продажам было как можно более высоким. Рекламодатель должен заботиться о качестве, это его часть.

Прежде чем я подробно расскажу об этом, я хочу показать вам, как на самом деле работает бизнес-модель лотереи.

Как работают тотализаторы

У вас есть три больших шага.

Первый шаг: форма, в которой люди заполняют свою информацию. Это та же самая форма, которую я показывал ранее, когда люди вводили неправильную дату рождения.

После этого срабатывает партнерский пиксель. В этом моменте вы еще не зарабатываете, потому что пользователь попадает в анкету. Это средняя часть. В этой анкете мы задаем от 10 до 85 вопросов в зависимости от страны. Что здесь важно?

Например, есть электроэнергетическая компания, которая хочет получить новых клиентов. Они обращаются к нам и говорят: «Эй, мы ищем потенциальных клиентов, которые заинтересованы в экономии до 20% на электроэнергии». В их анкете будет вопрос: «Не хотите ли вы сэкономить 20% на электроэнергии? Да или нет?”

Тот момент, когда человек нажимает “Да”, это момент, когда лиды фактически продаются клиенту.

Затем, в конце, когда все вопросы заданы, человек направляется на страницу с оффером. В этот момент мы зарабатываем.

Из-за партнерского мышления мы думали, что вопросы должны быть как можно короче. Мы помнили установку: “Не пытайтесь отнимать слишком много времени у пользователя, потому что таким образом вы можете его потерять”.

Когда Стефан присоединился к компании, он также погрузился в данные и посмотрел, сколько людей на самом деле проходят всю воронку.

Результат был довольно неожиданным. 81% всех пользователей, заполнивших первоначальную форму на первом шаге, остались до конца. В среднем люди тратят 13 секунд на каждый вопрос, который задают в опросе. Я был очень удивлен.

В Австралии у нас в среднем 64 вопроса во всем опросе, что на самом деле означает, что, чтобы заполнить анкету  от начала до конца, людям требуется в среднем 14 минут.

Раньше мы не хотели задавать слишком длинные вопросы. Мы хотели сделать их как можно короче. Но наше мышление изменилось. Мы поняли, что люди готовы читать, если они заинтересованы в том, что им предлагают. В случае с лотереями это будут предложения типа «Выиграть iPhone».

Они действительно хотят выиграть этот iPhone, поэтому они готовы приложить усилия, прочитать все вопросы и ответить на них как можно лучше.

Это означает, что нет необходимости как можно быстрее конвертировать лиды. Пробовали ли вы использовать более длинный прелендинг?

Самый высокий уровень конверсии после ужина

Я предполагал, что обычная жизнь выглядит так: подъем, душ, завтрак, 8 часов работы, ужин, а потом свободное время. Я думал, что коэффициент конверсии после ужина будет самым высоким.

Но так ли это на самом деле? На графике ниже вы видите, в какое время дня самый высокий коэффициент конверсии. В обеденное время люди сильнее вовлечены и охотнее регистрируются в тотализаторах.

Данные в разных странах совпадают, исключение: Великобритания.

Именно в Великобритании коэффициент конверсии высокий прямо перед тем, как люди уходят с работы.

Сколько раз вы думали о чем-то вроде: «Я должен запустить свою кампанию в хорошее время дня, чтобы начальный коэффициент конверсии был самым высоким».

Раньше я всегда запускал рекламу около 19:00. Я думал, что люди дома и они готовы покупать. Но эти данные показывают, что запускать рекламу лучше всего рано утром. Это предположение также оказалось неверным.

Женщины лучше мужчин

Последнее предположение, на мой взгляд, самое интересное. Мы всегда думали, что женщины будут более качественными лидами, чем мужчины.

Причина, по которой я думал так, заключается в том, что мои прошлые заказчики всегда говорили: «Пожалуйста, отправляйте трафик только женщин старше 25 лет, потому что они самого высокого качества». 

Я принимал это как должное и не хотел изобретать колесо. В итоге мы тоже сосредотачивались на женщинах, а не на мужчинах. Мы думали, что женщины любят скидки, им нравится подписываться на предложения, им нравится выигрывать. А мужчин интересуют только гаджеты и электроника. И у них нет терпения. Вот как мы думали.

Как я уже говорил вам ранее, вы, как тотализатор, зарабатываете деньги в средней части опроса.

Мы рассчитываем ценность пользователя с помощью термина, называемого RPT, его доход на транзакцию.

Это означает, что, допустим, в вашем опросе 10 вопросов. И за каждый вопрос вам заплатят 10 центов, если на него ответят положительно. Если кто-то ответит положительно на 5 вопросов из десяти, это будет означать, что RPT для нас составит 50 центов.

Теперь, чтобы посмотреть на качество, мы смотрим на количество вопросов, на которые даны положительные ответы. И, в конце концов, это означает, что мы смотрим на наш RPT.

Сначала мы выяснили, что в целом в каждой стране мужчины совершают в 1,5 раза больше положительных ответов, чем женщины. Я не сразу поверил этим данным.

А как насчет рентабельности инвестиций? По очевидным причинам я не могу показать вам наши точные цифры, но я возьму базовый уровень, то есть я покажу вам RPT в 1 доллар в каждой стране, а затем я покажу вам эквивалент того, как мужчины будут выглядеть в процентах. 

В Австралии разница не такая уж и большая.

В Великобритании на каждый доллар, который мы зарабатываем на женщинах, мы получаем 1,08 доллара на мужчинах.

В Бразилии мы зарабатываем на 30% больше на мужчинах.

Мы думали, что женщинам потребуется больше времени, чтобы прочитать вопросы и в самом начале более активно участвовать в опросе. График ниже показывает среднее время, необходимое для каждого пола, чтобы ответить на один из вопросов опроса.

Как видите, в итоге мужчины отвечали на каждый вопрос дольше. Мы совершили ошибку в начале, когда сделали ставку на женщин.

Я показал вам много данных. И, конечно же, это не обязательно применимо ко всему. Но я хочу подчеркнуть, что всегда нужно думать смело. Мы совершили смелый поступок, наняв аналитика данных. Никто не понимал, как это связано с интернет-рекламой.

Но мы попробовали и все закончилось очень хорошо. То, что я пытаюсь сказать, звучит как клише, но это правда. Мыслите нестандартно. Сделайте что-нибудь другое.

Никаких эмоций, только данные

Я считаю, нужно избавиться от эмоций.

Есть фильм под названием Moneyball. Он основан на реальной истории о том, как изменился бейсбол.

Раньше скауты ходили на разные игры и смотрели на разных людей. Они выбирали людей, основываясь на том, как они двигаются, а не на основе фактов или чего-то еще.

В США была команда. А у этой команды совсем не было денег. Хорошие игроки были бы слишком дороги для них.

В фильме был один аналитик, который начал использовать базу данных всех игроков в бейсбол. Он принимал решения о найме игроков на основе реальной статистики. Другими словами, им было все равно, как люди выглядят. Их заботили только реальные результаты.

Продолжайте тестирование

Для нас, партнеров, легко делать предположения. Мы не хотим тестировать. Но стоит это делать даже тогда, когда что-то кажется вам очевидным.

На этом все, спасибо за внимание!
Смотрите видеоверсию материала на Youtube!
Оставляйте свои комментарии и мнения ниже, мы обязательно ответим на них!

  • Поделиться в:

Добавить комментарий