10 хаков для оптимизации конверсии трафика

Вы не сможете оптимизировать конверсию, если не знаете всего про своих посетителей. Речь идет о сборе данных. Даже если вам придется покупать трафик для подпитки вашего бизнеса, критически важно соответствовать тому, чего хотят потребители. С чего начать и что делать? Никто не поможет лучше разобраться в тактике CRO, чем Мохамед Али Агель.

Мо один из ведущих лекторов Shopify по электронной коммерции. Он научит вас привлекать больше клиентов и снижать затраты на привлечение клиентов, одновременно увеличивая выручку и прибыль, сохраняя затраты на рекламу на прежнем уровне.

Предисловие

Эта презентация об оптимизации коэффициента конверсии. На эту тему немного сложно говорить, потому что мы говорим о данных. Как я уже сказал, данные у разных людей могут быть разными, они варьируются от сайта к сайту, от страницы к странице. Но я собираюсь дать вам десять хаков, которые составляют основу того, как мы должны работать с нашими страницами.

Почему CRO это важно?

Прежде чем мы углубимся в оптимизацию конверсии (CRO) и разные хитрости, я хочу объяснить, почему CRO играет важную роль, потому что многие люди пропускают ее.

Знаю, это может быть немного сложной темой. Оптимизация требует времени, но не стоит забывать, что этот процесс приносит вам деньги. И это легкие деньги. 

Говоря общо, CRO – это про то, как максимизировать отдачу от трафика, который у вас уже есть. Вот пример того, как мы используем CRO, чтобы удвоить коэффициент конверсии с 2,52% до 5,18%. При таком, казалось бы, незаметном увеличении, это буквально удваивает доход.

Мы увеличили прибыль на 105%, получая более дешевые CPA, более высокий средний чек (AOV) без увеличения расходов на рекламу.

Facebook, например, также делает вашу цену за тысячу показов (CPM) выше,  если скорость загрузки вашего сайта или коэффициент конверсии вашего сайта недостаточно высок и не соответствует стандартам. Работая над улучшением этих показателей вы и будете заниматься CRO. На самом деле это только одна из причин, которая заставила нас сфокусироваться над оптимизацией, но дальше – больше.

Оптимизация должна быть процессом

Это прозвучит немного странно. И это заденет многих людей, но CRO – это процесс. Он занимает время и это никак не обойти. 

До того, как погрузиться в хаки, давайте зафиксируем правила оптимизации:

1. Ваше мнение не имеет значения, важны только данные.

Вы не можете биться с данными, вы не можете спорить с данными. И что важнее всего, CRO – это данные.

2. Поэтому ваше мнение не важно, а предположения – ваш злейший враг.

Когда вы делаете предположения для своего сайта, вы просто стреляете себе в ногу. Вам не нужно ничего предполагать. Вам нужно тестировать каждую идею, которая у вас есть. 

Иногда, вы видите, что кто-то что-то делает, и тогда вы делаете так же на своем сайте. И это на самом деле наносит больше вреда вашему сайту, чем дает пользы. Не предполагайте, что кто-то другой делает что-то хорошее. Это может работать у них, но это не означает, что оно будет работать и для вас, и наоборот. Так что, пожалуйста, ничего не предполагайте. 

3. Умри, но получи данные!

Оптимизация построена только на данных. Мы тратим деньги, чтобы получить данные. Это не формальные затраты, мы буквально инвестируем, чтобы получить данные. Будь то реклама, CRO, или email, или что угодно – все, что мы делаем основывается на данных. 

4. Никакое CRO не исправит плохое предложение.

Если людям не нравится ваше предложение, ваш продукт, или сообщение, или точка зрения, которую вы продаете, то никакое CRO не исправит это.

Теперь, если вы согласны с этими четырьмя условиям, то можем перейти к делу.

1. Все источники трафика разные

Источники трафика не равнозначны, как и ваши лендинги. Если вы берете нативный трафик, и если вы берете трафик из социальных сетей, и если вы берете трафик из SEO, то ваши лендинги не должны быть одинаковыми.

Например, люди, приходящие из Google, знают о своей проблеме и ищут решение. Им продать легче.

Если вы тестируете разные креативы в Facebook, то когда вы продвигаете один и тот же продукт с позиции здоровья, моды, или спорта, то не должны отправлять весь трафик на один и тот же лендинг. 

В Shopify процесс немного сложнее, но вы можете создать разные страницы с продуктом. Вы можете скрыть некоторые страницы и просто отправлять трафик на них напрямую с Facebook.

Соответствие очень важно. Ваш лендинг должен соответствовать рекламе или источнику! Это первое, что сильно улучшит конверсию.

2. Изображения в рекламе должны соответствовать лендингу

Сделайте так, чтобы изображения креативов соответствовали изображениям на лендинге. Я знаю, это звучит банально, но, к сожалению, многие не делают этого.

Если вы делаете видео рекламу, сделайте так, чтобы хотя бы первые 10 секунд этого рекламного видео были на вашем лендинге. Вы можете вставлять свои видео в лендинги на Shopify. Если у вас есть воронки, или если у вас HTML, CSS, PHP, и все такое, то вставить видео будет еще проще.

Маленький дополнительный хак: вставляйте на свою страницу продаж видео с Facebook, так вы получите дополнительную аудиторию. SEO трафик будет смотреть ваши видео и ретаргетинг будет намного проще.

3. Социальное доказательство и авторитетное мнение

Социальное доказательство и авторитетные мнения очень важны, но не переусердствуйте. Когда вы злоупотребляете этими инструментами, они начинают работать против вас. Так что если у вас 17 реклам “as seen on” (“о нас пишут/говорят”), то это не будет работать. Когда я сделаю свой сайт, надеюсь, что скоро, он будет, “as seen on” McDonald’s, “as seen on” Burger King, “as seen on” здесь, “as seen on” там. Достаточно три, максимум четыре упоминания.

Видео. Вам нужны видео отзывы от ваших клиентов. 

Как их получить? Мы отправляем письмо нашим клиентам, предлагая что-то взамен за видео. Важно все максимально упростить для клиента: “Запишите видео на телефон и отправьте в Facebook и мы отправим вам купон на $50”. Это простая воспринимаемая ценность.

Это видео вы сможете использовать на лендинге, в рекламных видео, как ретаргетинг и так далее. 

Упоминания в СМИ – это очень мощный инструмент, который мы также активно используем. Если товар или предложение действительно потрясающие вы можете пойти по пути PR и сделать так, чтобы о вас упоминали СМИ, но тут, конечно, все зависит от ниши.

Даже если это упоминание в блоге, даже если вы сможете сделать гостевую публикацию в блоге о своем продукте, за которую вы заплатите, это упоминание “as seen” на что-либо blog.com. Это дает вам авторитет.

Количество клиентов. Никто не хочет быть первым, и это понятно. Но что с этим делать?

Когда мы запускаем кампанию и хотим продать 25 футболок, то счетчик застревает на 0 из 25. По той или иной причине все боятся купить футболку первыми. Чтобы это исправить мы обычно покупали первые три футболки сами.  Продавец покупает свои собственные футболки, а потом мы возмещаем эту сумму как только начинаются продажи. Делайте так. Количество клиентов очень помогает с оптимизацией коэффициента конверсии.

Отзывы. Ранее я говорил о видео отзывах, но вам также нужны текстовые отзывы. Их можно импортировать с AliExpress, вы можете взять их из Facebook от лидеров мнений (инфлюенс-маркетинг). Воспринимайте это как еще один вид “as seen as”.

Если вы работаете в определенной нише и находите отзыв инфлюэнсера, то делайте скриншот и выкладывайте на свой сайт. Это отлично работает!

Количество проданных товаров. В простом виде – это социальное доказательство. Все дело в том, что количество проданных товаров связано с количеством клиентов.

Но есть и более глубокий уровень. Если в среднем человек покупает 1,5 единицы товара у вас, то продавая комплектами, вы значительно увеличите средний чек (AOV). Это работает не везде, но если применимо к вашей нише – вы сможет продать 1000 клиентов не 1500, а, скажем, 5000 единиц товара.

4. Структура лендинга

Итак, люди не тратят время на чтение сайтов. Они никогда не читают, когда приходят на сайт за покупкой. На самом деле люди просто “пробегают по тексту”, просматривают его. 

Вам нужно использовать столь полезные списки, чтобы быстро показать преимущества в виде списка. 

Вам не нужно писать абзацами – никто не будет читать их. Люди просматривают текст, но не читают. Никто не станет углубляться в текст. Поэтому вам нужно это максимизировать. 

Вам нужно делать короткие и приятные предложения. Не нужно уходить в грамматику и все такое. Коротко и приятно – вот ваша цель.

5. Не отвлекайте пользователей

Не отвлекайте пользователей от своей страницы или рекламного объявления. Не рассеивайте внимание, когда вы делаете рекламу. 

Если вы будете заставлять пользователя: “отметьте”, “поделитесь”, “отметь друга и поделись”, и “нажмите здесь, чтобы купить”, то ничего из этого не получите.

Вам нужен только один “call to action”, призыв к одному конкретному действию.

Обычно, когда я запускаю рекламу, я хочу отправить пользователей на сайт. Однако, если я запустил видео-рекламу, чтобы привлечь аудиторию, то хочу, чтобы они посмотрели видео – это и есть целевое действие в этом случае. На этом этапе “call-to-action” – это буквально посмотреть видео до конца, ретаргетинг с другим действием будет запущен позже. Так что никаких тэгов, никаких “отмечаний друзей”. Если хотите отметить, хорошо, отметьте, но я не прошу об этом. Только один призыв к одному конкретному действию. Это работает и на ваших лендингах. 

Вы должны направлять клиентов. Вы должны определять, что они будут делать на вашем сайте. 

Если вы запускаете рекламу с кнопкой, на которой написано “Купить сейчас”, даже в этом случае люди спросят вас “Как купить?”, когда дойдет до сайта. Так что очень важно, направлять ваших клиентов. Особенно если вы делаете воронки с длинными ленингами, вы должны направлять клиентов, рассказывать  где купить или как купить. 

И вы должны иметь несколько одинаковых “call to action”. Например “Купить сейчас,” и потом они прокрутят вниз и там еще одна кнопка “Купить сейчас” и так далее.

Это очень важно, ведь последнее, что вам нужно – запутать людей на вашей странице. Если они запутаются, они незамедлительно уйдут. 

Не предполагайте, что люди понимают, что они делают на вашем сайте. Если вы посмотрите записи пользовательских сессий, то увидите как люди проходят мимо кнопки  “Купить” , нажимают на “Контакты” и жалуются службе поддержки: “Я не могу понять, как купить”.

В реальности, даже если на одной кнопке будет сказано “Купить сейчас”, и вы добавите “нажмите здесь, чтобы купить сейчас”, то это повысит конверсию. 

6. Добавьте номер телефона 

Это мое любимое. Большинство людей этим не пользуется, но это самое простое, что можно сделать – добавьте номер телефона. Люди доверяют телефонным номерам на веб-сайте.

Вам даже не нужно отвечать на телефонный звонок. Все, что вам нужно сделать – приобрести бесплатный номер и отправлять звонки в голосовую почту, где будет автоответчик: “Эй, спасибо что обратились в XYZ. К сожалению, из-за большого числа звонков мы не можем ответить или мы недоступны в настоящий момент. Пожалуйста, свяжитесь со службой поддержки по адресу support.xyz.com”. Вот и все. И вы будете получать их обращения по email. Это будет стоить вам примерно $20-$30 в месяц. 

Это работает, потому что люди, особенно старше 45, любят телефоны. Если у вас нет номера телефона, по той или иной причине, они не будут вам доверять, потому что в их мозгу заложено: “Что это за компания, у которой нет телефонного номера”?

Итак, укажите бесплатный номер на вашем сайте и отправляйте звонки на голосовую почту. Если вы можете отвечать на звонки – так даже лучше. Но если это не подходит для вашей ниши, просто используйте голосовую почту.

7. Добавьте раздел Вопросы и ответы

Сделайте FAQ для страниц продажи и оплаты заказов. Если вы знаете, как пользоваться этим инструментом, то понимаете какое психологическое влияние оказывает эта страница. Если нет, то я поясню.

Вы можете направлять людей, говоря, сколько единиц товара они могут купить, и почему им следует покупать на вашем сайте. Таким образом вы сможете увеличить средний чек благодаря FAQ. 

Скажем, я продаю бутылку воды. Почему покупатель должен купить две, а не одну? Например, одна у вас может быть в спортзале, одну можно оставить в машине, и одну вы можете иметь дома, или одну можно подарить. И еще вы сэкономите на доставке, если купите сразу две. Так, FAQ – это очень-очень мощный инструмент.

Также, банально, вы можете ответить на действительно часто задаваемые вопросы, сколько времени займет доставка и прочее. Еще с помощью FAQ вы преодолеваете возражения. 

Если вы правильно сделаете раздел вопросов и ответов он будет благотворно влиять на средний чек. И, разумеется, это снизит количество обращений в службу поддержки. Никто больше не будет писать о сроках доставки или как отследить заказ. Так FAQ позволит сэкономить, заработать еще больше денег или получить большую конверсию.

Еще вы можете сделать FAQ в какой-то части воронки, например, на странице оплаты. Это также позволит улучшить пользовательский опыт и увеличить количество покупок для одного и того же количества трафика.

8. Добавьте аудиосообщения на странице оплаты

Кто все еще пользуется аудио сообщениями? Никто? Однако это работает. 

Когда вы вставляете аудио сообщение на странице оплаты, то это снова улучшает пользовательский опыт людей постарше. Если у вас есть пользователи 45+, то вам точно стоит добавить голосовые сообщения.

Представьте, что такой человек оказывается на странице оплаты, и ему кто-то говорит: “Эй. Это Мо из XYZ.com. Сейчас вы на странице заказа. Если вы хотите купить то осталось выбрать количество товаров и нажать кнопку Оплатить”.

Вы будете направлять их по странице оформления заказа. В этот момент, кстати, вы можете сказать сколько товара нужно купить и почему, смекаете?  Так, вместо того, чтобы попросить их выбрать количество один или два, вы можете сказать: “Наше супер-предложение на сегодня…” Это супер-супер мощный инструмент! 

Также, вы может объяснить причины, почему пользователь оказался на этой странице. Вы напомните, зачем они нажали на рекламу, и почему оказались здесь, объясняете как купить, что купить и где купить. Так, все что вы делаете, это направляете людей по странице, чтобы не потерять их.

И еще, благотворительность – большое дело. Бесплатная доставка, безопасная оплата, гарантия возврата денег. Все эти вещи влияют на авторитет, люди хотят видеть все это. Когда вы добавляете безопасную оплату, даете гарантию возврата денег, и бесплатную доставку – это много значит. Это тоже хак сам по себе. Это очень мощная вещь. И мы наблюдали это. Только это увеличило нашу конверсию на 0,2%, 0,3%.

9. Уведомление о продаже (не использовать на мобильном)

Уведомления о продажах. Здесь все просто – вы можете использовать либо Use Proof (доказательство полезности), либо FOMO (страх упустить выгоду).

Только не используйте уведомления на мобильных, потому что они блокируют добавление в корзину. 

И еще, и вам нужно скорректировать свой CSS и настроить частоту поп-апов. Я посетил один сайт, где поп-ап показывал время, за которое нужно успеть добавить в корзину. Не делайте так, это очень раздражает.

Вам нужно сделать так, чтобы люди видели, что люди покупают. Если вы совместите показ уведомлений со счетчиком людей, купивших у вас, и количеством проданных товаров, то получите очень мощную комбинацию.

10. Благодарность и благотворительность

Благотворительность – все просто, за каждую покупку вы жертвуете благотворительной организации. 

Это превосходно работает в ниже товаров домашних животных, товаров для пожилых и всех прочих эмоциональных нишах. У покупателя возникает в голове: “О, боже мой, они жертвуют деньги на что-то, во что я очень верю”.

Важно – действительно перечисляйте деньги, а не просто пишите об этом. Большинство благотворительных организаций имеют специальный бейдж, который вы сможете разместить. Когда вы нажимаете на такой бейдж, он перенаправляет на сайт, где говорится, что вы “верифицированный жертвователь”. Сделайте это.

10.5. Давайте больше, чем обещаете

Это не про CRO, это больше о том, чтобы ваши клиенты возвращались и покупали снова. Чтобы покупатели возвращались делайте что-то приятное. 

Допустим, кто-то купил у вас бутылку воды, подарите им стакан. Даже не говорите об этом. Пусть это будет сюрпризом.  Для вас действительно очень важно, чтобы клиенты  влюблялись в вас и возвращались к вам. Поэтому обещайте меньше и давайте больше.

11. Бонусный хак: Спрашивайте уходящий трафик

Используйте экзит попапы. На выходе мы задаем пользователям два очень простых вопроса:

1.  “Почему вы не купили у нас?”

Очень просто. Вы направляете целевой трафик на предложение, кажущееся вам хорошим, но люди не покупают. Так почему бы не узнать, почему они не покупают? Просто спросите уходящих пользователей и сделайте выводы о необходимости улучшений. 

2. “Что нам нужно сделать, чтобы обслужить вас лучше?”

Обратите внимание, что в этом вопросе важно пронести посыл: “Мне не нужны ваши деньги, я просто хочу быть полезнее для вас”.

Приведу простой пример. Как-то мы запустили новую воронку в Великобритании. Цены были в долларах США, и мы совершенно забыли об этом. Запустив такой экзит-попап мы получили: “Я не знаю, сколько это будет стоить в фунтах”. Мы просто изменили цены на фунты, и коэффициент конверсии пошел вверх. 

11. Бонусный хак: Изучайте уходящих потребителей

Последний хак: изучайте существующих клиентов. Вы создаете креативы, получаете запросы в службу поддержки, проводите опросы. Собирайте данные, уточняйте их. 

Вы всегда хотите улучшить свой продукт, поэтому спрашивайте: 

1. “Нравится ли наш продукт?” 

Некоторым людям он нравится, другим нет, третьи подскажут как улучшить, чтобы они купили. Вам нужно собирать все эти отзывы и работать над продуктом.

2. “Почему вы решили купить у нас?”

Этот вопрос поможет найти новые подходы к продаже, создать креативы. Иногда вы продвигаете продукт, а люди покупают его по совершенно иным причинам; проводя опросы вы точно узнаете больше о том, почему у вас покупают. 

3. “Что мы можем сделать, чтобы улучшить ваш опыт в следующий раз?”

Вы владелец бизнеса, и это надолго, так что вы должны хотеть улучшать опыт своих клиентов. Пусть они сами расскажут о доставке или о качестве товара,

службы поддержки. Так вы точно будете знать, что нужно улучшать.

Собираем все вместе

Итак, как мы можем использовать все советы сразу? 

1. Создаем страницу. Мы создаем лэндинг, будь то Shopify или ClickFunnels, или чем вы еще пользуетесь. Мы создаем страницу. 

2. Настраиваем аналитические метрики, чтобы иметь возможность смотреть карту кликов и запись пользовательских сессий. Мы не ждем начала генерации или пролива трафика, это часть процесса создания страниц. 

3. Направляем трафик. Вы можете начать с любого источника трафика, в котором специализируетесь. Просто направьте на страницу трафик, потому что в данный момент вы собираете данные.

4. Затем мы анализируем. Это скучный процесс, потому что вы буквально сидите и смотрите записи и тепловые карты, целыми днями. У вас есть 100, 200, 300 записей длительностью от 40 секунд до 1 минуты. Вы смотрите их все, и делаете заметки, и пытаетесь найти паттерны поведения пользователей.  Во время анализа мы пытаемся понять, почему люди покупают или почему они не покупают, что они нажимают, на что не нажимают, как они перемещают мышь, какие слова они выделяют, когда читают. Важно делать заметки про все, что вы находите

5. И затем, когда мы это все сделали, мы выдвигаем гипотезы. “Они не нажимают на это, потому что…” или “ Если мы сделаем это, то увеличим конверсию на X%” или “Если мы поменяем эту кнопку вверху, перенеся ее вниз, вправо, а не влево, это повысит CTR на X% ”

6. Все что мы нашли – это в теории. Не все из этого сработает.  Поэтому, на очередном шаге, мы тестируем свои гипотезы. Так, мы делаем изменения и направляемый трафик. Когда мы тестируем, мы тестируем одну теорию за раз. В оптимизации конверсии CRO нельзя тестировать 17 вещей одновременно, потому что вы не узнаете, что работает, а что не работает. Одна вещь за раз, и вы будете знать какое влияние она оказывает на страницу и коэффициент конверсии.

7. Очевидно, мы оставляем “победителей”. Удавшиеся гипотезы мы внедряем, используем. Победитель хорош. С ним нам живется лучше, мы зарабатываем на нем, получаем более низкую плату за действие (CPA).

8. Однако, мы не остаемся с этим “победителями” навсегда. Наша задача, как маркетологов и предпринимателей – всегда улучшать процесс. Так что мы принимает результат за базовый и повторяем весь процесс оптимизации снова и снова.

И на этом, дамы и господа, благодарю вас за внимание. Это и есть основа и хитрости для оптимизации коэффициента конверсии.

На этом все, спасибо за внимание!
Смотрите видеоверсию материала на Youtube!
Оставляйте свои комментарии и мнения ниже, мы обязательно ответим на них!