Ангус Конг и братья Тан: Как построить дропшиппинг-империю

Вы когда-нибудь задумывались, что нужно, чтобы попасть в 1% лучших в интернет-маркетинге? Даем ответ на этот вопрос от легенд дропшиппинга, Стива и Эвана Тана, и Ангуса Конга, которые создали девятизначный бизнес в сфере электронной коммерции. Сегодня разбираем практики открытия новой ниши, лучшего системного подхода к масштабированию и даже секреты медиабаинга.

Основатель Noble Storm Limited Ангус Конг — эксперт в области электронной коммерции и рекламы в Facebook. Он провел много лет в индустрии перформанс-маркетинга, стал миллионером на играх и розыгрышах, а до 9 цифр добрался через нутры. Сейчас Ангус специализируется на рекламе в Facebook.

Соучредитель Super Tan Bros, Эван Тан делится своим опытом и успехами с дропшиппингом Shopify и рекламой в Facebook. Проводя мероприятия, он обучает и наставляет других предпринимателей, которые стремятся достичь финансовой свободы с помощью своего бизнеса в сфере электронной коммерции.

Второй соучредитель Super Tan Bros, Стив — серийный предприниматель из Сингапура с более чем 13-летним опытом работы в электронной коммерции и цифровом маркетинге. Эван со своим братом Стивом продали в интернет-магазинах товаров на сумму более 100 миллионов долларов. Один оффер, в частности, принес более 360’000 долларов дохода за один день.

С чего вы начинали? С какими сложностями столкнулись, были неудачи?

Ангус: Хорошо, я думаю, что моя самая большая ошибка в том, что я медленно собирал свою команду. Я начал заниматься электронной коммерцией три года назад, но за первый год я нанял всего 20 человек. Число составляет всего несколько миллионов в месяц, но когда вы знаете, что процесс работает и приносит деньги, самый простой способ заработать больше денег — это дублировать существующие процессы. 

Ключевым моментом является нанять больше людей, обучить больше команд медиабайеров. Я просто потерял первый год на обучении людей, и это связано с большими упущениями. Сейчас у меня около 120 человек физически в Гонконге, и еще 400 человек на удаленке на Филиппинах, и это число продолжает расти. То, что вам нужно для создания 9-значной компании — более 500 человек. Продолжайте нанимать и обучать людей. 

Стив: Я думаю, что в последнее время, возможно, в последние несколько лет, у меня наблюдается избыток офферов. Вот почему нам до сих пор нравится бизнес-модель прямой поставки. У дропшиппинга много определений, но я думаю, что останется дропшиппинг в классическом его определении. 

Неважно, занимаетесь ли вы дропшиппингом или брендами, это все равно как доставка из Китая или США. Все дело в поддержке клиентов, опыте и всем остальном. Например, в прошлый раз, мы действительно были уверены в одном продукте и хотели обеспечить сверхбыструю доставку до китайского Нового года. У нас было около 500’000 единиц товара. После китайского Нового года, вероятно, появилось много конкурентов, много шпионов и все такое, продажи товаров просто упали. Нам потребовалось очень много времени, чтобы продать все наши остатки. 

Одна вещь, с которой мы теперь осторожны — объем закупок. Наш прогноз запасов в настоящее время, вероятно, делается более точным, чем раньше. Когда мы наняли помощника по складу и менеджера, они стали давать нам очень хорошую стратегию прогнозирования запасов, чтобы закупить достаточное количество товаров вместо того, чтобы хранить 500’000 единиц, которые не продаются. Вы столкнетесь с «затором» своего денежного потока, если не сможете продать все свои продукты. 

Эван, как вы управляете закупками и поддерживаете правильный баланс продуктов? 

Эван: Сейчас мы используем гибридную систему. Большинство людей говорят «дропшиппинг», подразумевая отсутствие работы с товаром, но это не так. Я имею в виду, что если у вас есть объемы, вам обязательно нужно иметь какие-то запасы. 

На самом деле мы используем гибридную систему. Итак, допустим, в первый день мы продаем 100 штук. Вместо того, чтобы купить всего 100 штук, мы, вероятно, купим 200, чтобы вам хватило и на второй день. Я имею в виду, что на второй день, допустим, мы продаем 150, у нас образуется излишек 50, поэтому мы можем ежедневно решать для каждого продукта, сколько еще едениц мы хотим заказать. У нас никогда не иссякает запас товаров, но мы стараемся и не хранить то, что не продается. В этом есть смысл нашей гибридной системы закупки.

Стив: Расскажу вам про еще забавный факап. Что касается меня, я думаю, что мне повезло заниматься дропшиппингом, но я думаю, что один из немногих провалов произошел в самом начале. 

Я был очень упрям, когда тестировал офферы, которые вы все знаете. Я всегда думаю, что очередной продукт будет просто убийственно продаваться, и мне начинает очень нравиться этот продукт. Я трачу  99% своих усилий в неделю на подготовку к продаже этого продукта, но иногда он просто не продается. На самом деле важно то, чего хочет потребитель на рынке, а не то, что нравится вам. 

Интервьюер: И как часто ты бываешь неправ? Как принимаете неудачу, когда оффер не зашел? 

Прямо сейчас я не принимаю решений, этим занимается отдел исследования продукта. Люди все время совершают ошибки, оценивая продукт самостоятельно,  и это нормально. Я просто хочу побудить людей тестировать и помнить, что новый товар может просто не зайти покупателям.

Интервьюер: Вы уже упомянули о прямой поставке и о том, как вы работаете с инвентарем, и что определения для этой бизнес-модели могут сильно отличаться. Вы также коснулись пользовательского опыта и того, насколько он важен, особенно если вы работаете с такими источниками трафика, как Facebook. 

Расскажите, как вы работаете по системе дропшиппинг сейчас и каков ваш самый большой успех в традиционной модели дропшиппинга.

Стив: Я думаю, что наша модель не такая уж супер уникальная. Наша сила в творчестве. У нас есть сильная команда творческих людей, которые управляют всем нашим медиабаингом и всем остальным. 

Я также думаю, что сейчас ситуация немного сложнее, чем в последние несколько лет, потому что конкуренция возросла. Барьер для входа стал ниже. Еще Facebook сильно давит, ведь развелось много мошенников, которые не поставляют продукты и все такое. 

Действительно хорошее наше решение из последних — это инвестиции в более дорогие судоходные линии, прямые судоходные линии в США. Работая с дропшиппингом ранее, вы, ребята, могли бы доставлять товар покупателю примерно 2-3 недели. Это часто не позволяло достаточно прорабатывать новогодние праздники. Но когда ваши пакеты доставляются в США за 5-10 дней, это значительно расширяет  сферу вашей деятельности. 

Сейчас самая большая проблема для дропшиппинга — это Facebook, где теперь рулят бренды. Создавать бренды сейчас намного проще, чем заниматься  дропшиппингом, потому что бренды очень стабильны. Бренд создан, настроен и забыт — все просто и работает само по себе. Для дропшиппинга, особенно при масштабировании, вам нужно много учетных записей, много Бизнес Менеджеров, особенно с учетом всех недавних ограничений на Facebook. Но обычно плохие парни влияют на всю отрасль и усложняют ситуацию для всех. Я имею в виду, что это все еще очень выполнимо, но вам нужно немного поработать для повышения качества обслуживания клиентов, качества предоставляемого продукта, времени доставки. Я думаю, что ваша дропшиппинг-жизнь станет намного проще, если вы будете больше заботиться о долговечности своего бизнеса.

Большинство гонит трафик с Facebook в магазины электронной коммерции. Как вы подходите к дропшиппингу? Что вы делаете, чтобы добиться успеха в этой индустрии, чего не делают другие? 

Ангус: Я думаю, что я все делаю не так, как другие люди. Для начала, создайте команду.

У многих просто очень маленькая команда, чтобы провести достаточно тестов и  понять, что в Facebook работает хорошо, а что нет. Мы стараемся делать то, чего хочет Facebook. Знаете, у них есть рейтинг страницы. Они хотят, чтобы у их клиентов был хороший пользовательский опыт, поэтому мы стараемся отправлять заказы быстрее, и чтобы служба поддержки могла ответить . Таким образом, это также может снизить ваши резервные комиссии в Paypal, если вы быстро отвечаете своему клиенту. Это то немногое, что мы делаем иначе, и это работает.

Еще мы много работаем с электронной почтой. Например, в Черную пятницу некоторые из наших почтовых рассылок могут приносить более 25% дохода онлайн-магазина. Если рентабельность инвестиций в Facebook не очень хорошая, вам нужно отправлять сообщения. Короче, вам нужно делать все, чтобы увеличить средний чек покупателя (AOV). Увеличивайте количество постоянных клиентов. Когда вы пытаетесь построить бизнес, вам нужно заботиться о клиентах.

Есть так много разных вещей, над которыми можно работать, но потом многие в погоне за заработком игнорируют клиента и уделяют больше внимания техническим аспектам — это подход, который вы должны подвергнуть сомнению с самого начала. 

Интервьюер: Поговорим об источниках трафика. В последнее время у нас было много дискуссий о том, как владеть вашими клиентами, владеть данными, владеть способом отправки их в ваш магазин, верно? Ван просто поговорил о push-уведомлениях. Электронная почта, очевидно, важна, но Facebook остается королем во многих отношениях. Как диверсифицировать источники трафика, чтобы застраховаться от различных рисков? Какой из них был для вас самым успешным? 

Стив: Я полагаю, что по объему это все еще Facebook. Я имею в виду, что Facebook по-прежнему, без сомнения, сложен, он становится жестче, но, безусловно, остается для нас самым прибыльным каналом. 

На второе место мы ставим навыки. Я имею в виду, что определенно есть другие методы улучшения, такие как SEO, например, место в Google. Я имею в виду, что рентабельность инвестиций зашкаливает при сравнении Facebook и всеми остальными источниками. 

Я имею в виду, что если вы тратите, скажем, 1 миллион долларов в месяц, но источник, который имеет ROAS 10 или даже 20x расходует только 10%, то это не имеет значения. Например, прибыль от дропшиппинга могла быть очень маленькой, например, 10%, 20%, 30%, но когда это 9-значные цифры в год, то безумные деньги. Нужно смотреть на это как на бизнес с точки зрения масштабируемости и того, какой источник трафика может принести наибольший объем. 

Зачем мне сосредотачиваться на других каналах трафика? Мне просто нужно все свое время уделять Google, Facebook и YouTube, потому что это три основных канала. Некоторые говорят про Snapchat, и мы попробуем этот канал. Не забывайте про TikTok. Этот новый способ тоже великолепен, но я не уверен, насколько он будет конвертить, но мы его тоже протестируем. 

Ангус, где ваш самый большой рынок? Вы продаете товары в Китае или в основном это западные страны? 

Ангус: Мы продаем по всему миру, кроме Китая. В Китае все просто покупают товары на Taobao. Глупо продавать в Китае, это будет пустая трата рекламных бюджетов. Facebook, Google, YouTube — все эти каналы запрещены. Хорошо, тогда я полагаю, что вашим крупнейшим рынком по-прежнему остается США. 

Интервьюер: Итак, вы много продаете в Азии, других азиатских странах, поэтому вы много продаете в Азии, других азиатских странах и Европе?

Ангус:  Я продаю в США и в англоязычных странах. Я имею в виду, что проще все делать на английском, переводы — это уже большая головная боль; как только вы диверсифицируетесь на разные рынки, очевидно, вы захотите как можно больше использовать местные языки. 

На самом деле мы делаем девятизначные цифры только на английском языке. Но нам еще есть куда расти. Я пересмотрю свою стратегию в будущем, думаю, мне пора расширяться. 

Теперь поговорим о выполнении обязательств. Поставка важная вещь и она специфична для сферы электронной коммерции. Не могли бы вы рассказать немного больше о том, как вы занимаетесь реализацией в наши дни?

Стив: Мы работаем с REO — одним из наших партнеров, которого мы использовали для части наших судоходных линий. У нас есть стратегические склады в Китае. 

Я имею в виду, что в Китае есть разные демографические группы, которые получают разные товары. Например, Гуанчжоу и Шэньчжэнь, вероятно, больше ориентированы на электронику. Затем, вероятно, в районе Нинбо, который находится недалеко от ЕС, больше интересны аксессуары, мода и некоторые изделия из кожи. Когда мы отправляем нашу продукцию, это в основном из порта Шанхай или Шэньчжэнь. 

Различные линии могут прибывать быстрее или медленнее в зависимости от уровня городов. Но в идеале мы по-прежнему отправляем большую часть нашей продукции из Шэньчжэня, потому что это своего рода самый быстрый выход из Китая. И этот порт действительно намного быстрее по сравнению с некоторыми городами второго уровня. 

Некоторые из проблем, например, медленное время доставки, возникают из-за особенностей работы службы доставки ePacket. Разные уровни доставки для разных уровней городов: разные условия, разные скидки и все такое. Например, ваш поставщик может предлагать вам очень хорошие цены, но доставка будет идти очень медленно, потому что он отправил товары через города и первого и второго уровня. 

Поставщик сократит издержки на логистику, но это повлияет на время доставки. 

Время доставки, очевидно, влияет на клиентский опыт, это влияет на ваши рейтинги или оценки в Facebook и так далее. Это может стать порочным кругом и это же подталкивает всех дропшипперов к тому, чтобы обеспечить лучшую поддержку и лучший клиентский опыт. 

Но, когда вы делаете все хорошо, то это определенно поднимает входной порог для новичков. Я думаю, что всем нам повезло в том смысле, что мы попали в сферу рано, когда все было намного проще. Если мы принесем то, что знаем сейчас, и вернемся во времени, например, на три года, то, вероятно, сможем заработать намного больше денег. 

Какие новые концепции вы разрабатываете? Очевидно, вы не станете делиться секретами, но что может сделать новичок сейчас, чтобы через два-три года оказаться на вершине? 

Стив: Я большой сторонник Intercard (инновационные решения для технологии дебетовых карт в играх, развлечениях, подарочных картах и картах постоянного клиента, в системах погашения, управления запасами и кассовых терминалов). 

Итак вам нужно создать свои собственные воронки. Вам нужно улучшить коэффициент конверсии, потому что воронка Shopify по умолчанию не так хороша. А норма прибыли в электронной коммерции всего 15-20%. Представьте, что у вас коэффициент конверсии на 20% выше. Это похоже на получение чистой прибыли. 

Убедитесь, что ваша воронка должна иметь такие функции пост-продажи (апсела) и понижения продаж (даунсела). На рынке есть много приложений, но считаю, что это необходимо. Далее, я перехожу к шпионским инструментам. Я слежу за многими людьми, которые все еще не используют настраиваемую воронку и просто используют Shopify по умолчанию, упуская половину своей прибыли. 

Недавно я разговаривал с ребятами, которые заработали 1,5 миллиона долларов за 3 месяца, но не использовали возможности дополнительных продаж, даже таких как продажа после покупки. Это что вообще? Я им говорю: «Вы что, ребята, занимаетесь продажами по электронной почте, но не делаете допродажи после покупки?», а они мне: «мы не хотим ухудшить восприятие бренда». Но люди хотят покупать больше, верно? Возможность заработать еще 30-40% после первой продажи упущена и эта продажа не повлияла бы на их бренд. 

Потому, вы теряйте потенциальную прибыль, если не пользуетесь такими приложениями, как Intercard. Вам не обязательно использовать Intercard, есть много других решений. Но обязательно убедитесь, что вы оптимизируете коэффициент конверсии, пытаясь сделать все возможное, чтобы увеличить среднюю стоимость заказа.  С учетом того, что все цены за тысячу показов стремительно растут, и все становится дороже, вы тратите гораздо больше, чтобы привлечь клиента. Вам лучше убедиться, что вы делаете все возможное, чтобы выжать каждую копейку из трафика, за который вы платите. 

Одна из самых больших ошибок, которые делают многие, — тратят все время на привлечение трафика, но когда люди пришли в магазин, не используют это по максимуму. Вам все время нужно искать способы, как увеличить конверсию. Например, проводить сплит-тестирования для разных цен, делать допродажи, писать тем клиентам, которые не купили и все такое. 

Сначала мы разрабатывали подобные инструменты только для себя, но на рынке был спрос на повышение продаж; любой захочет добавить 5-10% процентов к уже имеющемуся заработку. Вот почему мы запустили решения, которые помогают пользователям Shopify, в некотором смысле изменить игру. Воронки здесь просто важны. Последовательности, выписка, коэффициент конверсии, AOV. Каждая сторона важна. 

Забавно, что всего пару лет назад даже опытные маркетологи с подозрением реагировали на то, что им нужен ретаргетинг. В конце концов, это стало нормой, и сейчас сложно представить кампанию без ретаргетинга. Также и апселы и даунселы, они станут нормой.

Говоря о деньгах, вы реинвестировали деньги в свой бизнес или вытаскивали часть, когда дела пошли хорошо? На что расходуете средства в первую очередь? 

Интервьюер: Большая часть ваших денег идет обратно в бизнес, верно? Есть ли определенный процент денег, который вы склонны реинвестировать? Есть ли в вашей повестке дня определенные аспекты бизнеса, в которых деньги идут в первую очередь? Потому что я уверен, что у вас тоже были фазы, когда у вас был ограниченный оборот или доход. Как вы с этим справлялись? Что у вас на уме, когда нужно обезопасить свои финансы и подготовиться к следующему этапу с точки зрения инвестиций?

Эван: Мы всегда определенно поддерживаем здоровый денежный поток в компании. Нам необходимо поддерживать оборот. Однако, мы с братом всегда находимся в поиске новых партнерских отношений, новых проектов. 

Например, в следующем году мы со Стивом действительно открываем компанию по организации мероприятий в Сингапуре. На самом деле нам пришлось искать единовременную сумму денег для инвестиций. Всегда открываются новые возможности, будь то в электронной коммерции, в брендах, а также это не просто зарабатывание денег на прямой поставке. Вы берете эти деньги, вам обязательно нужно реинвестировать их в новый бизнес, в новые возможности. Это имеет большой смысл. 

Ангус: Я думаю, что вам следует сосредоточиться на обслуживании клиентов, чтобы убедиться, что ваш Paypal, независимо от платежного шлюза, поддерживает его на низком уровне. Как я уже говорил, рентабельность примерно 15-20%. Как насчет того, чтобы просто сделать резерв Paypal на уровне 5 или 10%? Тогда у вас не будет проблем с денежным потоком. Правда. Это тоже очень веский аргумент. Спасибо. 

Теперь я хочу вернуться к Facebook, в частности, к банам аккаунтов и способов избежать или преодолеть их. Как вы работаете с Facebook?

Интервьюер: Мы знаем официальный способ сделать избежать блокировки — работать с белым оффером, иметь один Бизнес Менеджер, одну учетную запись для каждого продукта…  но, очевидно, вы все делаете иначе, верно? Не могли бы вы рассказать немного о своих настройках и о том, как вы страхуетесь от полной блокировки в Facebook. 

Стив: Я говорю всем своим ученикам и многим своим друзьям, если у вас есть только один магазин, или один продукт, или один Бизнес Менеджер, или одна учетная запись, то у вас нет бизнеса. 

Если вы настоящий бренд, у вас есть один пиксель, один магазин, один БМ, один рекламный аккаунт, то вы максимально далеки от бана, но я видел абсолютно белые бренды, которым заблокировали аккаунт; такое тоже случается. Если вы, как и мы, продвигаете не всегда все в белую, устанавливаете крайние настройки, экспериментируйте на грани, и Facebook — ваш единственный источник трафика, и у вас один Бизнес Менеджер, что же, удачи. У нас много аккаунтов, и когда банят один, мы просто идем дальше. 

Честно говоря, это будет странный день, если я проснусь без блокировки аккаунта. Запрет — это знак двигаться дальше. Это похоже на то, что Facebook не хочет видеть ваш бизнес на своем веб-сайте, но давайте продолжим эту логику. Мы не плачем, мы не сидим в группах вроде: «Как мне вернуть свой аккаунт?» Конечно, мы пытаемся обжаловать это, но Facebook не всегда решает в нашу пользу. Так что сейчас самый безопасный способ для нас – это один БМ, один сайт, один пиксель, пара рекламных аккаунтов. Словили бан — используем следующий аккаунт. 

Ангус: Как и Стив, я думаю, вам просто нужно иметь много разных учетных записей в Facebook. Вы находите счета, покупаете счета, пользуетесь услугами агентства в Китае или где-то еще. Аккуратно используйте VPN, не показываете свой Пиксель, не показываете свою админку (разделите все, даже URL). Дерьмо случается. В наши дни это почти норма.

Что вы посоветуете, чтобы добиться успеха вашего уровня или хотя бы приблизиться к этому пути? Что стоит делать в следующем году? 

Стив: Если вы новичок в этой сфере, я думаю, что правильное построение отношений с Facebook и PayPal — это стандарт, который вам нужен для действительно хороших отношений с этими компаниями. Но если ваши поставщики, логистические или транспортные компании могут помочь вам или укрепить доверие и понимание в этих отношениях, то воспользуйтесь этим. Это работает и в обратную сторону и также будет иметь огромное значение. 

Когда мы только начинали, это из-за всех связей, которые у нас были в прошлом, примерно десять лет назад, я все делал через eBay. Было время, когда у меня было меньше 100 долларов, но мы смогли вернуться в игру и заработать более 1 миллиона долларов за первый месяц, вернувшись к прямой поставке. Я смог выбраться благодаря тем отношениям, которые я построил за годы до разорения. Поставщики дали мне кредит в $500’000, благодаря такому поручительству.

Отношения, про которые я говорю, это не просто то, что будет важно в первый год или два, это будет очень полезно в следующие несколько лет. Я имею в виду, что многие люди, с которыми вам только предстоит поработать, еще не находятся в поле вашего зрения, особенно поставщики. Но опять же, сети могут дать вам кредит, который поможет с денежным потоком, с резервом и всем остальным. 

Сейчас я продолжаю работать над построением отношений с поставщиками и с Facebook. Я думаю, что вы, ребята, возможно, могли бы потратить больше времени на построение отношений, создание доверия и всего того, что будет иметь большое значение позже. 

Эван: Я бы сказал, что все мы предприниматели, а у предпринимателей есть дурная привычка — не нанимать людей и не доверять людям, которые хорошо выполняют вашу работу. Я думаю, многим из нас нужно избавиться от этого ментального блока. 

Вам нужно нанимать людей для выполнения своей работы, иначе вы не сможете расти лично, и вы не сможете развивать компанию в целом, если не хотите нанимать нужных людей для развития вашей компании. Итак, люди. Люди, окружающие ваш бизнес и выстраивающие рабочие отношения, и люди в вашей компании, которые помогут вам справиться с делом. 

Ангус: Я думаю, что важны не только люди. Вам нужно иметь правильное мышление, чтобы помочь своим сотрудникам добиться успеха. Вы должны дать им комфортные условия и заставить их зарабатывать много денег, тогда вы заработаете еще больше. 

Я имею в виду медиабайеров, их нужно обучать, нужно давать им свой, правильный, образ мышления. Вся компания должна быть очень трудолюбивой или иметь культуру «умения», чтобы даже новый сотрудник мог просто «скопировать» правильное мышление. Потому что в Facebook, в партнерском маркетинге, все постоянно меняется. Но правильное мышление может решить проблемы. 

Какие ниши будут самыми популярными в 2020? 

Эван: Я бы не говорил про «ниши», я думаю, что 2020 станет годом пользовательского контента. Теперь бренды занимают ниши, связанные с контентом. Вещи, которые можно действительно хорошо продемонстрировать на Facebook, Instagram. Это будут горячие темы для публикации в 2020 году. 

Ангус: Я думаю, что самыми популярными останутся товары для женщин. По-прежнему самая популярная ниша в Facebook. Эти бренды легко масштабировать. Вам не нужно ориентироваться на интерес — просто используйте широкий охват, для всех женщин. Это, конечно же, самая горячая ниша каждый год и я не думаю, что это изменится в 2020. 

Можете ли вы рассказать нам об инфраструктуре, как вы выстраиваете рабочие процессы?

Стив: Я не совсем уверен, что имеется под понятием «инфраструктура», наверное речь идет о команде. Я не думаю, что мы сможем охватить этот вопрос за одну-две минуты, потому что вся структура команды на самом деле довольно большая. 

Ничего особенно не изменилось в последние годы; это, вероятно, большая команда, более систематизированная, более структурированная по сравнению с тем, чем было раньше. Вам нужно нанимать сотрудников, чтобы они выполняли работу, так было и так будет всегда.

Если мы говорим о девятизначных числах, то в скольких нишах вы работаете? Сколько магазинов?

Ангус: Обычно у нас есть от 20 до 25 действительно активных магазинов, но если сейчас осень, то их сотни. Сотни магазинов. Потому что, когда Facebook не нравится ваш магазин, не нравится ваша страница, вам нужно создать новый магазин. 

С чего начать в дропшиппинге новичку, который вообще этим раньше не занимался?

Стив: Я думаю, что для начала очень важно понимать как правильно управлять трафиком. Я имею в виду, что помимо учетных записей нужно знать, как генерировать трафик. Я думаю, что это по-прежнему одна из самых важных вещей. 

Это набор навыков, который останется с вами независимо от того, в какой отрасли вы работаете, поэтому я думаю, что это по-прежнему одна из самых важных вещей, на обучении которым должны сначала сосредоточиться новички, и только после этого обдумывать остальные вопросы. 

Как вы думаете, дропшиппер должен знать, как управлять трафиком сам или просто сотрудничать с кем-то? Я бы предпочел знать все до нюансов, потому что это поможет избежать кучи проблем, которые вам могут создать нанятые люди. Я уверен, что есть, особенно медиабайеры, хорошие и плохие. Независимо от своего статуса они все любят рассказать, как много чего они знают, но когда вы действительно заставляете их работать, то не всегда могут достичь KPI. 

Я думаю, что самому обязательно знать хотя бы основы, иначе работать с кем-то другим будет очень сложно. В любом случае, вам нужна база, чтобы вы могли судить о работе ваших нанятых медиабайеров. В прошлый раз я сам занимался SEO, поэтому, когда общался с агентствами и всем остальным, то по крайней мере, понимал, о чем они говорят, и насколько они хороши в действительности. 

Я думаю, что наличие каких-то базовых знаний очень типично. Часто, когда вы разговариваете с кем-то, кто использует все эти причудливые термины, жаргон, но не уместно, то вы сразу понимаете, что перед вами болтун, а не спец. Я не знаю настоящих экспертов, и они чаще используют обычные слова, чтобы корректно доносить свои мысли, включая все рабочие вопросы. Так что, простота — это высшая форма изысканности. 

Что первое сделать тому, кто понял все, что мы сегодня обсуждали?

Эван: Я советую в 2020 учиться у правильных людей. Расскажу на примере, близком нам с братом. Прямая поставка товаров существует уже как минимум четыре года, а вокруг так много гуру, которые еще и 3-х месяцев не занимаются прямыми поставками, но, получив некоторые результаты, теперь рассказывают в видео на YouTube, какие они молодцы. 

Учитесь у надежных людей, опытных, и, конечно, избегайте мошенничества. Наличие правильного фундамента в любой сфере, будь то поставки, реклама в Facebook, работа с поставщиками, управление заказами или еще что угодно —  фундаментальные знания действительно важны. Поэтому, познакомиться с правильными людьми, я считаю, это хорошее начало для дропшиппинга. 

Интервьюер: Забавно, что вы говорите «четыре года назад». Я согласен, четыре года назад начать работу с дропшиппингом стало действительно легко, но теперь сфера становится более конкурентной. Я помню, как впервые прочитал о дропшиппинге, кажется, в 2002 году, но не нашел поддержки, попробовал сам, но потерпел неудачу. Даже во времена, когда я работал на eBay, мы занимались дропшиппингом, но я имею в виду, что четыре года назад это стало действительно супер популярной темой. 

Я рад, что это все еще открытая индустрия для новичков, у которых мало денег. Я имею в виду, что в прошлом я делал много брендов. Мои стартапы проваливались и все такое. Я знаю, как тяжело людям, у которых нет денег, хотеть начать что-то большое и замечательное. Я думаю, что дропшиппинг — хорошее место, чтобы генерировать денежный поток, заработать немного денег, а затем, вы знаете, преследовать действительно большие мечты. 

Если у меня еще нет 500 человек, я один, что мне следует сделать в первую очередь?

Ангус: Я думаю, вам следует найти мудрого партнера. Я думаю, что многие занимаются арбитражем и считают самого себя отличной командой. Арбитражники часто думают, что всего один человек будет командой, которая сделает много чего, но это невозможно в дропшиппинге, где вы берете на себя логистику, обслуживание клиентов, диспуты, возвраты платежей и все прочие аспекты…

Для начала, вам надо найти одного или двух партнеров, которые будут справляться со своей частью работы. Даже если вы можете привлечь трафик, что вы будете делать если вас забанит Paypal? Вам нужно иметь запасные варианты, партнеров, это позволит спокойно зарабатывать деньги. 

Создавать бренд или дропшиппинг? Что лучше?

Стив: Для меня в последние несколько лет — это был дропшиппинг. В создании брендов немного больше риска, но, с другой стороны, есть много способов протестировать ваш продукт, прежде чем расширяться. 

Я думаю, что для меня, вероятно, следующий год будет хорошим временем, чтобы попробовать себя в создании крупных брендов, а не мелких. Малые бренды у нас уже есть, ничего особенного. Когда вы думаете о прибыли и стабильности, то думаете о долгой игре. В долгой перспективе, лучше всего иметь оба варианта, и бренды, и заниматься дропшиппингом. 

Есть еще один важный аспект — это деньги. Если вы можете делать и то, и другое, обязательно делайте, но если вы ограничены в ресурсах, то вложите их в то, что приносит вам деньги, а затем используйте прибыль для инвестирования в другие начинания. 

Вам не следует жонглировать и тем, и другим, потому что, как и один из моих студентов раньше зарабатывал около 500 тысяч долларов на своем магазине прямой поставки, но теперь 80% своего времени посвящает созданию бренда. И продажи его магазина прямой поставки падают с каждым днем, а он использует эти деньги для финансирования своего бренда, что опасно. Я думаю, ему нужно срочно менять ситуацию, больше вкладывать в основную деятельность, команду и все что необходимо, чтобы лучше жонглировать этими двумя бизнесами. 

Каковы ваши основные источники трафика? 

Ангус: Мой основной источник трафика — Facebook, который обеспечивает 80% от всего трафика. Еще Google и электронные письма, планирую попробовать SMS. Я слышал, что многие люди действительно отлично умеют пользоваться SMS.

PayPal резервирует 25% средств на решение споров, как сократить этот холд? 

Ангус: Для начала, просто постарайтесь отправить товары быстрее. Большая часть споров связана с низкой скоростью доставки. Далее, вам нужно, чтобы ваша служба поддержки клиентов быстро отвечала на диспуты. Через несколько месяцев вы сможете договориться со своим представителем Paypal о более низкой резервной ставке. Обычно ставку можно опустить ниже 15% без особых проблем. 

Стив: Paypal может доставить немало хлопот, вы правы. Если у вас резервная ставка 25%, то вы делаете что-то очень неправильно, будь то логистика или обслуживание клиентов. Нет хорошего способа избавиться от этих проблем, это потребует времени и общения с представителями. Что касается PayPal, команда по управлению рисками имеет высший авторитет. Все эти супер-старшие менеджеры по работе с клиентами не смогут помочь вам, особенно, если вы нарушаете какие-то правила. 

Также вы можете попробовать создавать несколько разных компаний. Иногда одна компания получает ставку 30%, а другая только 20% или 15%. Если вы хотите быстро расширить масштабы, то попробуйте диверсифицироваться до нескольких магазинов в PayPal, потому что эта платежная система ненавидит сверхбыстрый приток денег. Это риск для них.

Но если вы ставите себя на место PayPal, то все поймете. Ко мне часто обращаются: «Стив, могу ли я арендовать твою учетную запись PayPal?», — Нет, вдруг ты сбежишь. Когда вы оказываетесь на месте PayPal, который обрабатывает все эти платежи и предоставляет вам средства до их зачисления покупателем, то быстро поймете в чем заключается риск, о котором они так пекутся.

Интервьюер: Большое спасибо за то, что поделились этими знаниями. Я думаю, что некоторые вопросы были сложными, спасибо, за честные ответы. Удачи всем, кто занимается или только планирует заняться дропшиппингом!

Смотрите видеоверсию материала на YouTube!