Фрэнк Раванелли: советы по многоканальному маркетингу FOREO

Бенджамин Янг взял интервью у Фрэнка Раванелли, спикера Affiliate World Asia в Бангкоке, а также Head of Affiliates FOREO Asia и  FOREO EMEA. Фрэнк поделился советами по стратегиям многоканального маркетинга, которые использовали в FOREO.

Фрэнк Раванелли работает в FOREO. Общий объем продаж компании составил более 1 миллиарда долларов. Фрэнк сыграл чрезвычайно важную роль в их многоканальной маркетинговой стратегии. 

Фрэнк Раванелли: Меня зовут Фрэнк Раванелли, я итало-канадец, работающий в FOREO в Азии и EMEA.

Бенджамин Янг: Я слышал, что в прошлом году FOREO продавали один продукт каждые три секунды. Это правда?

Фрэнк Раванелли: Да, это правда. В прошлом году мы продавали по одному устройству FOREO каждые три секунды. Общий объем продаж составил более 1 миллиарда долларов.

Бенджамин Янг: Не могли бы вы поделиться с нами стратегиями, которые вы использовали для достижения такого результата?

Фрэнк Раванелли: Конечно. Некоторые стратегии актуальны для всей компании, поэтому я должен поблагодарить за это и моих коллег. Например, многоканальная стратегия. Устройство FOREO доступно онлайн на собственном сайте, в розничных магазинах офлайн, в магазинах беспошлинной торговли, крупных розничных сетях и т.д. Когда дело доходит до моей области партнерского маркетинга, мы используем несколько подходов. 

Один из них — иметь удаленные команды, чтобы было проще наращивать таланты там, где есть партнеры, вместо того, чтобы концентрировать всех в одном месте.

Бенджамин Янг: Хорошо, а как вы справляетесь со службой поддержки, возвратом товаров и платежным шлюзом?

Фрэнк Раванелли: У нас есть несколько электронных процессоров, интегрированных с foreo.com. Клиенты могут попросить об отмене заказа. Поддержка клиентов доступна на всех языках, которые мы поддерживаем на сайте, от английского до китайского, турецкого и других.

Что касается возвратов, с точки зрения аффилированного лица, если они происходят до того, как заказ будет оформлен, то это не проблема. Мы просто возвращаем деньги клиенту и, конечно же, аннулируем транзакцию для партнера. Если это делается после отправки товара, покупатель просто должен вернуть товар.

Бенджамин Янг: Что вы предпочитаете — общаться напрямую с инфлюенсерами или через агентство?

Фрэнк Раванелли: Мы предпочитаем общаться напрямую. Мы строим отношения именно таким образом. Но мы пользуемся и услугами агентств, особенно, когда нам нужно очень быстро расшириться. Поэтому, если мы впервые выходим на конкретный на рынок, мы привлекаем агентства. Но если мы уже достигли зрелости на конкретном рынке, для нас более эффективно привлекать инфлюенсеров самостоятельно.

Бенджамин Янг: Что бы вы посоветовали новичкам? Вы бы порекомендовали им обратиться непосредственно к блогеру или общаться через агентство? 

Фрэнк Раванелли: Я предлагаю обязательно использовать платформы для интеллектуального анализа данных, а также для ранжирования блогеров по географии, аудитории и так далее. 

Агентства могут быть очень полезными, и они могут быть даже экономически эффективным способом с точки зрения времени, но я думаю, это зависит от размера бренда. 

Например, для нас нормально платить за услуги. Если бренд даже больше, чем FOREO, вероятно, они используют агентства даже больше, чем мы. Но если речь идет про стартап, то им, вероятно, придется делать всю работу самостоятельно, потому что они не смогут себе позволить расходы на агентство. 

Бенджамин Янг: FOREO опережает рынок и создает трендовые продукты. Как вы определяете, какие продукты будут в тренде в следующем году? Как сделать так, чтобы вас не копировали конкуренты?  

Фрэнк Раванелли:  У нас есть люди, которые проводят анализ рынка, собирают фокус-группы и подобное. Однако FOREO призван произвести революцию в любом секторе, в который он входит. Мы никогда не берем продукт и не делаем его немного лучше, потому что в нем нет смысла. FOREO выпускает продукт только в том случае, если это устройство изменит правила игры для этой конкретной аудитории. Мы начинаем с нуля и проектируем устройство, не задумываясь о том, что делают конкуренты. Мы являемся лидерами рынка. 

Бенджамин Янг: Каков ваш подход к тестированию продукта и рынка? 

Фрэнк Раванелли: Мы тестируем наши устройства в различных аудиториях. Есть выставки, где мы можем получить обратную связь потенциальных партнеров.

Бенджамин Янг: Какая страна или какой континент остается самой большой возможностью для электронной коммерции?

Фрэнк Раванелли: Азия как континент, а не как отдельная страна, будет расти в геометрической прогрессии.

Бенджамин Янг:  Может, все-таки какая-нибудь конкретная страна в Азии?

Фрэнк Раванелли: Я бы сказал, что Азия в целом. Но если мне нужно указать на конкретные рынки, то я бы сказал, что Китай по-прежнему будет основным двигателем, особенно в индустрии роскоши. 

Еще одна страна, которая мне очень интересна — это Сингапур, в котором, конечно, численность населения несколько ограничена, но сама страна очень передовая. И, конечно же, Корея. Корея является законодателем моды, особенно когда речь идет о средствах по уходу за кожей. Поэтому я бы сказал, что если вы бренд и не инвестируете в Китай, Корею и Сингапур, то вы очень многое теряете.   

Бенджамин Янг: Я предполагаю, что многие люди не обращают внимания на Сингапур по той причине, что он очень маленький и они не смогут масштабироваться. По вашему мнению, это совсем не правильно?

Фрэнк Раванелли: Сингапур важен. Ему нужно отдавать приоритет по сравнению с более крупными рынками. С точки зрения способов оплаты и отсутствия языковых барьеров, эта страна может быть способом протестировать рынок для брендов, которые еще не работают в Азии. Сингапур — что-то вроде испытательного полигона с хорошей отдачей, несмотря на его размер.

Бенджамин Янг: На какие три основные вещи вы обращаете внимание, когда дело доходит до найма нового партнера?

Фрэнк Раванелли: Я бы сказал, что важен опыт работы в электронной коммерции. Идеально, если он составляет хотя бы от одного до полутора лет.

Это не обязательно электронная коммерция в нашем секторе. Это может быть что угодно, например, продажа спортивной одежды. У нас есть некоторые члены команды, которые пришли из CPI. У них все хорошо. Но процент отказов людей, которые пришли из CPI в электронную коммерцию, очень высок.

Бенджамин Янг: В чем причина?

Фрэнк Раванелли: Когда вы просите людей установить приложение и платите за это партнерам, а не просите людей открыть свой кошелек и раскошелиться на 100-300 долларов за качественный продукт, это совершенно другая история. 

Бенджамин Янг: Вы пытаетесь привлечь партнеров, которые больше внимания уделяют качеству продукта, а не только единовременной установке?

Фрэнк Раванелли: Точно. А два других момента больше касаются личного прошлого человека.

В идеале нам нужен тот, кто жил в нескольких странах. Это нормально, если кто-то является экспертом в одной стране, но нам нужно мышление человека, который имеет опыт проживания в разных странах. Нам нужны люди, которые быстро учатся, рискуют и несут за это ответственность. Я бы сказал, что третье качество — это знание языков.

Бенджамин Янг: Есть ли какой-то конкретный язык, на который вы смотрите?

Фрэнк Раванелли: Мы в команде общаемся на английском, поэтому английский должен быть на профессиональном уровне. Помимо английского будет плюсом знание еще 1-2 языков. Для многих стран достаточно английского языка. Северная и Южная Америка покрыта английским или испанским языком. 

Я бы сказал, что мне нужны определенные азиатские языки, например корейский, вьетнамский, малайский, тайский, плюс знание английского языка плюс их опыт, о котором я упоминал ранее, от одного до полутора лет.

Все эти моменты важны, но, в конце концов, все сводится к желанию учиться и принимать тот факт, что не все получится, но то, что работает, окупается.

Бенджамин Янг: Где вы находите членов команды? Не могли бы вы рассказать об удаленной командной работе?

Фрэнк Раванелли: Обычно я ищу в LinkedIn. Раньше мы публиковали объявления, и мы все еще публикуем объявления, но через них приходят не самые актуальные предложения.

Моя новая стратегия, которая применяется уже некоторое время — это исследование. У нас есть HR-рекрутеры, которые проводят исследования по ключевым словам. На это уходит больше времени, потому что кандидат, возможно, все еще счастлив там, где он работает сейчас. Но те, кто ответят, скорее всего, будут соответствовать тому, что нам нужно.

Есть большое заблуждение, которое нужно прояснить. В удаленной работе нужно еще больше мотивировать себя. Мы делаем это так: устанавливаем рабочие часы. Это удаленная работа, но не тогда, когда вы захотели. Мы пробовали гибкий график, он не работает. Поэтому мы предлагаем конкретное рабочее время.

Мы проводим собрание два раза в день для всех членов команды. Если вам нужно уехать, вы просто заносите это в календарь. Мы знаем, когда люди работают, а когда нет. Все отлично работает, если есть прозрачность.

И самое главное — это KPI. У нас есть общие KPI, у нас есть KPI для регионов, у нас есть KPI для конкретного гео, у нас есть KPI на человека. Наши люди всегда знают, что от них ожидают.

На этом все, спасибо за внимание!
Смотрите видеоверсию материала на Youtube!
Оставляйте свои комментарии и мнения ниже, мы обязательно ответим на них!